ZDL
• 平衡雇主与候选人两者之
间不同的期望差异 形成生意 征
• 促进两者达成一致意见, 促进两者达成一致意见, • 发现雇佣双方的匹配性特
19
实施目标导向性沟通-沟通的6 实施目标导向性沟通-沟通的6个要素！
•必须明确每次沟通的内容，以及沟通后获得的效果； •建立目标导向性的沟通，并促使整个沟通过程不脱离 主体内容！ •避免废话连篇；
6
目标公司的来源
从客户那里了解竞争对手的公司 从客户公司产品中了解相似的产品的公司 平时积累和了解行业动态
7
如何有效地打Cold 如何有效地打Cold Call
正确对待Cold Call（消除心理障碍） 正确对待Cold Call（消除心理障碍） “善意的谎言”，通过有效Cold Call才能创造一个沟通的机会 善意的谎言” 通过有效Cold Call才能创造一个沟通的机会 前提：前提：-了解行业知识 -了解职位需求 -了解目标人群的交集范围 融于角色： 融于角色： 客户 上属机关(写字楼物业、劳动局、开发区管委） 上属机关(写字楼物业、劳动局、开发区管委） 培训公司、 培训公司、行业协会 礼品公司 供应商、 供应商、代理商 报社 用英语 内部同事 朋友、同学（要手机号） 朋友、同学（要手机号） 丢失工作证、 丢失工作证、小区出入证 COLD CALL的技巧 CALL的技巧 绕过部门 下班后（保安、阿姨） 下班后（保安、阿姨） DAVID法 DAVID法 珍惜每一个电话， 珍惜每一个电话，能了解多少就了解多少 资源人脉的积累
18
互动性沟通
候选人的期望 •职业发展机会与雇主环境 雇主的需求 •硬性要求:工作实践,管 理经验,产品市场,关键 技术等关键要素 •对候选人能力的要求沟通能力,表达能力,文 化与价值认同 •合适的雇佣成本 •工作职责与工作关系
Employer Candidates
•工作与家庭生活的平衡 •个人职业价值的增长
4
职位分析
一、职责的分析
工作中应承担的工作内容 汇报的对象 直接下属的情况 企业的用人风格、人才生存环境 企业组织架构、人才梯队现状 老板个人喜好
二、职位要求的分析
应必备的知识 应必备的工作经验 希望人选的性别、年龄、性格、户口、婚姻等情况
三、职位的重点 三、职位的重点
硬件技能 软件技能
四、职位原来的情况
传授 面试技巧 形成 认同与共识 分析 职业机会 描述 雇主环境 了解 期望与动因 剖析 工作实践 发现 个人能力
实施目标导向性的沟通过 程！
20
保持沟通
如企业要求面试，协调面试时间和地点。 面试后，及时与候选人沟通，听取其对企业和职位的看法 在等待企业回复期间，保持与候选人的沟通 企业满意候选人，协助企业与候选人就其职位，薪酬等细节问题进行 沟通 正式入职前，与候选人确定入职时间，薪酬等细节 入职后，仍保持沟通，了解其工作的状况 如果面试不成功，仍需保持长期的沟通和关注
14
面试应注意的问题
必要时的重复 开放式问题 善于追问 及时“打断” 及时“打断” 客观 • 不过分夸大 • 不刻意隐瞒 • 不做个人评价 适当的有所保留
15
面谈的关键点
结构化面谈 个人基本信息
个人信息 背景参考人 收入结构 (Salary History)
工作经历与实践
工作经历(实践) 工作经历(实践) 工作关系 工作内容 工作时间 雇主简介 主要业绩表现
12
电话沟通应该注意的问题
确定对方方便交谈，如不方便，告知联系方式，另外安排电话沟通 时间 在未确定是否合适的情况下，不透露推荐企业的名称及职位
13
面试的内容
对候选人的经历深入沟通了解 对其行业经验及其能力做了解 通过观察，了解其素质，气质，性格等特性； 对其职业生涯规划做交流 分析候选人的优势及劣势 若合适，对欲推荐企业做推荐（企业背景，工作职责、出 差资料、加班情况、公司的企业文化、工作环境等），并 询问对方期望的待遇及上岗时间 征求候选人意见，可否做推荐。 告知会做背景调查，并请其提供部分调查人联系方式。
11
电话沟通的内容
自报家门：通常直接告知自己的身份 自报家门：通常直接告知自己的身份 说明来意：想做初步沟通，一般第一次不直接说明企业名称及职位 说明来意：想做初步沟通，一般第一次不直接说明企业名称及职位 初步沟通：针对候选人的经历，职业生涯规划做初步沟通，简单介绍 初步沟通：针对候选人的经历，职业生涯规划做初步沟通，简单介绍 企业情况（工作经历，家庭情况，工作地点，职位要求等） 取得对方的简历 了解其真实想法 约定面谈：通过电话沟通的初步筛选，如果合适，可以约定面谈 约定面谈：通过电话沟通的初步筛选，如果合适，可以约定面谈
如何与候选人有效的沟通
如何与候选人沟通： 如何与候选人沟通：
如何找到候选人 沟通的流程与内容 跟进候选人
2
如何找到候选人： 如何找到候选人：
前期的准备工作 找人的渠道与方法 各种找人方法的比较
3
前期的准备工作：
了解行业动态 了解客户情况（背景，架构，需求等） 职位分析 确定候选人的储备地及寻访方式； 根据项目情况，做寻访计划与安排。
个人能力特征
管理能力 管理角色 领导团队规模 管理下属的风格 如何提升下属业绩 下属进行业务分工 如何培训下属
关键技术特征
关键技能 技术层面( 技术层面(客户要 求)
16
如何通 保持沟通
17
做背景调查
家庭背景，学习经历，工作经历，工作业绩， 家庭背景，学习经历，工作经历，工作业绩，人品等方面 候选人提供的联系人 其他的渠道（企业HR，同行等） 其他的渠道（企业HR，同行等）
9
沟通的流程与内容
沟通的流程 电话沟通（内容/ 电话沟通（内容/注意的问题） 面试（内容/ 面试（内容/注意的问题） 跟进候选人
10
沟通的流程： 沟通的流程：
CV/问题 CV/问题 个人信息 工作经历 职责 工作关系 领导团队 业绩描述 SalaryHisto y 跳槽动机 家庭情况 背景参考 等
Data Base 是否有CV 电话沟通/Email 1.获得候选人完整信息; 2.获得关联信息; 3.能够实现对候选人进行评估 获得候选人CV 检查CV是否完整 检查 是否完整 电话沟通-完整CV 已经有基本CV
1.激发候选人产生兴趣; 2.获得候选人认同; 3.对候选人进行了全面沟通
决定是否面谈 实施目标导向性的沟通！
原人员离职的原因 原职位人员的性格、优缺点 原职位人的工作背景、学历背景 5
发现候选人的渠道与方法
ZDL人才库 ZDL人才库 其他人才网站的人才库 （低端职位/侧面获得与目标候选人有关的渠 （低端职位/ 道与线索） 直接猎取目标公司的人选( 直接猎取目标公司的人选(打COLD CALL)（企业竞争对手，行业领先 CALL) 企业等） 行业人脉（朋友，人才，行业资源等） 刊登招聘广告（在人才网站/ 刊登招聘广告（在人才网站/行业网站） 平时的信息收集（报纸，网络，搜索引擎，公共活动）
8
各种方式的适用范围及优缺点
COLD CALL 适用范围：中高端职位、 适用范围：中高端职位、专业技术性强 优点：主动找到目标人群， 优点：主动找到目标人群，相对准确性高 缺点：候选人择业动机不强 广告 适用范围：低端职位、 适用范围：低端职位、技术含量少 优点：择业动机强， 优点：择业动机强，直接得到候选人简历 缺点：高级别候选人少，被动等待， 缺点：高级别候选人少，被动等待，候选人质量可控性差 数据储备 适用范围：各类职位 优点：主动找到目标人群得到简历 缺点：候选人择业动机界于Cold Call和广告之间 缺点：候选人择业动机界于Cold Call和广告之间
21
谢
谢！
22