有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差 价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国 签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。
有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证 等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市 外汇交易等）。
有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况 。
发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信贷
科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术引进 科技人员
民族习惯 社会风俗 宗教信仰 价值观念 行为规范 文化教育
地理位置 气候特点 交通状况 自然资源 生态环境 环境保护
3.2.2市场活动的相关信息
1．市场信息的含义 是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息
消费需求信息
消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便 程度、适用程度等方面的信息。
购买实力信息
个人可支配收入、消费收入、支出构成、支出趋向等方面的信息。
语言信息
通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的相关信息。
按载体分类
文字信息 声像信息
用文字形式记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料 以及复制品、产品目录、产品价目表、产品说明书等。 通过图形、图片、视频、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯片、录音等获得的信息。
的有关规定。 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。
3.2.8 己方信息的自我认定
1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定 （1）希望借助谈判满足己方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。
务方面的资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料。 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。
3.2.5政策法规的相关信息
国内有关的各项商贸、财经政策。 有关国家或地区的当前政治状况。
有关谈判内容的法律规定（例如《合同法》、《专利法》 、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业 法》等）
2．谈判对手的资信情况 3．本场谈判对手安排情况
3.2.4科技信息方面的内容
本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等 方面的比较。
同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。 产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面
的资料。 产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服
、资料、数据、情报的统称。
市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用 的语言包括口头语言和书面语言两种。
2．市场信息的描述包括文
字式结构和数据式结构两种
（1）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市 场信息的内容。
（2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和 必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构， 如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。
实物信息
各种以样品作为载体的信息。如：机械商品中的产品样机。
经济性信息
与企业发展有关的各种经济活动类信息，如与国民经济发展相关的 信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。
按范围分类
政治性信息
由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信 息，如战争爆发引起的物价上涨、投资减少以及商品的短缺等。
《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01
（优选）商务谈判中的信息管理
学习目标
通过本章的学习，读者应该能够： • 了解商务谈判信息的重要作用 • 掌握商务谈判信息的主要内容 • 熟悉商务谈判信息的收集方法 • 了解商务谈判信息的整理方法 • 掌握商务谈判信息的分析技术 • 熟悉商务谈判信息的保密要求
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面 的信息，如地震、气候变化等。
按内容分类
社会环境信息 竞争对手信息
对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、 政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。
消费心理信息
有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。
3．市场信息的内容
（1）有关国内外市场分布的信息。 （2）市场消费需求方面的信息。 （3）产品销售方面的信息。 （4）产品竞争方面的信息。 （5）产品销售渠道信息。 （6）相关产品的销售情况。
3.2.3谈判对手的相关信息
1．客商类型的归属情况
（1）在全球享有较高声誉的跨国公司。 （2）享有一定知名度的客商。 （3）没有任何知名度的客商。 （4）皮包商。 （5）借树乘凉的客商。 （6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 （7）骗子客商。
3.1.1商务谈判信息的作用
1．它是制定商务谈判方案的依据 2．它是控制商务谈判过程的手段 3．它是谈判双方相互沟通的中介
3.1.2商务谈判信息的类型
商务谈判信息可按不同标准分类，如表3-1所示。
标准
类型
含义
产品基本信息
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。
自然环境信息
本章提纲
3.1商务谈判信息概述 3.2商务谈判信息的内容 3.3商务谈判信息的收集 3.4商务谈判信息的处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践
3.1商务谈判信息概述
所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活 动有密切联系的各种数据资料的总称。
它在商务谈判中具有重要的作用，不论什 么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的 谈判信息。
3.2.6所处行业的相关信息
（1）现有和潜在的行业规模。 （2）行业和产品生命周期。 （3）行业的成本结构。 （4）行业成功的关键因素。
3.2.7金融方面的相关信息
在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的 各类信息，主要包括：
主要货币汇率变化状况和趋势。 进出口地银行营运状况。 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面
社会性信息
泛指一切与市场经营、产品销售有关的不同国家或者地区的社会利 俗、社会风气、社会心理、社会状况、社会禁忌等方面的信息。
科技性信息
与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的科学技术信息。
3.2商务谈判信息的内容
3.2.1宏观环境的相关信息
宏观环境
政治环境
经济环境
科技环境
文化环境
自然环境
政治体制 政府政策 团体压力 法律法规 消费权益 产品安全