名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。

2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。

3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。

1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。

广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。

2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。

1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。

1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。

2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。

1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。

3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。

1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。

2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。

3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。

1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。

2.识别准顾客:识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。

3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。

1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。

2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。

3.成交：是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

简答题（30ˊ）1.简述推销原则（8ˊ）1.需求第一2.互惠互利3.诚信为本4.说服诱导。

2.请简述至少七个寻找准顾客的方法。

（7ˊ）1.卷地毯式访问法2.链式引荐法3.中心开花法4.关系拓展法5.个人观察法6.委托助手法7.广告探查法8.文案调查法3．请试述至少7个接近顾客的方法。

（7ˊ）1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法6表演接近法 7直接接近法4.简述处理顾客异议的步骤。

（8ˊ）第一步：收集全部的顾客异议第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因第三步：明确顾客异议的真正含义第四步：把顾客异议转化成一个问题第五步：处理这个问题1.简述完整的推销过程（6ˊ）完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。

2.简述识别准顾客的含义及意义（9ˊ）识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。

准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。

意义：1.可提高推销访问的成功率2.可节省推销访问的费用3.有助于减少推销访问的时间4.有利于推销人员有的放失地实现推销策略3.简述推销约谈的目标1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要；2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息；3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机；4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。

4.简述处理顾客异议的策略。

（7ˊ）1.处理价格异议的策略(1)先谈价值，后谈价格。

多谈价值，少谈价格。

(2)让步策略（3）心理策略2.处理货源异议的策略（1）锲而不舍，坦诚相见。

（2）提供例证。

（3）强调竞争受益。

3.处理购买时间异议的策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法4．异议处理的时间策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法1.简述推销管理的新趋势（7ˊ）从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标2.简述接近准备的含义及意义（8ˊ）接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

意义：1.有助于进一步认定准顾客的资格2.便于制定接近目标顾客的策略3.有利于制定具有针对性的面谈计划4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误5.能够增强推销人员取胜的信心3.简述推销约谈的原则。

（8ˊ）针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则，4.简述处理顾客异议的方法（7ˊ）1直接否定法（肯定否定法）2间接否定法3转化法4补偿法5询问法6不理睬法1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。

（9ˊ）三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象推销人员是推销活动的主角。

推销品是推销活动中的客体。

推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。

2.简述接近准备的内容。

（6ˊ）一是了解目标顾客的情况：针对个体准顾客，应了解顾客的一般情况、家庭及其成员情况，以及需求、购买动机、购买能力、购买决策和购买行为等情况；针对团体准顾客，应了解团体顾客的组织基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点等。

二是拟定推销方案：预先设定访问对象，见面时间和地点、选择接近的方式，确定产品介绍的内容要点与示范商品的突出点，设想顾客可能提出的异议及解决方案，预测推销中可能出现的问题并想出相应的对策。

三是作好必要的物质准备。

首先是推销员自己的服饰、穿着等的准备，其次是根据访问目的所必备物品的准备。

3.试述处理顾客异议的原则。

(7ˊ)1重视顾客异议2永不争辩3维护顾客的自尊4强调顾客受益4.简述成交的策略。

（8ˊ）1善于识别顾客购买信号，把握最佳成交时机2预防第三者“搅局”3培养正确的成交心理4作出最后的推销努力5关键时刻亮出“王牌”1.简述获取准顾客信息的渠道。

（8ˊ）1.从企业内部获取准顾客信息：（1）公司销售记录（2）广告反馈记录（3）客户服务电话记录（4）公司网站2.从企业外部获取准顾客信息：（1）顾客推荐（2）电话簿及各种名录（3）贸易展销会（4）探查走访（5）自我观察2.简述约见顾客的意义。

（8ˊ）推销约见是推销接近的前导，可以节约推销人员和顾客的时间；有利于成功地接近顾客，顺利地进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测，采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提高工作效率；3.简述推销约谈的步骤。

（7ˊ）问候对方，自我介绍，感谢对方，说明访问理由，约定访问时间，结束电话。

4.简述至少7个成交的方法。

（7ˊ）1.请求成交法2.假定成交3.选择成交法4.总结利益成交法5.连续点头成交法6.最后机会成交法7.从众成交法8.优惠成交法9.小点成交法 10.谈判成交法 11.技术成交法。

1.简述顾客动机的基本特征（7ˊ）1）目的性，2）指向性，3）主动性，4）动力性，5）多样性，6）组合性。

2.试述约见顾客的内容（8ˊ）1.对象访问2.访问事由（推销商品、市场调查、提供服务、签定合同、收取货款、走访用户）3.访问时间（访问对象的工作和生活特点、访问的目的与要求。

访问的地点与路线、访问对象的意愿）4.约见地点3.试述顾客异议的成因。

（8ˊ）1．从经济上看，推销活动的最终目的是达成交易，顾客必须为获取的利益付出相应的代价。

处于有限的支付能力与无限的消费欲望矛盾之中的顾客，势必要为付出的代价以及可能承受的风险作出评价。

所以顾客是天生的推销异议的持有者。

2.从顾客方面看：（1）顾客的购买习惯（2）顾客的成见（3）顾客本身条件的局限、情绪（4）顾客有比较固定的供货关系。

另外，顾客情绪不佳、顾客喜欢自我表现、顾客以往在接受推销方面的不愉快经历，以及在社会不良风气的影响下有的顾客想借采购谋求私利等都可能是产生异议的根源。

3.从推销本身看，由于产品的性能、款式、质量、包装、价格等推销方面的问题；由于态度欠佳、提供信息不够等推销方面的问题；由于企业形象欠佳，知名度不高、服务安排不周等方面的问题，也是异议产生的根源。

4.简述推销控制的步骤。

（7ˊ）1.确定评价对象2.确定衡量标准3.检测工作绩效4.分析偏差原因5.采取改进措施。

1.简述顾客需求的特征（6ˊ）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。

2.试述约见顾客的方法。

（9ˊ）1）当面约见2）电信约见3）信函约见4）委托约见3.试述推销约谈的策略。

（9ˊ）1)揣测顾客心理策略2)设身处地为顾客着想的策略3)寻找共同点策略4)擦眼观色策略5)事实运用策略6)参与说服策略7）笑到最后策略4.简述推销控制的方式（6ˊ）1.战略控制，即通过考核推销环境、考核企业内部推销系统、考核各项推销业务活动，使企业的营销目标及所采用的策略与推销环境相适应，保证企业推销任务的完成。

2.过程控制，即通过销售分析、市场占有率分析、销售费用分析、实行目标管理，分层落实，及时纠正偏差。

3.预算控制，可采用效率测量的方法或制定推销预算方法，对推销活动实施控制。

1.简述顾客需要的特征（6ˊ）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。

2.简述接近顾客的原则（8ˊ）（1）树立良好的第一印象，（2）提供丰富的信息，（3）说服接待人员，（4）寻求顾客的认同。

3.简述推销洽谈的方法。

4.试述推销人员的招聘原则及渠道。

原则：人与工作相匹配，人与企业文化相匹配；渠道：内部，校园，人才交流会，职业介绍所，媒体广告，业务接触，内部员工介绍。