“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
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大客户营销四大宝典之三
30—50%
简 孕育阶段
单 交易
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。
人际关系
新增客户
合作
大客户营销四大宝典之三
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
以技术为导向的销售顾问--四个境界
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
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副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
大客户营销四大宝典之三
三个必经的采购流程
首选 供应商
2--3家
10家投标
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
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大客户营销四大宝典之三
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
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大客户营销四大宝典之三
项目评估 (技术标与商务标)
营销模式--信任营销
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
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信 任 树
深化 升华 基础
大客户营销四大宝典之三
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
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大客户营销四大宝典之三
4、明确客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方
案） 服务好 反应及时
举例：服务好
（提问了 解目前的
现状）
与你合作 的供应商 怎样？
（针对现 状，发现 客户的不
满意）
（针对不 满意进一 步扩大痛
苦）
（针对痛 苦提供方 案的美好 梦想）
（产品及 方案推荐）
与他们合 服务不好， 假设解决 我来分享 作过程中， 对维护方 服务不及 一下，我 感觉有那 面有什么 时的问题， 们公司的 些问题？ 影响？ 对你有什 服务好，
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大客户营销四大宝典之三
大客户价值提升的五大核心
复
杂
战略阶段
双方确立 了战略合
新产品
作伙伴关
系。
间断阶段
公
高期阶段
买卖双方之间有更 广泛的合作，建立
忠诚度
100%
司
关
系
中期阶段
买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。
50—100%
初期阶段
客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。
日系车是世界上最好的经济型车代表
大客户营销四大宝典之三
利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 10公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
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丁兴良
大客户营销四大宝典之三
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长： 荣誉证明：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
“大客户营销四大宝典”系列书籍
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大客户营销四大宝典之三
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
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大客户营销四大宝典之三
大客户营销－－“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
么好处？ 反应及时 的理由
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
SPIN标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 S—现状 P—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
无特别 关系 无特别 关系 高尔夫球友
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
检查对策
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
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三峡水电站
大客户营销四大宝典之三
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
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大客户营销四大宝典之三
ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位