的
，
案
例
（
漏
斗
原
理
）
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讲
潜客开发的步骤
义 ：
简
述
潜
明确目标客户
多渠道找客户
主动联络客户
客 开
发
的
步
骤
潜客目标管理
记录客户信息
辨别客户级别
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明确目标客户
收入特征 年龄特征 职业特征 学历特征
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讲 义 ： 针 对 车 型 找， 我如 们何 的联 潜系 客目 标 客 户 特 征 去 寻
义 ：
讲
解
操作流程：
展
➢ 展厅主管每日晨会完毕后定时对所有准备情况按照
厅 检
《展厅营业前检查表》逐项检查；
查
➢ 发现问题后记录，并及时找到相关责任人处理；
的
➢ 每天不定时的实施走动式管理，发现问题提醒相关
流
人员处理，若屡次违反规定，可从严处理；
程 及
➢ 每天夕会时，对当天检查和抽查的情况汇总，并按
达
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讲
义
售 顾 问 编 辑 统 一 的 短 信 模 版
： 讲 解 如 何 与 客 户 道 别 ， 并 要
求
销
角色扮演：如何接听客户电话？
每组讨论3分钟 每组出两人，设计情节演练
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电话接听
展厅接待
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第二节 销售流程的内容
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潜客开发
讲
义
售后跟踪
售前准备
：
简
述
潜
诚悦交车
客户接待
客
开
客户满意
发
对
于
促进成交
需求分析
销
售
的
重
交易谈判
产品介绍
要 性
试乘试驾
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潜客开发与客户满意
讲 义
：
讲
解
客户期望：
销
售
1. 我希望能很方便的找到满足自己的信息；
问 题
价值之前，价格商谈只会让我们处于不利地境
的
及时就顾客需求与自己的理解进行总结
技
巧
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留下客户信息
讲 义
：
讲
解
留
下
客
把握每个机会获取客户联络方式，让其认
户 联
识到留下联系方式的好处
系
如果使用来电显示，在得知对方电话号码
方
式
后要向客户说明
的
技
巧
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客
接听，能获得更多的信息；
户
2. 我希望走进展厅时，有人热情接待，得到高品质的服务， 而不是被强拉来听介绍，即使不购车，也能受到尊重。
接 待 对
于
客户接待满意度要点：
提 升
① 电话铃声3声之内或彩铃9秒内有人接通；
销
② 用礼貌热情的标准话术问候客户；
售
③ 询问了客户的称谓和联系方式；
满
④ 询问客户是否清楚展厅位置和到店路线；
讲
义
潜客目标管理
： 销
售
顾
问
如
1、15、7、8、96
何 对
销
售
目
标
进
行
分
解
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小结
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售后跟踪
潜客开发
售前准备
诚悦交车 促进成交
客户满意
客户接待 需求分析
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交易谈判
试乘试驾
产品介绍
售前准备与客户满意
讲
义
：
客户期望：
每两组各出一人，互挑毛病 每挑出一个得一颗星
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仪容仪表的标准
讲 义 ： 讲 解 仪 容 仪 表 标 准
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眼神的重要性
讲 义
：
讲
解
眼
神
的
重
要
性
及
两
个
三
角
区
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微笑的标准
讲
义
：
讲
解
微
笑
的
标
准
及
接
待
客
户
的
应
用
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专业的知识储备
企业知识 客户知识
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产品知识 市场知识
讲
义
：
讲
解
对 于 销 售 的 作 用
销 售 顾 问 需 要 哪 些
知
识
储
备
及
讲
专业的个人形象
义 ：
讲
解
专
业
仪容仪表
坐姿
的
个
眼神
走资
人
形
微笑
握手
象
包
站姿
名片
括
哪
些
方
面
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小组讨论：哪些做法影响了我们的职业形象？
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讲 义 ： 讲 解 流 程 马为 拉什 松么 运要 动分 员步 骤 ， 案 例 ： 日 本
流程解决的问题
讲 义
：
简
工作标准化
析 流
达成销售活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象
程 解
降低失败风险
决
的
保证每个关键时刻做到位，减少客户战败
三
创造忠诚客户
个 问
题
帮助我们和客户建立良好的信赖关系，突破自我
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完善的晨会组织
讲
义
：
晨会的主要内容：
简
➢全体集合、互致问候、清点人数
介
➢检查人员衣着和精神面貌、礼仪强化训练
晨 会
➢前台销售顾问排班安排及奖惩办法
的
➢车源信息、最新促销信息宣贯
主
➢昨日工作小结，激励表扬
要 内
➢今日工作计划和目标，由各销售人员口述；
容
➢建立销售案例库，抽签演练培训
售
1. 我只对专业的职业销售顾问才能产生信任；
前
2. 我只对干净、整洁的专营店产生进店的愿望。
准 备
对
售前准备满意度要点：
提
① 销售人员穿着统一，面带微笑，符合职业形象；
升
② 销售顾问站、立、行、走、握手、递名片礼仪规范； ③ 交流时，语速适中，发音准确，语调柔和；
客 户 满
④ 时刻准备好销售工具；
销售流程与客户满意度上
讲
第一节 销售流程的涵义
义 ：
重
点 销讲 售解 流销 程售 执流 行程 现概 状述
、
重
要
性
，
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潜客开发
讲 义
售后跟踪
售前准备
： 讲
解
长
诚悦交车
客户接待
城 销
客户满意
售 流
程
促进成交
需求分析
与
其
他
品
交易谈判
试乘试驾
产品介绍
牌 异 同
GWM-PPT V2012.2
意
⑤ 邀约客户到店赏车；
度
⑥ 热情接待，保持微笑、主动自我介绍；
的
⑦ 为客户提供可选择的饮品。
要
点
GWM-PPT V2012.2
讲
义
：
讲
解
电话接听
展厅接待
电 话
接
听
的
重
要
性
及
接
听
成
本
GWM-PPT V2012.2
接听电话的目的
讲 义
：
讲
解
解答 客户疑问
获得 客户信息
邀约 客户到店
电 话 接
待
的
目
意
⑤ 展车除去座椅、方向盘上的塑料薄膜；
度
⑥ 展车车身、车窗、轮毂擦拭干净，轮胎车标垂直向上；
的
⑦ 展厅配备饮料车，提供三种以上饮品，供客户选择；
要
⑧ 做好展厅内排班的安排。
点
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讲 义 ： 讲 解 准 备 的 重 要 定
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售前准备的目的
讲
义
多渠道找潜在客户
展厅获取
老客户 推介/置换
市场活动
社会关系 推介
同行/跨行业 协作
网络获取
随机获取
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讲
义
：
你
们 应 该 怎 么 利 用 这 些 渠 道
的 工 作 中 是 否 都 利 用 了 这 些
渠
道
，
我
讲
主动联络潜在客户
义 ：
如
何
利
用
这
电话联系
信函联系
拜访接触
三 种
讲 解
握手的动作：上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，
握
四指并拢，拇指张开
手
握手的时间：1-3秒为宜，于女士握手1秒左右
的 标
握手的力度：太轻觉得在敷衍，太重觉得粗鲁
准
握手的表情：注视对方面带微笑
和女士握手：一般只宜轻轻握女士手指部位