信息丰富性（产品适应性）
（二）网络营销对产品的选择
产品性质：优先选择与高技术、计算机、网络有关的实物产
品以及图书、音乐等信息产品和网上服务的无形产品。
产品质量：尽量是标准化产品，易于鉴别，可靠性较高，可
依网上信息做出购买决策。

产品样式：符合所在地区社会文化环境，能满足个性化需求。 目标市场：市场和用户范围较为宽泛。 产品品牌：要有明确和醒目的品牌。 附加价值：价值低于运费的单件商品不适合。 便于配送：体积小、方便运输和配送的产品。 消费适应性：通过网站即可激发购买欲望的产品或服务。 特色产品：不太容易建立店面的产品。
网络间接销售：通过中间商把产品销售给客户， 又称为“网络分销”。 由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快， 基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产 品（信息、软件产品除外）实体分销方面却 难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段 为Internet）的提供信息服务中介功能的新 型中间商，可称之为网络中间商或电子中间 构建方法： 商。 选择搜索引擎服务商或目录服务商，将公司情况和相关产品信息进行注册
五、网络营销的功能

收集供求信息 信息发布 网上调查



开拓销售渠道


管理客户关系
《电子商务教程》
第八章 网络营销
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本章教学内容
第一节 网络营销概述 第二节 网络营销策略 第三节 网络营销的主要技术
本章教学重点
教学目的：同本章学习了解网络营销的定 义，网络营销策略和网络营销的主要技术 和方法。 教学重点：网络营销的定义、内涵。 教学难点：网上营销策略，网络营销技术。 教学内容 课后小结 课后作业
• 一位卖家拍卖10 件摄像头，起拍价格是1元。10 位买家各出价购买一 支摄像头，出价金额均为一元。 • 一位卖家拍卖10 件摄像头，起拍价格是1元。到竞价拍卖结束的时候， 有3位获胜的出价者，一个出价5元，买1件，一个出价3元，买1件，1 个出价2元买10件。 • 一位卖家拍卖10 件摄像头，起拍价格是1元。到竞价拍卖结束的时候， 有2位获胜的出价者，一个出价5元，买1件，一个出价3元，买1件。
三、渠道策略
（一）网络营销渠道的定义和功能 1、网络营销渠道：借助互联网技术提供产品或 服务的信息方便消费者信息沟通、资金和商品转 移的一整套相互依存的环节。 即：从消费者上网查找商品的信息、下订单、支 付货款一直到拿到商品的整个流程都属于网络营 销渠道。
2、网络营销渠道的功能
订货功能：它为消费者提供产品信息，同时方便厂 家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个 完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售 费用。 结算功能：消费者在购买产品后，可以有多种方式 方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方 式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、 网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、 货到付款、信用卡等。 配送功能：一般来说，产品分为有形产品和无形产 品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直 接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及 到运输和仓储问题。
5. 拍卖定 价 单件拍卖：产品价格不定，由买家来进行竞拍，在
产品发布时间结时，出价最高者得到产品。特点： 价格递增 荷兰式拍卖：多件相同宝贝参加拍卖，价高者优先 获得宝贝，相同价格先出价者先得。最终商品成交 价格是最低成功出价的金额。如果宝贝的拍卖数量 大于出价人数，则最终按照起拍价成交。如果最后 一位获胜者可获得的宝贝数量不足，则可以放弃购 买。特点：价格递减
原料商、制造商、消费者建立合作关系，实 现产品设计、制造及销售服务全过程的电子 化数据处理和营销活动的网络化。
网络营销集成
在线直接交易与定制化营销。

网上直接销售
网络分销联系

网上市场调研
将分销渠道融入虚拟专用网络，及 时了解商品流程和最终销售状况。 通过网络进行市场调研，搜集、 整理、加工市场信息。
我要议价的三种方式
现买现用：如希望马上得到商品，可先以当前价 格购买，立即得到商品；到该轮活动结束时，按最 后价格自动退还多付的差额 预付定金：按后面某个较低价格付款，并被计算 为购买总人数。当购买者数量达到要求时，订单正 式成交，系统自动发货。（本轮活动结束时，如最 终价格低于预订价格，多付款项退到会员账户）； 如活动结束时订单没有成交，退还所有金额。 到位通知：填上理想价位、EMAIL地址或手机号 码，在价格达到要求时立即得到通知。
6.网上联合购买

我要议价：厂家根据不同的购买量制定不同的 价位，随购买人数的增加成阶梯性递减。同一 件商品，买的人越多，最终成交的价格就越低。 在满意的价位下单后，随着不断有人加入，最 终需要支付的金额不断降低。活动结束时以当 时的价格为准结算。 批量购买：商品被设定了若干价格，结算价格 依据购买数量。最适合对某种商品需求量较大 的用户。当然，只买少量商品价格也比市场价 格实惠。 限时抢购：在指定时间段内以超低价格购买热 门的商品，不但时间有限，数量更有限。
二、价格策略
（一）网络营销中的定价方法 使用定价方法 定制生产定价 低价策略 免费价格 网络拍卖 网上联合购买（团购）
1.使用定价法
顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产 品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不 需要将产品完全购买。
2.定制生产定价策略
指企业能实行定制生产的基础上，利用网络技 术和辅助设计软件，由消费者选择配置或者自 行设计能满足自己需求的个性化产品，并符合 消费者愿意付出的价格成本。
六、电子S
（二） 社会基础
用户基础——营销网络的对象（个人和机构）
网络社会消费者的心理变化趋势与特征

个性化消费的回归 消费主动性增强 购物的方便性和趣味性的追求 价格是影响消费心理的重要因素
（三） 现实基础
激烈的竞争是网络营销产生的现实基础
三、 网络营销的层次及其主要活动
3.低价策略
消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物 比较方便，另一方面是因为从网上可以最优惠 的价格购买商品。 价格折扣：为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格。 数量折扣：数量折扣是卖方因买方购买数量大 而给予的一种折扣，它不能超过同进行大量销 售相联系的卖方所节约的费用。这些节约费用 包括销售费用、储存费和运费的减少。数量折 扣提供了一种诱发因素，促使顾客向特定的卖 主购买，并非向多个供应来源购买。
网络预约服务 互助（互动）服务
信息咨询服务
不同种类商品的互联网适应性
适应性好
消 费 适 应 性 （ 网 上 舒 适 性 ）
保险/金融服务 计算机硬/软件 旅游 书籍/杂志 音乐/视频 收藏品，鲜花/礼品，化妆品 汽车 玩具，办公用品 专用体育用品 消费电子/电器 服装 杂货/食品 一般体育用品 家用修理工具 室内用品 适应性差 香烟
4.免费定价策略
适用于数字化、无形化、零制造成本、成长 性、冲击性、间接收益的产品。 具体形式：
• 完全免费：购买、使用和售后服务所有环 节 • 限制免费：可有限次使用，超过一定期限 或次数后，取消免费服务。 • 部分免费：如著名研究公司的网站公布部 分研究成果，如果要获取全部成果必须付 款作为公司客户。 • 捆绑免费：购买某产品或者服务时赠送其
四、促销策略
网络广告 销售促进 站点推广 关系营销 • 与网络新闻媒体合作 • 宣传和推广产品 • 建立沟通渠道
第三节
网络营销的主要技术
一、网络营销的方法体系
网络营销的主要技术
一、搜索引擎技术
二、网络广告
三、网络联盟

四、网络媒体宣传
五、网络社区营销（包括博客和论坛）

产品促销与推广

企业形象宣传与公关
第二节 网络营销策略
一、产品策略
（一）网络营销产品种类
商品形态 实体产品 类别 普通 软件 商品品种 消费、工业品等实体产品 电脑软件、电子游戏等 订票、旅游预约、预约挂号、网 上选号、代购服务 无 形 产 品 在 线 服 务 网络援助、交友，在线游戏、远 程医疗、远程教育 咨询、中介服务、股市行情分析、 数据库检索、电子新闻、研究报 告 营销方式 在线浏览购物 在线销售
（二）网络营销渠道的种类 网上直销：网上直销与传统直接分销渠道一样， 都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中 的订货功能、支付功能和配送功能。网上直 销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企 业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以 直接从网站进行订货。通过与一些电子商务 服务机构如网上银行合作，可以通过网站直 接提供支付结算功能，简化了过去资金流转 的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以 利用互联网技术来构造有效的物流系统，也 一般包括： 可以通过互联网与一些专业物流公司进行合 产品目录、广告宣传、产品展示、产品推荐、优惠活动、在线客服等 作，建立有效的物流体系。

利用网上销售服务商的交易平台，建立在线商城（店） 加盟比较购物网站

双道法：是指企业在进行网络分销决策时，同 时使用网络直接渠道和网络间接销售渠道，以 达到销售量最大的目的。在买方市场条件下,双 道法可以很快的进行市场渗透。 例如，在网上签署订单后，如果产品不可数 字化，企业仍然需要借助中商机构来完成送 货、安装、服务等活动，分销商又多了一项 在该地区内的网上订单的送货任务。 再如，由于存在着许多不上网的消费者，所 以企业仍然需要传统的分销渠道进行分销活 动。
体竞争力而提供支持，即充分利用网络资源营造一
个有利于企业发展的经营环境。
营销就是销售？
网络营销即网上销售？
电子商务即网络营销？
二、网络营销的产生与发展
（一）技术背景
Internet及相关技术的发展是网络营销产生的技术基础
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