2）身体的信号
突然变得轻松起来； 转向旁边的人说：“你看怎么样？” 突然叹气 ； 突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
4、处理反对意见的技巧
把它转换成一个问题 自己觉得──人家觉得──发现 A、自己去感觉──“我理解你的感觉……”
（目的：表示理解和同感） B、人家的感觉──“其他人也觉得……”
（目的：这样可以帮助客户不失面子） C、发现──“……而且他们发现……”
（目的：舒缓销售人员面临的压力，并使客户作好接受新证据的准备）
3、选择法
“陈先生，你看是星期四还是星期五交费好？ ”
“是付现金还是支票？” “我们是20,000还是50,000的保障？”
4、敦促法
陈先生，随着年龄的增长，保费会越来越高，趁着年轻 ，用最少的钱为自己买一个最高的保障吧！
签单后巩固销售技巧
千万避免：“谢谢你的签单，我真的对此表示感谢。” 应利用此机会说一些利于巩固销售的言语。比如：“陈先
在拜访客户期间达到以下目的
羸起客户的兴趣 发现了客户的需求 提出并解决客户问题的方法 处理客户原本所持有的反对意见
签单的技巧
1、征询意见法 “陈先生，在你看来这会对您有好处吗？” “如果我们若能解决这个问题，您认为这是否可以呢？ ”
2、从较小的问题着手法 “您看哪一天交费最好？” “您的身份证号码是多少？” “您希望得到多少万的保障？”
如何处理客户反对意见
1、人们提出反对意见的原因
a、不明白你的讲解 b、顾客需要不被了解 c、害怕“被出卖” d、没有说服 e、主要购买动机没有得到满足
2、80%的反对意见来自于下列种基本的类别
价格 产品 服务 竞争 应用 经验 信誉
3、处理反对意见的步骤
倾听反对意见 表示理解 让客户对你的反驳作好准备 提供新的证据 征求订单
发现客户需求
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听 封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题 开放式的问题：指需提供有关信息的问题
1、开放式问题--发现事实 目的： 使客户放松 收集有价值的信息 表明你已作好准备工作
开放式问题--征求意见
目的：征求客户的意见和态度
客户态度表现： ●紧张情绪程度低时：你的客户就更可能想去寻找 解决问题的方法 ●紧张情绪程度高时：你的客户就更可能试图去摆 脱造成他紧张的根源（也就是你）
解决方法：
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度； “观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要； 介得产品介绍成功的要点
1.保持简短扼要 2.视觉手段 3.运用第三者的例子 4.对特征、功能、用途进行说明
3、识别购买信号
1）语言的信号
“听起来倒挺有趣的……” “我愿……” “它可不可以被用来……？” “多少钱？”
生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……”对此， 你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
总结
想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用 这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充 实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工 作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购 买你的产品，你才可能成功。
晨会加油站12专业的销 售技巧
2020/8/20
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话