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纲 要
新人育成现状 新人育成体系概述 新人育成体系详解
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训前： 一、增员推动
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1、围绕架构晋升分析
主管是新人成长第一责任人，增员基本法利益主管最大，增员人 增员奖8%，主管管理津贴+责任底薪高达45%。
★ 季度初、月初、月末都要恳谈支公司经理、部经理、主管、 准主任要有架构图，并作规划； ★ 恳谈内容：赞美分析自身优势、分析当前最大利益、分析架 构晋 升后的利益、现场列增员客户名单、确定发展区域、规划 公司支持； ★ 恳谈思路：意愿启动、我们的目标、我们的措施做法、我们 的支持、你的事业
当月保 代考
低上岗率 面试通关
报名费收取
新人班
保代考
上岗开单
算一算：顺序的变化，带来了新人从业信心的变化，带来的是上号率 大幅降低！根据新人上岗前培养费用每人500元，中支每月参训100人 算，两种操作模式下产生的费用比是500元x40人x12月=24万/年，全 省既是
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288万/年。
六个月内新人责任津贴获取分析
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2、营造氛围
★职场增员海报：月部组新增目标达成榜、月度增员冠军榜 、增员方案利益分析榜；
★每月月初大会加入机构晋升仪式、典范组表彰、增员表彰
等，发放鲜花、证书、合影等营造晋升氛围；
★每期新人班送走新员后，及时表扬增员典范；
★公众场合对主管以表扬为主，引导主管荣誉感；
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职场增员海报展示
2-3月 衔接班
新人 专属会
每月11-13日
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潍坊数据
时间 结训人数 上岗人数 结训上岗率
2009
2010 2011上半年 2011下半年
山东分公司数据
时间 2009 结训人数 上岗人数 结训上岗率
2010
2011上半年 2011下半年
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两种上岗模式
高上岗率
面试通关
报名费收取
新人班
训后1-2天 上岗开单
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新人育成体系简述
训前
完善增员流程 有效筛选客户
训中
严格新人封训 提升开单意愿
训后
训后及时上岗 规范后续培养
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关键点提示
• 训前：全员推动、增员氛围、面试筛选、培训费收取、上岗资 料收齐 • 训中：课程设臵、内外勤互动‚三个一‛、引导100%开单上岗 • 训后：当天迎新会、两天必上岗、前三单主管陪访、固化专属 会/衔接训练、明确新人成长标准。
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训中： 一、课程设臵
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主要思想
为了配合公司‚创业新华‛组织发展计划，依托现有‚四班两会一早‛ 基础管理体系，在高标准、严要求、重实操、优配臵的思想理念指导下， 全力打造新人标准化培养模式。 在新人班操作中，在对现有培训课程全面梳理的前提下，明确授课目 的，围绕新人班培养节奏，进一步细化操作环节，力求达到新人‘三 爱’、‘五会’的培养目的，保证保险理念、结训上号与轻松转正理念 贯穿班级始终，通过‚课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点 有回顾‛，提升学员理解深度。 新人班是新人迈入保险营销生涯的第一步，更是新人育成体系的基 石，新人班对新人营销习惯的培养和引导直接决定了未来新人的留存， 新人班要力求新人学习有目标，技能提升有标准，主管辅导有方向；最 终实现新人培育中主管辅导管理能力提升，新人具备独立展业，提升留 存，推动团队的有效发展。
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课程设臵思路
1、理念强化
2、基础知 识掌握 •【课程内容清晰】——简单有效 •整体课件力求简单，注重课程衔接，实现课前 有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有 回顾；结合成年人学习特点，多以生活中案例 ，来引导主动思考，从而引导坚定的从业意愿
3、理念与 知识点结合
4、激发意愿、 巩固知识点
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（用三亚会议苑总讲话表达结论） 结训上岗环节脱落严重,仅为50%
公司经营成本增加
当月新人开单高，三个月、六个月新人持续开单能力 弱，技能成长不明显
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纲 要
新人育成现状 新人育成体系概述 新人育成体系详解
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增员是铁，育成是钢。只会增员，没有育成等于在做无用 功， 只有育成的增员才能将新人转化为有效生力军。 新人育成体系是一套完整的、有机运转的体系，是四大体 系的重中之重，是公司组织发展、业绩平台提升的基石。推行 至今，虽已初具形态，但是部分机构仍然是有形无实，甚至走 形变样。‚新人班不是独立的，不能以新人班来看新人班，要 用留存的眼光去看待新人班。‛ 此次重新梳理新人育成体系，以建立标准化操作流程，固 化每个环节操作点，可传承、可复制为前提，最终实现体系落 地有声音、执行有标准。
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海报一：爱心洒遍大地，荣誉满载而归！
——最好的政策在新华荣誉展（发奖照片）
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海报二：准主管海报
您是最棒的，未来之星准主管新增海报
准主管 所在组 当前人力 晋升差距（新增目标） 达 成（面试/办手续
数）
新华保险大家庭让我们事业腾飞，我们仅差一步之遥就成为主管，努力吧，3月份晋升 属于我们！
电话通知的目的：一是帮助增员人沟通做好增员对象，解决疑问； 二是体现公司规范性，为下一部管理员工打下基础； 三是建立机构科学性经营的规范。
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训前： 二、增员面试流程
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增员面试流程
部组主管面谈
邀约创说会
组训面谈
办理训前手续
区经理面谈
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面试三关:
第一关
增员人、部经理、主管基本面谈，填写纳才登记表，邀约 参加创说会 面谈沟通点： ★政策与前景——三折页 ★保险理念沟通——《生活新享法》、市调表 ★产品介绍——通俗易懂 ★收入分析——基本法、政策 ★填纳才登记表 ★创说会、面谈
创说会提示：
创说会以部组为单位每周一次，机构统一的创说会议新人班至少前3天
就要组织一次；训前初步培训到位。 会议流程： • • • • • • • 1、会前小游戏—主持人 2、经理致欢迎词—经理 3、新华与成功有约—主讲人 4、成功分享—典范外勤 5、一站式增员 6、加深面试恳谈—部经理、新人组训、经理 7、参观公司—全体内外勤热情、礼貌
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当前我们的增员面谈工具训练
——以增员三折页使用为例
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新华已成为国内最具发展潜力和实力最为强大的 金融机构之一，属于中国第三大国有保险公司
…保险是世界的三大金融机构，和银行是一样的，可能 个别人认为保险不放心其实只是因为保险刚刚开始兴起， 因此我们才有更多的机会！这几年我们也感觉到了保险 业越来越多的走进人们的生活； 中国10年前寿险公司仅有6家当前寿险公司也就40家， 香港目前300家；未来发展会更快，30年前人们认为银行 骗人，今天再说的是傻子；今天人们认为保险骗人30年 后再认为的更是傻子！所以保险业是朝阳行业；你看国 家政府对保险的重视程度……（此处加入保险重要性阐 第29页 述可结合《生活新享法》部分片段）
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课程设臵
时间 14：00-15：50 16：00-18：00 课程 开训 公司行业介绍 说明 破冰，班务活动，领导开训 课时 2课时
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3、会议经营
部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动 ★每早会中加入新增专题； ★每部经理、主管会加入增员调度，通报目标达成进度和工 具回收排名； ★固定准主管、主管会议，加强增员技能学习和增员推动。
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4、增员工具使用
目的： ★增员日常化习惯养成； ★增员管理过程化中的工具掌控； ★解决不到公司面试的问题； 工具使用责任人： ★中支营销部：做好工具发放及回收管控，管控增员活动量； ★区经理：保证该流程外勤层级落实完善； ★组 训：营业区增员放量统计，协部组电话约访； ★主 管：纳才登记表全员配发、回收；
内勤：‚请问是**女士吧，我是新华保险** ，恭喜您在我们公司成为国有金融 机构后，首期准干部聘才计划中您的初审材料已经通过，专门打电话通知您在 3月30号前到公司参加面试，您看您具体哪天合适？我们公司在…‛ 增员对象：我怕我干不了
内勤：不是干不了，主要是人们对他不了解，就怕上当受骗，这也说明 我们这 项工作将来的前景是非常好的；你想现在的车、家里的家电不都有保险…那人 更重要更需要保险；将来我们身边慢慢就普及了，比如农村合作医疗、正式工 的退休工资……. 凡事都有一个过程，保险对老百姓好处很多，国家现在支持很大，您就放 心吧；您看通过和您一聊我感觉您肯定能通过我们经理面试，您看哪一天合 适……；咱们不见不散
强新人培育 助新人留存
建新人育成体系
2012年3月22日
纲 要
新人育成现状 新人育成体系概述 新人育成体系详解
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新人培育流程图
每月7日、17日
未通过 代资 培训 代资考 通过
客户
增员 创说会
岗前班
签约开单
（准） 主管
进入市场 转正
每日 早会
准主任
绩优 专属会
绩优 班 4-6月 衔接班
当初我来之前好几个公司找 过我我都没干，直到碰到新 华后才动了心，一是好的服 务，二是好的产品吸引了 我…..（保额分红、具体讲 个险种、分红报告书等） 再就是他的基本法利益很好， 你看…
基 本 法 介 第30页 绍
您看这是去年党的十七大上谈到未来国家会重点支持保险业， 未来十年正是保险业的‘黄金十年….’ 我们在七号统一培训，培训不光让你了解保险知识，关键还能 让你学到很多营销、做人处事的知识；我感觉你肯定行一年之计 在于春给自己一次机会、一个新的起点，也给我一次机会，我保 证你在这个行业里肯定能赚到钱，赚不到钱就找我。 另外你的情况我也和我们公司的**经理说了，他也感觉你行并 且一直想见见你，咱一起来填张纳才登记表登记表，到时会统一 面谈…