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话术思考点
让保险机构成为 您的又一个合伙人或 合作伙伴
身价 家庭的 维持 医疗 的提高 保障 高收入 保障
维护 节税的 政治风险 现金流 保障 保障
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高端客户销售切入点——话术范例
• 张董，我知道您是投资方面的专家，能通过 各项投资渠道赚钱，您的手中虽然拥有许多 股票、股权、房屋和存款，但也表示您背负 了很多的税负，如果您想提早转移财产给家 人，可能要交付很多的税金，赠与税将会给 您的家人带来很大的困扰，您一定希望您一 生的心血能够尽可能完整的转移给下一代吧 ？
高端客户销售技巧
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上完课后，希望您能…
• 掌握高端客户的销售观念 • 了解高端客户的特性 • 熟练掌握高端客户销售细节 • 熟练掌握高端客户切入 • 明晰业务人员注意事项
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单元大纲
• 观念导言 • 高端客户特性简析 • 高端客户销售细节 • 高端客户销售切入 • 业务人员注意事项
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重要观念
• 高端客户就在你的客户名单里 • 当客户的资产越多,面临问题越大 • 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机
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信任在销售中的作用
异议 解决 提问 信任 我们应该这样做
异议
解决
提问 信任 通常的销售人员
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信任建立八大原则
• 你对他关心多少 • 你对他所关注的事物有多关心 • 你是否领会他的状态 • 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 • 从心里对他说话 • 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 • 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 • 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学
• 里不是行家
而
言
• 时间 • 品质
公司品质 代理人品质 建议书品质
• 自信
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经营高端客户的共同特性
• 接触培养信任度的时间长 • 对细节更为敏感 • 先期投入成本高 • 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
活动二：张先生买车的故事
• 张先生和太太去买车 • 有位汽车销售员,因为他的能言善道,张先生买了高
出预算的车子,当他付订金时,销售员不断的赞美张 太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. • 你觉得接下来会发生什么？
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活动三：头脑风暴
• 一位很有潜力的高端客户有没 有可能来职场见你？
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预约一个确定的未来——循序渐进法（例）
• 张董，那怎样才能预约一个确定的未来呢？一般人的想法就是把一笔 钱存在银行。假使在银行存入150万，而银行税后利率是2%的话，您 以后可以每月从银行大约支取2500确保未来的生活保障. （讨论解决 方案）
• 假使有一天，您的儿子如果需要一笔创业基金，大约40万，您一定会 不遗余力的支持他吧？而假使他的事业蒸蒸日上的关键时刻，急需要 一笔30万的资金注入时，您一定也会有全力以赴帮助他吧？ （讨论 解决方案）
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
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活动：脑力激荡
• 主题
你能想到的有哪些人有可能 是有钱人?
• 时间：5分钟
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高端客户轮廓
• 企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
—手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、
挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 —脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，
给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵 略感。 —距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在 120CM左右
• 假如你遇到这种情况，你会怎么做 ？
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活动五：吃饭的故事（续）
反面案例
• 高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的手续已 经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中午请 他吃个便饭，并将合同交给他。
• 我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆 ，他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了 两个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和 他们的基本资料
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活动七：送礼物的故事（续）
反面案例
• 高手的做法：我只在过年过节给所有的客户去电话 ，唯一给客户送的礼物是鲜花，但我常常在客户认 为不可能有人想到的特殊日子送花。
客户不满的情绪往往 在我们认为客户应该高兴的时候产生
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活动八：硅谷来客的故事的启示 • 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有
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高端客户销售切入点——话术范例
• 张董，有一个说法您一定同意，当一个人财 富到了一定程度时，重要的不是能再赚多少 钱，而是能保留多少。目前，您是家人的唯 一支柱，您一定也希望无论您的事业如何经 营，发生什么变化，有一笔持续稳定的现金 能够保证家人的生活不受影响吧？
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有效的倾听技巧
• 留心听取 • 不要打断 • 仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么 • 在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会
怎么想 • 记得做笔记（视情况而论），
——简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料 不能做笔记
没说出口的我都听得懂!
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非口头交流的重要性
• 通常认为一开始的印象就可以形成90%的长期印象 • 在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流 • 应避免以下事项：
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高端客户专业销售循环
6 递交合同及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
3 销售面谈
明
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流程没有任何 不同
细节决定成败
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高端客户销售细节 信任的建立 有效的倾听
非口头交流的重要性
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信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 产品的本身,而是和你交往的价值
• 你和该客户谈话结束，你送他 到电梯，目送他进电梯，然后 你会怎么做？
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活动四：头脑风暴
• 你和一位客户愉快的会谈完毕，你 送他下楼，送他上车，热情的和他 说再见，然后你会怎么做？
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活动五：吃饭的故事
• 营销业务人员都没想到客户会爽快 掏了10000元购买产品，业务人员 为表示感谢，欲请客户吃饭。
三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回 答 A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
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信任就是透过细节和服务不断加分的过程 服务就是客户觉得你比别人好一点！
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高端客户特性
• 高级打工人员
• 自主决定权—— 低，行为程式化 • 抗风险能力—— 弱，大多有较强的家庭责任 • 压力—— 大 • 收入—— 相对稳定 • 时间观念—— 强，大都非常忙碌 • 品质要求—— 相对高，大都好面子
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高端客户的共同特性
• 大多非常忙碌
对
• 大多非常注重品质
代 理
• 在理财、投资保险领域 人
• （分享奋斗历程） • 张董，听得出来，我也能感受得到，您这么些年来奋斗的过程中确实
经历了很多艰难与不易，最重要的是，20年前您创业初期也预料不到 能有今天的成就吧。 • 张董，说真的，人生确实是有太多的不确定和未知。就象20年前我们 不可能知道今天的富有一样，20年后的情形同样不确定，不知道会是 什么情形（停顿）如果能不再面对这种不确定，该多好（唤起危机感 ） • 张董,20年前因为我们一无所有,没有能力把40岁前的生活做一个确定 的安排,所以只能义无返顾的奋斗,而现在有这个能力,完全可以预约一 个确定的未来 • （观察客户是否有兴趣，如果没兴趣，不冒然切入，寻找下次机会）
……….
注意: 不以貌取人
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高端客户特性
• 私企老板
• 自主决定权—— 高 • 抗风险能力—— 很弱 • 压力—— 很大 • 收入—— 不稳定 • 时间观念—— 强，大都非常忙碌 • 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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高端客户特性
• 管理人员 • 自主决定权—— 相对高 • 抗风险能力—— 有一定抗风险能力，已有基本保障 • 压力—— 大 • 收入—— 相对稳定，收入高 • 时间观念—— 强，大都非常忙碌 • 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
• 国企的管理人员 • 私营企业主 • 政府公务员 • 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 • 外资、合资企业员工 • 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 • 其他有钱人
——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人 员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持
• 人生确实有很多不可预知和不确定，其实，重要的是我们透过比例合 理的资产配置，就能够变不确定为确定,
• 张董,假使我们把50万继续存入银行,20万可以作为活动现金投资到股 票基金等, 我们只需要做一个部分资金转入，把80万转入保险公司.银 行存款可以继续支取利息,20万的长期投资资产可能将给您带来高收 益,80万的保险资产将产生每年30000的收入,最关键的是, ,这笔钱是 持续稳定的,而且无论什么情况发生, 这笔资产形成的是一个安全确定 的现金流,既在有能力的时候预约一个确定的未来,又使得其余的资产 安排后顾无忧 （讨论解决方案）