第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场型推销观念
3.构成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君 擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫 妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。
也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有 全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购 物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开 纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒 所值，多出何止百倍。
“邓经理，你这唱的什么戏呀？葡萄不到吃的时 候，它的滋味可不好尝啊！”
“不要紧。”邓汉光也诙谐地说：“你把生葡萄 摘回来，我能叫它熟透！”
20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷 身上有点太玄了！
第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场， 全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售 而空，净赚60多万元。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
第1节 推销环境的概念
人文社会
政治法律
中间商
市场
推销活动
公众
竞争者
科学技术
宏观经济
图2—1 推销环境的构成图
第3节 宏观环境分析
1.人口环境(人口数量/结构/流动) 2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3.自然环境(地域/城市状况) 4.技术环境(科技发展/作用) 5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6.法律环境(相关法律) 7.社会环境(社会关系/社会阶层) 8.文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
4.现代推销的准则
4.1 赢得顾客的长期信任 4.2 树立良好的推销形象 4.3 避免竞争者的影响
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事， 说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得 国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。 没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常 对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她 立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑 地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。 我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君 的裤腿上还
1.推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素 的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而 存在。 2.推销环境的分类
发生影响的方式和程度可分为两类:微观环 境和宏观环境。 3.推销环境的特点 3.1 动态性 3.2 复合性 3.3 不可控性
第2节 推销环境的构成
推销环境由微观环境和宏观环境构成。微 观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环 境因素,主要包括：中间商、市场 、竞争者、 公众等；宏观环境是通过直接环境的相关因素 作用于企业的社会力量，主要包括：政治法律、 人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境 和微观环境两者并非并列关系，而是包容和从 属关系，微观环境受制于宏观环境,宏观环境 借助于微观环境发挥作用。（如图2—1）
第1节 推销与推销学
1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3. 推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系
第2节 现代推销的概念及特征
1. 现代推销的概念
企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给 消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销 活动和过程。
2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
第4节 微观环境分析
1.中间商 2.市场 3.竞争者 4.公众
案例分析：
天公作美
天下未暑我先热，万人未冷我先寒。这是经营销 售学里的一门学问，也是一个诀窍。广州南方大厦经 营雨伞就是一个很好的实例。
那年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来 年春季广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫采 购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意，奉命从 事。几经打听，得知深圳一家公司积压了20万把雨伞， 正苦于无处打发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过 来。采购员惊讶得半天说不出话来。
《现代推销学》
教学课件
2 0 12 年 11 月
目录
第一篇 推销理论 第二篇 推销实务 第三篇 推销管理
第一篇 推销理论
第1章 推销概述 第2章 推销环境ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ第3章 推销要素 第4章 推销方式 第5章 推销模式 第6章 推销心理
第1章 推销概述
第1节 推销与推销学 第2节 现代推销的概念及特征 第3节 现代推销的基本指导思想 第4节 推销观念
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
2.现代推销学的研究对象
揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性
3.现代推销学的研究内容 4.现代推销学的研究方法
4.1 唯物辩证法 4.2 系统论 4.3 宏观与微观相统一的方法