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聚美优品创业史

天津外国语大学国际商学院创业管理课程论文(一)
题目:聚美优品创业史
姓名:王文君
学号:1107534049
专业:金融
年级:2011
班级:11704
任课教师:孙龙建
2014 年 10月
内容摘要
面对如今风起云涌,竞争激烈的网络交易市场,众多网络交易平台在机遇和挑战面前,相互促进,同时也相互竞争。

尤其是如今电子商务在中国日渐蓬勃发展的过程中,众多企业更在红海与蓝海的苦苦寻觅中起落沉浮。

而“聚美优品”在这其中,不得不说是一个十分耀眼的存在。

专注于化妆品行业,把握好市场细分的机遇,从团购开始,到现在成为化妆品市场垂直B2C的领头羊。

本文将以聚美优品CEO陈欧一路走来的创业故事为线索,讲述80后电子商务新锐带着特有的时间符号,一举颠覆传统,造就出的创业奇迹。

关键词:陈欧;创业;聚美优品
目录
一、初次创业:雄心勃,游戏领域受挫 (4)
二、二度创业:不言弃,转战女性市场 (4)
三、何来“聚美” (5)
四、一路走来,异军突起 (5)
五、注重创新,走垂直B2C道路 (6)
六、对话“聚美”的收获 (7)
参考文献: (1)
聚美优品创业史
一、初次创业:雄心勃,游戏领域受挫
十几岁时留学新加坡学习计算机,26岁获得美国斯坦福大学MBA学位,2009年7月在从斯坦福商学院毕业的第三天,陈鸥就回到了国内,希望在自家门口创业。

虽然如今聚美优品的成功已经被众人认可,然而陈鸥的整个创业历程也并非一路顺风顺水。

应该说,他的第一次创业就颇具“海归”气质。

在美国求学期间,陈鸥曾目睹一家小游戏广告公司在很短时间里创造出两亿美元的惊人业绩;回国后,他选择了这种商业模式创业。

第一笔资金来自新东方天使投资人徐小平的18万美元。

但很快,这家游戏广告公司陷入了窘境。

在美国,一个有效的点击可以卖到几十美元,而在国内几乎是白菜价,连几毛钱都卖不到。

最困难时,他的公司只剩下了几个人。

他不得不调整公司的业务方向。

二、二度创业:不言弃,转战女性市场
正是由于对市场调查的不全面和经验的欠缺,首次创业就这样以失败而告终。

虽然创业失败,但是并没有打退陈鸥继续创业的决心和动力。

彼时,互联网上“百团大战”狼烟四起。

陈鸥很快便投入了这场网络的混战,并把目光锁定在当时尚属冷门的垂直领域———化妆品的团购上。

经过大量的市场观察和数据分析,他发现国内化妆品市场有着惊人的分量,因而这次创业,必将会有不可估量的利润。

随着对市场的深入了解,以及对电子商务的长期观察,陈鸥再次嗅到了商机。

电子商务是虚拟化的网络交易平台,而曾以计算机为专业的陈鸥在创业失败后对转型的重新准确定位,终于是见到了曙光,首批生意就带来了10万元的收入,而注册用户更是零成本地增长,短短不到半年的时间就突破了10万。

三、何来“聚美”
“以前做游戏广告时,我们就和一些化妆品公司有过合作。

”之后谈起为何选择化妆品市场,陈鸥这样解释道,化妆品的平均利润在20%-30%,属于高利润行业;而且传统渠道成本高,这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。

因而这将是一个“有利润空间,企业愿意做,有价格优势,用户也愿意买”的良好商机,于是2010年3月团美网降生,这是聚美优品的前身,是中国第一家专业化妆品团购网站,也是中国最大的化妆品团购网站,它自建渠道、仓储和物流,自主销售化妆品,以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C,打造另类的时尚购物平台。

在2011年4月21日,聚美优品和人气小天王韩庚正式签约,并成为其首位代言人,为此网站增色不少。

之后,陈鸥自己也在董事会的提议之下,围绕自己来为聚美做CEO营销,仿照张朝阳这位互联网第一代创业者,通过打个人品牌,以极低的代价成功带动搜狐知名度的行为,既为聚美优品节省了很大的一笔广告费,同时也是在媒体和同行的不断关注下,成功塑造了一个有血有肉新生代企业家的形象。

四、一路走来,异军突起
成立之初,“团美网”仿照国外Groupon的模式进行“每日一件”的团购。

为了获得货源,陈鸥买断代理商的货物存进仓库,再以限时售卖的模式卖出,价格是专卖店的5-6折,毛利率保持在20%-30%。

“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝。

用户增加的同时,聚美优品也调整了产品线,由以前的每日一件改为每日多件,几乎涵盖高中低档产品。

目前每天推出30个左右的产品,主要由其买手团队和编辑团队推荐。

当手中握有一定量的用户,陈鸥在与上游供货商谈判时也就有了筹码,其与合作商的合作模式增加到两种,一个是消费者从聚美优品下单,直接由品牌商向消费者送货;另一种则是品牌商供货给聚美优品,网站利用自己的物流配送给消费者。

如今聚美的合作商家大约有100家,既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌,也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。

尽管市面上很多团购网站以及流行的名品折扣网站都推出了化妆品团购业
务,但陈鸥始终认为聚美优品具有差异性的竞争力。

他说,聚美优品从第一天就是买断模式,自建仓储物流,先买货、验货,然后再进行售卖。

化妆品行业供应链很复杂,只有这样才能保证用户体验,虽然这样大大加重了资金压力,同时也建立了行业门槛。

2011年5月,在之前红杉资本的千万美元投资基础之上,陈鸥将聚美优品全面转型成B2C网站,其产品线仍集中在美妆领域。

聚美商城主要提供的是在超市类场所售卖的精品化妆品,和团购品类不冲突。

陈鸥为此还打了一个比方说,如果说限时特卖区是机场免税店,那么聚美商城是家乐福化妆品专柜。

五、注重创新,走垂直B2C道路
说到传统的B2C商务模式,国内其实早已有淘宝、当当等综合性商城独领风骚。

而垂直B2C模式更像是在网上经营的专业店,因其商品种类较单一所以更易管理,而商家以其信誉作保以及与大品牌的合作,使商品的质量有了一定的保障,网站与其做第三方单纯组织团购不如自己参与经营,建立物流,提高了管理效率,实现了盈利。

此外,团购的门槛太低,这种低门槛的直接后果就是,团购网站的诚信问题和服务问题都相当严重,久而久之影响了整个行业的形象,因此这种过低的门槛根本不能保证团购行业的持久、健康发展。

竞价的过程本身就存在服务质量随之降低的风险,而诚信问题由于企业规模良莠不齐也同样得不到保证。

同时,化妆品市场是最需要诚信保证的市场,例如,很可能发货发一个星期、两个星期都到不了消费者手中,这种行为其实是在伤害消费者,造成消费者的流失。

这也是陈鸥为什么将第二次创业的目光投放在化妆品行业,并且最终又由单一团购走向更为完善和成熟的垂直B2C电子商务模式的重要原因。

都说女人的钱好赚,“聚美优品”算是在电子商务发展的浪潮里,因为创始人敏锐的嗅觉和强大的创业团队而尝到了机遇的甜头。

在零售业有个品类管理定律,“2/8定律”,即20%的商品贡献80%的营业额。

虽然在网络经济时代,“长尾理论”突破了这个定律,但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。

聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优
品可以抽出更多的精力去做服务。

聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务,它将市场定位于极具潜力的化妆品市场,同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突,为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品,进行少而精的定制化推荐。

六、对话“聚美”的收获
这次与聚美优品和陈鸥的“对话”也让我深刻认识到:电子商务领域从来都是一个“机会与风险并存”的市场,而新兴娇子聚美优品的成长故事不仅仅是80后年轻人在该领域成功创业的一个很好证明,同时也是以新锐们力量促进了国内电商市场的良性健康发展。

互联网时代,消费者行为不断在改变:从产品选择单一到产品选择丰富,从相信明星代言到相信专家推荐,从相信广告信息到相信亲身体验,从选择熟悉品牌到选择口碑单品。

因此,电子商务平台的营销就更需要有所创新。

虽然第一次的创业由于经验的缺乏遭遇了失败,但是陈鸥并没有轻易言弃,而是懂得从失败中吸取教训,抓住研究游戏开发时不经意间积累的化妆品市场信息,重新找准定位,组建优秀的创业团队,利用好电商市场的机遇,在商机的蓝海里畅游,从而创造出电商时代新奇迹。

相比马化腾创造了“即时通讯时代”,马云缔造了“电商神话”,我们或许不可能有当时一般的机遇再去做一个非常大的东西了。

但就目前来看,聚美在女性领域以及美丽领域所付诸的精力,也足足有潜力使其成为电商领域新的“淘宝”和“阿里巴巴”。

和美丽对话,做美丽生意,祝愿陈欧和他的聚美优品团队有个更好的未来。

参考文献:
[1]刘枫.我国电子商务发展前景分析[J].法制与社会,2007
[2]滕秀荣.论电子商务发展前景[J].商场现代化, 2006
[3]张元慧,李少伟,许丽红.我国电子商务发展前景展望[J].合作经济与科
技,2005
[4] 张元慧,李少伟,许丽红.我国电子商务发展前景展望。

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