、业务目标
1经营目标
1.1
获取经营利润。

1.2
扩大市场份额。

1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。

2财务目标
2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、
完整。

3合规目标
3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部
规章制度。

3.2 .二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

业务风险
1经营风险
1.1 1.2随意降价导致收入减少。

擅自提价导致市场丢失。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款
导致的风险。

2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。

2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。

3 合规风险
3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规
章制度，受到处罚。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司
内部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点
1 编制销售计划
1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划
和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公
司。

1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根
据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划
给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和
客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。

2 客户主数据维护和信用审核
2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP 系统中维护客
户主数据。

系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。

2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档
案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整
客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公
司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及
财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导
小组（经理任组长）审批。

财务部门根据审批结果在ERP 系
统中维护信用主数据。

2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权
限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》（单笔或汇
总）。

3 确定销售价格
3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销
售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规
定执行。

3.2 其他产品价格，由化工销售分公司价格领导小组（经理任组
长）结合产品市场情况具体制定；价格需要调整时，各化工销
售区域分公司根据实际，提出调整意见，报化工销售分公司价
格领导小组审批。

3.3 化工销售分公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予化
工销售区域分公司一定限度的价格浮动权，化工销售区域分公司
可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分
配，同时明确权限执行人。

价格浮动权限执行人，必须严格遵
守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。

3.4 产品价格经化工销售分公司或各区域分公司制定或审批后，由化
工销售区域分公司计划信息部按规定程序在ERP 系统维护价格
主数据。

4 签订销售合同
4.1 化工销售区域分公司结合销售计划，按规定权限签订销售
合同。

对于示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部
门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。

4.2 “代理”业务根据化工销售分公司与相关控股子公司签订的化工
产品代理销售合同，化工销售区域分公司与相关控股子公司、
客户三方共同签订销售合同；“经销”业务的销售合同由化工销
售区域分公司和客户签订。

合同管理员在ERP 系统中维护合同。

5 收款和开具订单
5.1 经销业务
5.1.1 化工销售区域分公司财务部门根据客户付款情况在ERP 系统中做
预收款入账。

5.1.2 化工销售区域分公司产品部业务人员参照月度合同或零星
合同开具销售订单。

销售订单上必须注明有效期限。

超出规定信
用额度的须重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数
据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。

对已完结的销售订单
或过期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。

5.2 代理业务
5.2.1 化工销售区域分公司业务部门根据客户对相关控股子公司的付款
情况，在化工销售分公司系统中参照月度合同或零星合同开具系
统代理销售订单，代理销售订单必须注明有效期限。

6 发货
6.1 经销发货
6.1.1 从相关分公司直接发货化工销售区域分公司驻厂办打印提货单，
对客户进行身份确认，并将提货单交客户和相关分公司; 由相关
分公司仓库管理人员根据提货单组织发货。

发货完毕后，驻厂办
人员应确认发货并在ERP 系统中进行相应操作。

6.1.2 化工销售分公司仓库发货
化工销售区域分公司相关人员根据销售订单创建交货单，打印区
域分公司交货单，签字确认后交客户提货。

验货人员清点装货数
量与有效发货单一致后，由发货人员核准发货、开具出门证。

发
货完毕后，化工销售区域分公司相关人员应确认发货并在ERP
系统中进行相应操作。

6.1.3 采用IC 卡系统的仓库，由IC 卡代替交货单在发货点进行发
货，并由IC 卡系统完成相关各项操作。

6.2 代理发货
6.2.1 化工销售区域分公司驻厂办将销售订单及时传递给相关子公司市
场营销部门。

由相关子公司市场营销部门开具提货单，化工销售区域分公司驻
厂办确认后交客户提货，相关子公司仓库管理人员根据提货单
进行发货。

发货完毕后，驻厂办人员应确认发货并在ERP 系统内进行相
应操作。

开具发票
经销业务 化工销售区域分公司产品部门根据驻厂办确认的发 货在 ERP 系统内打印发货单（连续编号）或结算小 票等结算单 据，交由开票员开具系统发票和增值税 发票。

代理业务 化工销售区域分公司产品部门将化工销售分公司销 售订单、 相关控股子公司的实物发货凭证 （发货清 单）匹配完成后， 由开票员开具系统代理费发票。

化工销售区域分公司财务 人员汇总系统代理费发票 清单，手工开具代理费发票。

编制销售日报表 化工销售区域分公司产品部门根据系统订单、发货、 开具 发票情况，审核 BW 系统生成的产品销售日报 表。

财务记账 化工销售区域分公司财务部门复核销售发票、 原始票 据和收款记录，并与ERP 系统集成的会计凭证进行核对。

催收账款及往来对账 应收账款核对、分析、催收，参见《 7.1 应收款项管 理业务流程》控制点 3.2 、3.3 、4.1 、5.1 。

月末盘点 盘点管理，参见《 7.2 存货管理业务流程》控制点 5.1 。

7.1
7.1.1
7.2
7.2.1
8
8.1
9
9.1
10
10.1
11
11.1
12 分析与考核
12.1 化工销售分公司每月进行经营活动分析，针对各项任务完成情
况，安排后续工作；化工销售分公司绩效考核部门依据考核办
法，至少每季对各化工销售区域分公司进行考核，考核结果与
奖惩挂钩。

12.2 化工销售区域分公司每月进行经营活动分析，针对销售任务完
成情况，督促产品部门根据既定销售目标，做好后续工作安
排；各化工销售区域分公司绩效考核部门依据考核办法，至少
每季对产品部门进行考核，考核结果与奖惩挂钩。

四、相关制度目录（制度后标号为《内控手册配套规章制度汇编》目录索
引号）
1 关于印发《中国石油化工股份有限公司应收款项管理实施细
则》的通知（石化股份财[2007] 506 号）
-- 1.6.4
2 关于印发《中国石化化工原料互供价格管理办法（试行）》的通
知（石化股份财〔2006 〕139 号）
-- 1.6.9
3 关于印发《中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006 ）》
的通知（石化股份财[2006] 508 号）
4 关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实施细
则（试行）》的通知（石化股份法[2003] 419 号）--------- 1.12.1
5 关于印发《关于加强化工产品营销工作的若干意见》的通
知（石化股份化[2003] 411 号）
-- 1.16.1
6 关于印发《中国石化化工产品销售体制改革实施意
见（试行）》（石化股份化[2005]208 号）--1.16.2
7 关于印发《中国石化集中销售化工产品买断管理办
法（试行）》的通知（石化股份化[2007] 280 号）
-- 1.16.3
8 ERP 系统运行及应用规范（试行）--------- 2.10.1
9 关于印发《中国石油化工股份有限公司化工生产经营计划管理
办法》的通知（石化股份化计[2007]38 号）
2.16.1。