学员报到
训前会 午餐 课前活动 开训\行业前景与公司介绍 寿险的意义和功用 晚餐 课前活动 影片欣赏 作业布置：给家人的一封信 晨操 早餐 课前活动 我来说保险 华夏礼仪 因为选择所以成功 午餐 课前活动
助教
班主任
班主任 领导
班主任 班主任 班主任 班主任
班主任 学员
班主任
14:00-14:50
15:00-15:30 15:40-16:10 16:20
考勤纪律
• 使新人明确衔接训练安排
• 使新人明确衔接训练考勤纪律
• 培训中严格执行衔接训练考勤纪律：
每次培训前学员签到；
不接受学员临时请假；
当日考勤当日回馈营业部；
做好考勤追踪；
衔接训练系统运作中的职责划分
培训部的职责：支持和督导
营业部的职责：执行和实施
1、设立衔接训练系统专门责任人
1、培养衔接班主任
襄理系列
Supervisor Series
培训体系
Training System
管理
Management Faculty
部经理系列
Manager Series
专职讲师系列
讲师
Training Faculty
Trainer Series
兼职讲师系列
Leader Series
经理系列
员工系列
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 寿险顾问工作职责 公司文化\制度 职业道德\诚信教育 AQE课程 寿险意义与功用 销售技能 工作习惯 产品知识 营运知识
雏鹰计划
（新人班 代理人班）
猎鹰计划
（岗前班
5天
衔接班
30天
转正班）
3天
雏鹰计划
猎鹰计划
2 5
5
３０
3
“新人基础培训”的核心点
信仰的建立
习惯的养成
技能的安装
爱的书信，我的第一单
每日省思表
每周分享人员安排
每日晨迎＼午迎
准时就是提前五分钟
“国王与天使”活动
优秀学员与小组评比
每日感恩表达
话术背诵与通关
营销系列 创业说明会
Career Orientation Program （COP）
新 人 系
雏 鹰 计 划
职前培训
Pre-Contract Course （PCC）
顾问式行销
代理人资格考试辅导
Agent License Exam （ALE）
岗前培训
New Agent Training Course I
周 次 第 二 周 周 次
时间 8:30-10:30
周三
周四
周五
投保规则强化
产品组合三
投保单填写实做
保全、理赔知识 主管辅导及陪同展业 2
10:40-11:30
险种考试2
投保规则考试
险种考试3
第
• 课程设置
• 讲师培养
• 资料管理
• 档案建立
• 计划执行
• 督导评估
课程设置
• 寿险信仰和公司文化的强化
• 销售技能的固化与提升
• 产品和专业知识的深入学习
• 营运知识的强化
课程实施
• 课程教案的建立、丰满、完善 • 训练方式：讲授、示范、演练、分享、 通关、碟片观摩和学习、辅导、陪同 • 按照新人的成长节奏适时安排训练课程
5.
6. 7. 8. 9.
文化建设
年度业务规划 人才培养策略 领袖研习 营业区部管理
5.
6. 7. 8. 9.
目标管理-MBO
教导与辅导 角色扮演 绩效评估面谈 市场陪同
10. 专题培训
10. 目标市场 11. 自我管理 12. 成长训练 13. 讲师技能训练 14. 专题培训
10. 活动量管理工具运用 11. 情绪管理 12. 市场实务技能训练 13. 增员概论与流程 14. 增员初步面谈技巧
列
猎 鹰 计 划
（NATC I）
衔接培训
NATC II
资 深 业 务 员 系 列
Consultant Selling
目标行销
Target Marketing
职团开拓
Worksite Marketing
高保额销售
Selling High Coverage Insurance
转正培训
NATC III
管理系列
岗前培训导师训练
TLT-NATC I
讲师提升班
襄理养成导师训练
TLT-STC I
系 列
Junior Trainer Training Ⅱ（JRT Ⅱ ）
课程设计与授课技巧
Curriculum Design & Instructional Skills Seminar （CDIS）
兼讲提升班训练
（JRT Ⅱ）
夯实培训基础，完善系统建设
华夏江苏分公司个险培训部 2008年6月
培训部工作定位
目标
队伍
培训是平台 人管是方向 企划是速度
培训要为结果负责!
•完善培训体系
•稳定培训架构 •规范培t Series
营销
Marketing Faculty
资深系列
Career Agent Series
营销系列
-新人育成体系构成
雏鹰计划
（职前班 2天 代理人班） 5天
猎鹰计划
（岗前班 衔接班 转正班）
雏鹰计划
2 5
新人雏鹰班
• 目的 （1）介绍保险行业与公司 （2）了解保险营销、树立从业信心 （3）打通理念，强烈认同寿险
• 时间：2天 • 形式：封闭 雏鹰计划
2 5
新人雏鹰班课程
时间 具体时间 内容 讲师
总监系列
1. 2. 3. 4. 总监职责 报表管理高阶 领导统御进阶 市场策略管理
主管系列
1. 部经理职责 1. 2. 3. 4. 主管职责 《基本法》 增员面谈技能 销售技能进阶 2. 增员进阶培训 3. 报表管理 (KPI分析) 4. 领导统御 5. 进阶 6. 激励\士气 7. 事业\产品说明会 8. 团队系统搭建 9. 团队管理\经营 10. 年度计划拟定\执行 11. 人员培养 12. 会议管理 13. 拓展训练 14. 专题培训
主
任 系 列
准襄理培训
Supervisor Training Course I （STCI）
经 理 系 列
部经理养成培训
PING AN Professional Pattern of Management（PAPPMⅠ）
飞 鹰 计 划
襄理晋升培训
Supervisor Training Course II （STCⅡ）
入司流程介绍
结训典礼
班主任
领导
目的： 掌握华夏专业行销流程、产品知识及相关行为准则 目标： 1、学习和掌握顾问式行销流程各环节的标准步骤； 2、学习和掌握针对新人的产品知识及二个产品组合； 3、掌握投保规则及投保单填写 4、了解销售人员行为准则及合规内容、基本法、活动量管理及入司流程、 拟订上岗首月的业绩目标和行动目标
新员工衔接培训
新人状况分析
• 对寿险营销工作充满热情、憧憬 • 话术不熟悉，产品不熟悉，销售流程不熟悉 • 不知如何开展工作 • 对保险销售开始有担心 • 时间管理不好
衔接训练的目标
华 夏 人 寿 寿 险 顾 问 合 格 的 华 夏 人 寿 寿 险 顾 问
社 会 人
入司培训
衔接培训
衔接训练的定位
新人入司培训 衔接培训 不知---知
知---会
大量的市场实践再加上主管的陪同与辅导，使得新人由
会
熟练
熟能生巧。
衔接训练系统的运作
STEP 1 STEP 2 营业区 和营业部 共同运作 STEP 3 营业部 独立运作
营业区 统一运作
衔 接 训 练 系 统
衔接训练系统的实施
• 带班人员培养 • 考勤纪律
授课讲师
第一章 第二章
下午 时间 上午
第三章 第四章 课程 早
第二天
第七章 下午 时间 上午 早 第五、八、九章 保险营销员规定及相关法规 课程
第三天
第六章 下午 时间 上午 保险法 答 疑
课程 模拟测试一 讲解
第四天
下午 时间 上午
模拟测试二 讲解 课程 模拟测试三 讲解
第五天
下午
模拟测试四讲解 考前总动员
早会 班主任 班主任
第二天
11:10-12:00 13:30-17:00 17:00-17:30 8:30-9:00 9:00-12:00
万能产品介绍、答疑、考试
第三天
13:30-17:00 17:00-17:30
电话约访、感觉与事实发现、探索保障 需求、转介绍过关
班会
班主任
8:30-9:00
9:00-11:00 11:10-12:00
9:00-9:30
10:00-11:50 12:00-12:30 13:40-14:00 第一天 9月 28日 14:00-15:30 15:40-17:50 18:00-18:30 19:10-19:20 19:20-21:00 21:10-21:30 6:30-7:00 7:10-7:40 8:00-8:20 8:30-9:10 9:20-10:30 第二天 9月 29日 10:40-12:00 12:00-12:30 13:40-14:00
定位决定地位
考试宣导 结训典礼 返程 班主任
代理人培训
代资考培训班课程表（30课时） 班主任： 助教： 时间 开 第一天 上午 培训时间： 年 课程 训 月 日~ 年 月 日 课时 9:00-9:30 9:30-10:30 10:40-11:40 13:30-15:00 15:15-17:20 授课讲师 会 课时 9:00-9:15 9:15-11:40 13:30-15:30 15:45-17:20 授课讲师 会 课时 9:00-9:15 9:15-11:40 13:30-16:30 16:45-17:20 授课讲师 课时 9:00-10:20 10:30-11:40 13:30-15:00 15:15-17:20 授课讲师 课时 9:00-10:20 10:30-11:40 13:30-17:00 17:00-17:20