国际商务谈判-平时测验11.单选题1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d）•a目标•b利益•c合作协议•d需要所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a）•a冲突•b不平等•c合作•d利益由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种冲突，才使谈判成为必要。
1.3商务谈判的核心内容一般是（c）•a质量•b运输•c价格•d包装虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。
1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d）•a认为是一场意志力竞争•b忽视双方在谈判中真正需要的是什么•c增加了谈判的时间和成本•d把对方不是当敌人，而是当朋友。
在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。
1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）•a宗教信仰因素•b法律制度因素•c谈判人员素质•d商业习惯环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。
1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）•a让步型谈判•b立场型谈判•c原则型谈判•d违约赔偿谈判根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
1.7商务谈判追求的主要目的是（d）•a让对方接受自己的观点•b让对方接受自己的行为•c平等的谈判结果•d互惠的经济利益人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。
1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c）•a受理案件的依据不同•b审理案件的组织人员不同•c处理结果不同，法院处理结果具有终结性•d受理机构的性质不同仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。
1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c）•a让步型谈判•b软式谈判•c立场型谈判•d原则型谈判由于双方都提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。
1.10下列对合同特征的描述错误的是（a）•a合同是双方的民事法律行为•b订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果•c合同是合法行为。
•d合同的仲裁机构是当地法院合同出现争议，可选择仲裁机构仲裁也可到法院起诉，仲裁机构它是一些民间的社会团体。
1.11以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（d）•a首先要制定谈判计划•b要达成使对方都能接受的协议•c要保持与对方的接触和联络•d谈判达成协议即宣告结束PRAM模式把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功会导致今后交易的不断成功。
1.12谈判必须避免的心理状态（c）•a对此次谈判自信•b对对方人员比较热情•c不知所措•d表现比较谨慎谈判中必须避免出现的心理状态有信心不足、热情过度和不知所措。
1.13商务谈判中数量最多的一种谈判是（a）•a货物贸易谈判•b劳务贸易谈判•c技术贸易谈判•d违约赔偿谈判货物贸易谈判涉及的范围比较宽，也是数量最多的一种谈判。
1.14以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（a）•a平等互利•b灵活机动•c友好协商•d依法办事平等互利原则强调在商务谈判中相互关系应处于平等的地位，自愿的原则。
它也是作为我国对外经贸关系中的一项基本准则。
1.15国际商务谈判的特殊性主要表现在（c）•a不同国家的企业之间谈判•b规格不同•c具有较强的政策性•d立场型谈判国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
1.16对群体的特征的描述不正确的是（d）•a由两人以上组成•b有共同的目标•c有严明的纪律约束•d权力集中制群体特征其中之一就是有共同的规范而相互联系，能相互配合，取长补短，但不一定要求权力集中。
1.17下面哪项不属于商务谈判内容涵盖的范围（c）•a商品买卖•b投资•c外交•d劳务输出输入商务谈判的内容主要涵养商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易和经济合作领域。
1.18在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( c)上的平等。
•a资金实力•b经济利益•c法律•d行政级别双方地位平等指在自愿的基础上进行交易，在法律上享有独立自主的权力。
1.19个性指人的心理特征和品质，下面不属于个性的是（c）•a性格•b能力•c态度•d素质个性包括性格、能力和素质。
1.20以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）•a注重立场•b对事不对人•c尽可能让步•d不让对方获益在国际商务谈判中，往往运用原则型谈判，它要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方的共同点，把人和事分开。
2.多选题2.1影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）•a群体成员的素质•b群体成员的结构•c群体规范•d群体的决策方式•e群体内的人际关系主要指群体的工作效率和工作效益。
包括群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式、群体内的人际关系。
2.2沉默的谈判对手的性格特征是（abd）•a不自信•b想逃避•c自信自满•d行为表情不一致•e非常固执沉默的谈判对手的心理特征有：不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉等。
2.3评价商务谈判成败的标准是（bcd）•a取得最大经济利益•b谈判目标实现的程度•c所付出的成本大小•d双方关系改善的程度•e花费最短的时间商务谈判成败的标准主要有三个方面：谈判目标实现的程度、所付出的成本大小和谈判后双方关系改善的程度。
2.4下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（abde）•a政治事务•b法律制度•c谈判成员的谈话次序•d社会交往与个人行为•e节假日与工作时间宗教信仰的影响与作用主要有：政治事件、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。
2.5迟疑的谈判对手的心理特征有（cde）•a非常固执•b容易激动•c不信任对方•d极端讨厌被说服•e不让对方看透自己与这类人谈判的禁忌是在心理上和空间上过分接近他，强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的时间。
国际商务谈判-平时测验21.单选题1.1按谈判信息的内容不同，可把信息分为(d)•a经济性信息•b政治性信息•c社会性信息•d自然环境信息按谈判信息的内容可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求信息等。
1.2商务谈判中的最优期望目标也叫（a）2011.10真题•a最高目标•b实际需求目标•c可接受目标•d最低目标最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
1.3谈判队伍的人员构成一般不包括（d）•a技术人员•b翻译人员•c记录人员•d主管官员谈判队伍的人员构成主要考虑考虑谈判所需要的专业知识。
一般包括谈判的首席代表，富有经验，兼备领导才能的企业经理；懂行的专家和专业人员，涉及到技术人员和翻译；谈判必需的工作人员，主要有打字员、记录人员等。
1.4按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（a）•a语言信息•b市场信息•c科技信息•d金融信息按信息的载体来划分，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。
1.5根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（a）•a4人左右•b8人左右•c12人左右•d16人左右一般商品的交易谈判只需三四个人。
因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。
1.6下列不属于谈判方案的主要内容（d）•a确定谈判目标•b规定谈判期限•c拟定谈判议程•d搜集谈判信息谈判方案即是谈判计划，主要包括谈判目标的制定、规定谈判期限和拟定谈判议程。
1.7按谈判者让步的程度，谈判风格可划分为（a）•a强有力型模式•b友好型模式•c怀疑型模式•d热情型模式按让步的程度可划分为强有力型模式、软弱型模式和合作型模式。
1.8谈判必需的打字员属于谈判队伍的（c）•a第一层次•b第二层次•c第三层次•d第四层次第三层次的人员是谈判必需的工作人员，如打字员、记录人员。
1.9谈判小组中商务人员主要负责组织（b）•a技术条款谈判•b价格条款谈判•c法律条款谈判•d金融条款谈判商务人员比较熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情。
1.10“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(d )2011.1真题•a博览•b勤思•c总结•d实践书上的知识要通过实践才能成为谈判的真本领，实践也需理论的指导，不能仅凭主观盲目地去实践。
1.11价格条款的谈判应由(c )承担。
•a法律人员•b商务人员•c财务人员•d技术人员财务人员由于熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力，价格条款由财务人员谈判较合适。
1.12商务谈判人员的最佳年龄一般在（c）•a20～45岁•b25～55岁•c30～55岁•d40～60岁商务谈判人员的最佳年龄主要考虑既要有年轻人，做事有精力，也要考虑富有谈判经验的中老年人。
1.13在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（a）•a技术人员•b法律人员•c商务人员•d谈判领导人谈判人员应层次分明、分工明确。
应当考虑各种专业知识的需要，技术人员在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。
1.14谈判人员应具备的知识结构是(c )（2011.1 真题）•a“H”形•b“M”形•c“T”形•d“U”形“T”形结构知识指不仅具备横向方面的基本知识，即广博的知识面；又具备纵向方面的较深的专门学问。
1.15懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的（b）2012.1真题•a第一层次•b第二层次•c第三层次•d第四层次第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。
2.多选题2.1技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（abcd）•a产品性能•b技术质量标准•c产品验收•d支付•e签约在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人。
主要涉及对产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题。
2.2谈判组织的构成原则(abde )。
•a根据谈判对象确定组织规模•b谈判人员赋予法人或法人代表资格•c谈判人员应在5人以上•d谈判人员分工明确•e节约原则谈判组织的构成要考虑人员的组成、谈判法人的确定、人员的分工及节约原则，谈判人员一般合适的人数为三四人即可。