发函前的准备工作
绝对禁忌： 穿旅游鞋发函； 用塑料袋装资料提着到店发函； 状态、精神面貌不佳； 口气怪味；烟臭；狐臭。
发函前的准备工作
一、武器检查：
1.形象类：
5.百宝箱：
职业服装、商务皮箱、商务
企业宣传手册、运作手册、各种销售
皮包、笔记本电脑、鞋油、
政策、产品资料、价格表、产品手册、
擦鞋布、商务手帕、标志发型 咨询表
1、客户身体向后仰，寻找支撑点，靠在椅子 和沙发上做舒展身体动作。这是下决心前放松 地表现。签单人员要主动发问：“你这下放心 了，我们来办一下手续吧？”
2、顾客身体向前倾，更加靠近签单人员。这 是顾客感兴趣地表现，签单人员应该给顾客一 颗定心丸：“放心吧！你办了手续，我会再详 细地向您讲解有关产品特性和我们具体的售后 服务工作。”
2、参会要求的讲解 3、参会能得到的实惠
短信的发送
1、对已经交订金的店家 2、对已经拜访但未交订金的客户 3、对即将拜访的客户
组织纪律
●服从指挥命令、团队作战，忌讳个人英雄主义 ●发函日程计划表（注意发函路线） ●回执记载一定要详细，观察要点 ●欠债必还，今天未完成的工作（指标），转天一定要补上 ●每天随时必须用短信汇报收取定金的最新进展情况 ●每天必须将发函的工作总结报告交到公司或传真至公司 ●实事求是，不谎报军情 ●对发函的各项票据要保留好，不虚开或假开票据 ●品牌资料准备齐全，特别是加盟政策 ●禁止在店面沟通时发私人短信
中场休息时：
仔细观察到产品台的顾客，记下客人大致相 貌，用对讲机通知给指挥部反馈给邀约人
晚上吃饭时：
单刀直入，微笑着提出三次成交。 注意：不能和一位顾客谈太长时间，如果陷入 拉锯战中，周围的同事看见后要去解围。例： “李经理，那边有一位王姐找你，要和你签合同。 姐啊，快签吧，这么好的东西谁想放过啊？”
注意事项
●不要为了发函而发函，所到的每个地方都要跑 透，不要为了完成任务，胡乱的邀请客户上来， 要知道发函的质量决定了签单的质量，所以不 要走马观花；跑不完的地区，及时反应给自己 的组长，组长综合情况后反应给指挥长
●自己做好住宿安排，主要是以坐车方便与工作方 便为参考；发函人员男女不得混住一间房
●欠债必还 ●关于住宿：走不了的客户，安排住宿 ●由于是两个人组合，因此要学会打配合，应相互
2.飘香类：
6.客情类：
香水、啫哩水、风油精
客情资料一览表、预约电话的打出、
3.宣传类：
短信的发送
名片、便签纸、运作手册、会议 7.特殊类：
光碟
肠胃药、纸巾
4.指路类：
8.通讯类：
地图（用透明胶过一下塑）、 对讲机（带耳麦）
路线安排表
9.指挥部：作战指挥部
10、产品理解：熟练掌握产品的述说要点
发函的步骤
第六步：注意事项
1、在没有负责人的调动下不得私自离开自己的 工作岗位
2、手机保持静音或震动 3、每人要了解品牌的具体情况：空白区域、
品牌发展体系 4、注意跟好自己的意向客户 5、在会场谈判时，不要随意答应配送品，
有应必答 6、注意跟好每一个客人 7、不得随意走动和大声喧哗 8、相互配合
第七步：成交时机的把握
请记住
今天要发大财，概率并不是很大，但今天的平台， 可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你 发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资 和投入，把自己的时间投资在工作上面，平台一定 会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱 是明天的事，省钱，你今天就看得到。
请记住
我们一起创建的是团队的文化，而不是抱 怨的文化。很多时候发现我们缺的不是钙 ，而是爱，真心去关爱他人!!!
3．当客户想做又不愿意主动地提出来,直接成交。
成交方法
选择成交的加盟金额要注意以下几点： 所提供的选择不要多于2种，选择多了，会
使顾客拿不定注意。特别是个别的选择应 该是一贵一贱。（1万还是2万）将顾客希 望的选择放在后面，并在语气上重点强调 。 分析客户的销售实力（老顾客的数量、店 内的床位数、导购员的数量、最高价格的 产品、产品自身的促销）
今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好；绝大部 分人会倒在明天晚上，看不到后天的太阳。人生最 大的失败是放弃。
请记住
营销人的胸怀是被冤枉撑大的。 3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像 乌龟一样耐跑。 发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的 。只有明天是我们的竞争对手。 光脚的永远不怕穿鞋的。
第一步：洽谈总则
服从指挥命令:团队作战，忌讳个人英雄主义 观察要点：留意客人的各种举动 分组作业：男女搭配、强弱搭配 客户分配：每个客人接触3次 签单目标：好签的、大单子、几家几万的 签单方法：每个客人接触3次 时间掌握：不可能去与每个客人谈太长的时间 退路法则：充分利用任何资源
单一选择：签一万还是两万 禁忌语言：还有问题吗？签多少？ 技巧语言：签一万还是两万，介绍两个想签的给我，
C、员工成长体系
D、方案策略：招商政策
县城的客户
A、重点解决技术层面的问题：应季产品销售 的专业知识普及
B、管理模式：现代型日化店顾客管理、员工 管理
C、方案策略：招商政策
市内的客户
A、重点解决技术层面的问题：应季产品销售的 专业知识普及
B、销售模式：重点强调3D营销模式与盯店管理 C、管理模式：现代型日化店顾客管理、员工管理 D、方案策略：招商政策
第三步：沟通时间的把握
签到入场：
刚到场的客人不要冷落,要不断沟通 分区域与客人做在一块，打成一片，让客
人觉得你是他的亲人 会场电视不断播放营销会务或促销活动部
分片段
中 餐：
让客户吃饱，因为不吃饱，总是惦记着吃 饭，心里发慌
给客人端茶倒水，鞍前马后，象对待婴儿 一样的细致
先吃完的客人不要让他随便乱走,直接引 到会场进行谈单
注意事项
●将资料准备齐全，特别是加盟政策 ●注意发函路线，在车站注意行车路线：发第一个区域邀
请函时，有意识对下一个区域的综合环境进行询问，包 括化妆品店的分布情况，经济环境（可以问一下拉客的 三轮车师傅） ●买车票时，跟售票员讲好，可能随时下车；他问我们是 干什么的，就说大学里做社会实践调查，千万不要当着 很多人的面，说推销产品的，特别是提到美容院几个字 （防止误会） ●路过的地方只要是有店就下车，不要徘徊不定，犹豫不 决，要知道，说不定就是机会，千万要记住过了这个村 就没有这个店了
第四步：签单时间的把握
一、报到时的车上 二、中饭时间、吃完后的空闲时间 三、晚饭后开课前的时间 四、中间照相的时间 五、戴帽子的时间 六、抽奖时间 七、晚上到第二天通宵都是时间
不管黑猫白猫,能抓老鼠就是好猫!
遇见一个，抓住一个 抓住一个，留住一个 留住一个，开发一片
我是谁?
即当所有的人都倒下 时你还站着，那就是真 的英雄。
逆境与顺境
逆境是正常 顺境是福气
第五步：成交方法
1．在发函时，自己熟悉的客户，并且知道她很需 要这种产品。直接成交可以体现真诚和避免多 费口舌。
2．签单人员观察到客户已经喜欢产品，并且有强 烈的加盟欲望。但一时又犹豫不定，签单人员直 接要求赶快成交，可帮助客户下定决心。如：客 户问：“如果这种产品不适合我的店，我还可以 来退吗？”
3、顾客频频点头。这说明顾客已经对签单人 员推荐的产品产生兴趣。这时候签单人员应该 乘机说：“其实这些不用我多说您早就明白了 。心动不如行动噢！”
第二步：报到作秀（上午）
1、头天晚上，要发短信给客户，提醒报到的时间 及乘车的路线
2、开会早上，要提前给地方远的客人打电话， 防止客户睡过了头，赶不上车
3、着装整洁，彬彬有礼（打点香水）；遇到烦心 的事，不要当着客人的面发火
4、预防其他代理公司的加盟店混入会议，一律凭 邀请函入场，不熟悉的，要电话确认
成熟的心智 敢于承担责任的勇气
一流人才的风范
（五）、一流人才的胸襟气度
· 营销不相信眼泪，只 相信结果
· 得意时谈天论地 · 失意时吞冰咽雪 · 准备承受相当重的压力 · 天天要加班，早上要早
起、晚上回去没有点
请记住
做招商会就像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。
我们永远相信只要永不放弃，我们就有机会获取赢 的力量。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要 有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长 得如何，不管是这样，还是那样，目标总能实现。
可能存在的问题
……
解决的办法
◆“火烧眉毛的时候，不用追问怎么去做，只 管去做就行了。”
◆ 拼的就是细节，比的就是精神
发函邀约的本质
就是一场别具特色的闪电培训会
◆ 发函前的准备工作 ◆ 发函的步骤 ◆ 兑换卡运作的艺术 ◆ 短信的发送 ◆ 组织纪律 ◆ 注意事项 ◆ 奖励方法 ◆ 我们的目标
第一步：进店之前就要开始观察：店面的基本状况 门口杂乱无章： 音响的声音： 灯箱的颜色： 广告用语： 促销海报及条幅： 招聘员工的海报： 店面地理位置： 进店之后我们的语言及行为
仔细观察店面的一切情况，一定要发现问题，并想好回答对策 开始展开闪电式培训
发函的步骤
第二步：进店后的动作 1、环顾四周：统观店面内的基本情况、员工的行为及着装、产 品的终端陈列、摆放的是哪些产品、店内有没有客人、桌面 上有没有发现其他公司的邀请函 2、开口第一句话要有气魄 3、自己要主动找地方坐下来 4、一定要厚着脸皮自己主动坐下来，最好能搞杯水喝 5、找个相对安静的地方，与老板耐住性子详谈
直接切入主题： A、目前，在产品结构上有调整的可能（试探其反应） B、我们有一场别具一格的培训会
发函的步骤
第三步：观察其反应
1、回答问题、分析问题、解决问题、提出对策 2、填写咨询表，解释不同的内容包含的市场机遇 3、拿出各种资料 4、解释招商邀请函内容的意义