个性
个性所体现的是人的性格、品德、原则 、爱好等等。
良好的个性展示将会使您事半功倍！ 记住：你没有第二次机会改变别人对你
的第一印象！
知识
公司方面 本行业的 人际关系 竞争产品
知识
公司
产品
—公司发展历史 —从研究、原料到产品的制造过程
—公司现行组织 —质量标准
—公司政策、目标 —价格与销售条件
—我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺 从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、 尊重基础上的顾全大局的处事方法；
基础是尊重、真实而非虚伪。
可信性
—双方不仅是暂时的交易关系； —不要轻易许诺； —一诺千斤。
勇气
—重要的是符合双方的共同利益； —业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
全面塑造自我
技巧—沟通技巧、善于交往、自我发展、计划和 报告、彻底完成工作
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自己的舒适区：
语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
一个好的医药代表的基本素质
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的 喜怒哀乐；
一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己 的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面 对和处理挫折与失败，鼓励与成功。
持久力
—不断的为客户服务的动力； —只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成 功
站在对方的立场，仔细地倾听
—每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在 对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用 自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保
持共同理解的态度。
要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
竞争产品
—竞品公司的竞争原则、方式、及财务 —他人产品与我公司产品的比较 —他人之定价、条件及财务政策 —他人的服务与我公司之比较 —他人的推广方式、目标及费用估计
态度
积极的 自信的
—显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他 相信其产品的利益。
积极的人生态度
一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主 要方面的压力；
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用 可以互相讨论下，但要小声
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
及执行方式
—公司领导层
—产品的包装、特点
知识
本行业的一般信息
—客户及可能成为客户的信用及公司背景 市场变化的情况 客户与竞争者来往的情况
知识
人际关系
—自我优弱点分析 —了解他人动机并能够影响之 —能尊重客户的个人特点 —能了解客户的情绪与喜恶 —具有对一般时事的常识与了解
知识
如何做一个优秀的销售代表
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
销售人员的工作
销售人员的任务
• 寻找潜在客户 • 开发新客户 • 沟通 • 销售 • 服务 • 情报搜集 • 资源分配
业务管理
客户管理 费用管理
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来 的有意义
有修养使你脱颖而出
着装的原则：
TPO原则： T---Time P---Place O---Object
---办公室礼仪---
关于名片
✓ 纸张的质量良好 ✓ 字迹清楚 ✓ 符合职业形象及行业特征 ✓ 外观保持良好 ✓ 放在伸手可及的地方
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
的； —一次不行，三、四次；
—为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
智力
—是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；
—加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。
“圆滑”的态度
—成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推 心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手 ；
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
对结果自我负责
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
标而积极行动。
善解人意
—不一定口若悬河； —优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比
心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求 并加以满足，最终成交。
想象力
—描述公司前景、产品利益的能力； —富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心
理，还能给自己带来满足感和自信心，增 强说服 力，帮助客户早下订单。
---办公室礼仪---
出示名片的时机
✓ 何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度
✓ 餐桌上不要发名片 ✓ 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”
你 ---办公室礼仪---
电话礼仪
原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办
---办公室礼仪---
礼貌的行为
多倾听—了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满—对已伤害形象，
不可估量； 放松—紧张会减少你所提建议的份量和说服力； 避免主动吸烟—以免分散对方的注意力。
人们通常都只听到自己喜欢听的（25%） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则
要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
倾听
倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
之一 倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自
我，成为一个谦虚的受人欢迎的人 少说话多听，还可以保护自己必要的秘密
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在
公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。
首先自我推销
—在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我 —价格不是唯一的要素； —客户关心的是：能够提高多少业务能力！ —客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己
有多少的帮助？是否值的长期合作？ —产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想
购买的，就是这种附加了价值的产品。
想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础 你所树立的想象，一定要有绝对的个性