存 存猪 猪 至 至 以
水鱼
栏 栏出 场 千 五 下
面池
栏 头 百猪
猪 猪场 场场
非正大集团前三名经销商情况表
附表二
乡镇名
第一名
第二名
第三名
姓名 地址 电话 现销品牌月销量 姓名 地址 电话 现销品牌月销量 姓名 地址 电话 现销品牌月销量
年 月 正大 市场流通分析
附表三
公司
正大
公司
㈤市场调查附表
饲料市场基本情况调查表
附表一
单位：头、只、个、亩、吨
县
乡 镇 名 称
村数 户数 人数
人均 年收
入
生猪及规模猪场
饲料需 饲料流
鸡存栏 鸭存栏 牛存栏 鱼 其它 求量吨/ 通量吨/
月
月
生 母年 千 五 一 百 肉 蛋 土 肉 蛋肉 奶 养精
猪 猪肥 头 百 百 头 鸡 鸡 鸡 鸭 鸭牛 牛 殖养
县乡镇村名
会议时间地 点
参加人数
现场卖料情况
会议主持人及内容及准备
完成情况
片 区 主 管 ：计 划 审 批 人 : 完成情况
经销品牌
销量 吨/月
本月措施计划
完成情况
1、市场以乡镇为单位；
达成情况考核人：
2、空白市场系指该乡镇没有本公司经销商；
年
月
日
3、薄弱市场系指该乡镇虽有本公司经销商，但公司饲料销量在该乡镇月总销量5% 以下。
正大有限公司
附表五 月份基础工作计划表
（使用各种浓缩料的市场另外根据配比自行计算）
1头肥猪需要240kg（20-100kg出栏，料肉比3:1）。 1头母猪1年需要一吨566、567母猪饲料。 1只快大肉鸡需4kg饲料。 1只快大肉鸭需要5kg饲料。 1只蛋鸡1年需要27kg饲料。 1只蛋鸭1年需要30kg饲料。 1头奶牛1年需要3吨精饲料（不含粗饲料）
②饲料流通量系指本区域所有经销商销售的工业
饲料之和。（不包括玉米、豆粕、麸皮等农副产品单 一原料的销量）调查渠道和方法主要有：
a、访问当地所有饲料经销商，了解他自己和别人 的销量。因为销量也是商品机密，经销商一般不愿意 讲真实情况，有时故意多说、少说或不说，调查者要 认真分析数据的真伪。
b、找当地运送饲料的司机和装卸饲料的民工了解 到当地饲料流通量。
销售服务员十大基本功
前言
饲料销售市场作业实践证明：广泛、深入、持续、
不间断地开展以“两场”、“两户”、“两会”为主要内 容的市场作业基础工作，是拓展公司销售网络,扩大公司 饲料用户群，提升公司销量和市场份额的重要手段。因此 掌握这一方法是销售服务人员的一项基本功。以这一基本 功为基础，我们把销售服务人员应该掌握的市场作业的基 本内容和工作编成《销售服务人员十大基本功》，印发给 广大销售服务人员参考。也希望全体销售技术服务人员在 市场实际作业中不断总结积累更多、更好的经验，充实、 更新我们的销售服务市场作业的内容，以期提高我们市场 作业的水平和效率，为我们服务的公司创造更假的业绩， 从而也提升我们个人的实战水平和能力。
②、将经销商按批发、零售；专销、兼销；资
金实力大小；配合公司程度高低；以饲料经销为主 还是为辅；在当地业内影响力大小等分类。
③、选择没有经销正大集团各兄弟公司饲料并 在当地销量为前三名的经销商作为标的客户。
㈣填写公司印制的《市场情况调查表》一式两
份，自己留用一份；报公司销售内勤一份，公司汇 总充实客户市场资料用。
销售服务员：
内容
项 目 序号
类别
县、乡镇村名
片区：
“两户”畜 主姓名
目 的
示1
时间 开始 结束
畜禽阶段
畜禽 数量
公司料号
试验对照组厂家品 牌、料号
完成情况
合格
不合 格
未完 成
范2 两
户3
户 内容 类别
两
1 对 比2 户
3
项 目 序号
示 范 对1 比 成 果 推2 广 会
养 会 殖1
技 术 讲 习2 会
公司
公司
填表人：
公司
公司 合计
品种 区域
猪鸡牛来自其 它小 计猪
鸡
牛
其 它
小 计
猪
鸡
牛
其 它
小 计
猪
鸡
牛
其 它
小 计
猪
鸡
牛
其 它
小 计
猪
鸡
牛
其 它
小 计
合各计种（料吨占） 该种料比
例%
各各公种司销总量量 占总量比
例%
∑：猪料 吨，∑：鸡料 吨， ∑：鸭料 吨， ∑：鱼料 吨， ∑：其它
㈢调查渠道与方法
1、关于行政区划和人口经济情况调 查的主要渠道和方法是：查阅经济统计年 鉴；市场所在地地图册；当地政府公报及 拜访当地政府主管部门，查阅政府工作报 告等。
2、关于动物养殖品种、数量、分布 和养殖特点条件习惯等内容调查的主要渠 道和方法是：
①、去县畜牧局畜牧股或畜牧工作站 了解本县家禽家畜种类、品种、出栏存栏 数量。
②、到当地乡镇兽医站或动物防检站 查阅春、秋两季防疫登记册了解村屯家禽 家畜存栏情况。
③、拜访当地养种公猪的配种员了解 各村各户母猪存栏数量。
④、向动物检疫人员、农村兽医、猪贩子、兽药经
营者了解当地动物存栏情况。
⑤、实地100%调查乡、镇、村养殖情况。 3、关于饲料需求量及流通量的调查渠道和方法： ①饲料需求量的计算：以下全部为配合饲料。
填表说明：1、业务服务员按乡镇为单位进行统计 2、区域经理按区(县)为单位进行统计 3、业务部经理按片区为单位进行统计
附表四
县
乡(镇) 姓 名
竞 争 厂 家 经 销 商
正
姓 名
大
经
销
商
正大有限公司 月份空白、薄弱市场网点发展规划
本镇( 乡) 总流通吨量:
经销竞争厂家品牌
销量 吨/月
业务服务员: 本月措施计划
c、有铁路的地方可以到当地火车站货运室查到通 过发火车的饲料车皮数。
d、也可以派人到主要竞争厂家出货地点暗中守候 统计出货车数、测算销量。
e、查阅政府饲料工业办公室资料和政府经济统计 资料等。
4、饲料经销商情况调查渠道与方法： ①访问当地经销商，收集他们的姓名、地址、
电话、主销厂家及产品、销量等资料，填写《正大 公司经销商资料卡》。
一、基本功1—进行市场调查 ㈠、目的和作用： 掌握所负责的市场基本资料，为制定市场开发行
动计划提供充分依据。也是销售服务人员开展市场一 切工作的基础和前提条件。
㈡、内容 1、市场所在地政府行政区划和人口、经济发展 情况资料； 2、动物养殖品种、数量、分布情况及当地养殖 特点、条件和习惯； 3、饲料流通量及主要竞争厂家（本地市场销量 最大的前三名），主要产品、销售策略、销量及经销 商资料等情况；