销售人员管理规定集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）销售人员管理制度一、销售人员管理制度第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者除外。

第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。

第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。

第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。

（1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。

（2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。

（3）不得接受客户礼品和招待。

（4）执行公务过程中，不能饮酒。

（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。

（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。

（1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。

（2）向客户说明产品包装、规格的特征。

（3）处理有关产品质量问题。

（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。

①客户对产品质量的反映。

②客户对价格的反映。

③用户用量及市场需求量。

④对其他品牌的反映和销量。

⑤同行竞争对手的动态信用。

⑥新产品调查。

（5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。

（6）督促客户订货的进展。

（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

（8）退货处理。

二、销售人员考核办法第一条总则。

（1）每月评分一次。

（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月～12月考核总分）÷12（3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、的依据。

第二条考核办法。

（1）销售占60%。

①当月完成率100%及以上60分。

②当月完成率90%及以上50分。

③当月完成率80%及以上40分。

④当月完成率70%及以上30分。

⑤当月完成率60%及以上20分。

（2）纪律及管理配合度占40%。

①出勤。

②是否遵守本公司营业管理办法。

③收款绩效。

④开拓新客户数量。

⑤既有客户的升级幅度。

⑥对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。

⑦其他。

（3）“奖惩办法”的加分或扣分。

（4）分类考核。

①业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。

②分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。

③分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。

④营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。

三、销售人员奖惩办法第一条奖惩架构。

（1）奖励。

①小功。

②大功。

（2）惩罚。

①小过。

②大过。

③解职。

④解雇。

（3）奖惩。

①全年度累计三小功等于一大功。

②全年度累计三小过等于一大过。

③功过相抵。

一小功抵一小过，一大功抵一大过。

④全年度累计三大过者解雇。

⑤记小功一次加当月考核3分。

⑥记大功一次加当月考核9分。

⑦记小过一次扣当月考核3分。

⑧记大过一次扣当月考核9分。

第二条奖励办法。

（1）提供公司“行销新构想”被公司采用，即记小功一次。

（2）该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

（3）主动反映可开发的“新产品”而被公司采用，即记小功一次。

（4）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

（5）提供竞争厂家动态，对公司有利好价值，记小功一次。

（6）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆账），记小功一次。

（7）开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓着者，记小功一次。

（8）达成上半年业绩目标者，记小功一次。

（9）达成全年度业绩目标者，记小功一次。

（10）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。

（11）凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

（12）其他表现优异者，可视贡献程度予以奖励。

第三条惩罚办法。

（1）挪用公款者，一律解雇，本公司并依法律途径向保证人追偿。

（2）与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

（3）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。

直属主管若有呈报，免受连带惩罚；若未呈报，不论是否知情，记小过两次。

（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷工处理（按日不发给薪资），并记大过一次。

若是干部协同部属，该干部解职。

（5）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

（6）涉足职业赌场或与客户赌博，记大过一次。

（7）上半年销售未达销售目标的70% ，记小过一次。

（8）全年度销售未达销售目标的80%，记小过一次。

（9）未按规定建立客户资料，经上司查实，记小过一次。

（10）不服从上司指挥。

①言语顶撞上司，记小过一次。

②不遵照上司使命行事，记大过一次。

（11）未交公司规定填写的报表，每次记小过一次。

四、客户拜访管理办法为规范客户拜访工作程序，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。

第一条拜访目的。

（1）调查市场，研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户维护。

①强化感情联系，建立核心客户。

②推动业务量。

③结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

第二条拜访对象。

（1）业务往来的客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

第三条拜访工作。

（1）拜访计划。

销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。

（2）拜访客户的准备。

①每月底应提出下月拜访客户计划书。

②拜访前应事先与拜访单位取得联系。

③确定拜访对象。

④拜访时应携带物品的申请及准备。

⑤拜访时相关费用的申请。

（3）拜访注意事项。

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②尽可能地建立一定程度的私人关系，成为核心客户。

③拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

④拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

（4）拜访后续工作。

①拜访应于两天内写出客户拜访报告，呈主管审核。

②拜访过程中，答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。

③拜访后续工作的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

第四条销售拜访工作计划查核细则。

（1）制订目的。

①本细则依据公司《销售人员管理办法》的规定制订。

②促使本公司销售人员确实执行拜访工作计划，达成销售目标。

（2）适用范围：本公司销售人员拜访工作计划之核查，依本细则管理。

（3）权责单位。

①销售部负责本办法的制订、修改、废止之起草工作。

②总经理负责本办法制订、修改、废止之核准。

（4）计划程序的查核规定。

①销售计划。

销售人员每年应依据公司“年度销售计划表”，拟定个人的“年度销售计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后，按计划执行。

②作业计划。

销售人员依据“月销售计划表”，每月填制“拜访计划表”；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于“拜访计划表”的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

（5）销售人员的查核要项。

①销售人员应依据“拜访计划表”所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制“客户拜访调查表”。

②如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时间记录于“拜访计划表”内。

（6）部门主管的查核要项。

①审核“销售拜访调查报告表”时，应与“拜访计划表”对照，了解销售人员是否依计划执行。

②每周应依据销售人员的“拜访计划表”与“销售拜访调查报告表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

第五条注意事项。

（1）销售部主管应使销售人员了解填制“拜访计划表”并按表执行的目的，以使销售工作进展更顺畅。

（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。

拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

五、与客户的业务礼仪规定第一条接待工作及其要求。

（1）在规定的接待时间内，不缺席。

（2）有客户来访，马上起来接待并让座。

（3）来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。

（4）对事前已通知来的客户，要表示欢迎。

（5）应记住常来的客户。

（6）接待客户时，应主动、热情、大方。

第二条介绍和被介绍的方式和方法。

（1）无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

（2）直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。

若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。

在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。

（3）把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

（4）男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。

男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。

第三条名片的接受和保管。

（1）名片应先递给长辈或上级。

（2）把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。

（3）接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。

如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。

（4）对收到的名片妥善保管，以便检索。

六、销售人员工作制度第一条目的。

本制度用来规定本公司的销售相关业务处理方式。

第二条适用范围。

本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。

第三条销售活动。

销售活动须积极进行，务使其结果能促进公司业务的进展。

第四条销售人员须知。

从事销售工作的人员，除应在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。

第五条各种规则的遵守。

公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。

第六条事前调查。

从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的要求，再行决定是否受理订货。

第七条调查事项。

从事销售工作人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管。

（1）预定下订单的机关、公司及学校的概况。

（2）调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。

（3）下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。

（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。

第八条订货情报。