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大家公司全民营销销售模式 （讨论稿）
由于受国家宏观经济调整的影响，房地产业也进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业哀鸿遍野，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。 权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。 一、什么是全民营销 顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是大家公司全民营销模式 第 2 页 共 17 页 2
通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。 主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。 二、组织架构 （一）项目销售组织架构图
说明： 1、销售经理： 直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员 大家公司全民营销模式 第 3 页 共 17 页 3
2、行销组： （1）行销组的组建办法： 经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。 （2）各行销组编制 每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。 县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人（其中1 名组长，3名乡镇行销员），各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理 3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名） （二） 岗位设置 岗位 编制 直接上级 直接下级 薪资 备注
销售经理 1 项目总经理 行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划 年8-10万 大厅主管 1 销售经理 大厅销售员 月3000-5000 如
未完成当月销售任务，则工资按50%标准发放 行销大组组长 3 销售经理 编内本组销售员 销售员 编内
大厅 6 大厅主管
月2000 县城行销 5 县城行销大组组长 编外本人行销下线
乡镇组 每组3，共6 本乡镇行
销大组组长
镇、村本人行销
下线 坐镇 各乡1
编外 县城行销下线 25 县城编制行销上线 无 大家公司全民营销模式 第 4 页 共 17 页 4
镇、村行销下线 镇3，各村1 乡镇编内行销上线 银行专员 1 销售经理 月2500 销控员 1 销售经理 月2500 营销策划人员 1 对接销售经理 合计 25+乡
（三）岗位职责 岗位 岗 位 职 责
销售 经理
1、负责建立和完善公司全民营销管理制度和流程，并监督实施； 2、负责编制营销策划方案、营销计划及营销执行方案、销售价格报经项目总经理签字认可后执行； 3、准备销售物料。 4、统一协调按揭、银行、大厅、办证等工作； 5、负责组织销售人员的招聘和培训工作； 6、负责售后服务工作，建立客户联络渠道，管理与维护客户关系； 7、负责部门的管理工作，包括制订工作计划，安排、指导并考核下属工作，协调本部门与其他部门的工作关系，及本部门固定资产的管理；
营销策划 1、方案制定：项目定位的评估与调整建议、价格策略制定、阶段销售策略制定、销控方案制定、促销方案制定；样板房设计建议、企划推广效果反馈与调整建议。 2、招商、策划：商业整体定位建议、招商策略（价格、政策、推广）制定、阶段招商完成率。 3、全程营销策划 （1）行销方案策略设计：总体策划思路确定、主题推广系统建议、阶段性主题推广建议、品牌推广建议。 （2）项目全程媒体传播策略：媒体整合策略、实效性传播渠道开发策略、媒体广告预算、媒体执行计划、媒体效果评估与调整。 （3）活动事件营销策划：先期造势活动策划、项目主题促销活动。 4、广告宣传制作：楼盘VI形象包装系统、工地现场包装、售楼处包装、展销现场包装、楼盘主题形象包装、案名LOGO、报版、楼书、DM等设计、广告创意策略、户外、影视广告创意及制作代理。
大厅 主管 1、协助销售经理对大厅置业顾问进行销售培训，包括公司背景、项目特点、房地产基本术语与常识、统一说词、置业顾问礼仪规范、工作方法、销售事故处理规定等 2、负责销售大厅的日常管理，包括环境卫生、着装礼仪、物料准备等 3、指导置业顾问做好客户预约、现场接待、客户谈判、合约签订、欠款催缴等日常工作 4、负责大厅突发事件的处理 5、总结当天大厅工作情况，指出存在问题和努力方向。
行销大组组长
1、组建队伍，根据公司要求组建本区域的行销队伍，包括人员的招聘（含编内、编外）、补充 2、布置网点，根据公司要求布置好各行销网点，含房屋租赁、物品添置、门关装修等 大家公司全民营销模式 第 5 页 共 17 页 5
3、负责所辖区域内所有人员（含编内、编外）的业务培训等 4、业务的跟踪、督查，业务的指导 5、重点客户及大客户的洽谈 6、突发事件的处理
销控 合同 1、根据价格表核对售房认购书及房款， 2、登记好客户付款情况表，并定期上报给销售经理 3、每周一次与财务部对接认购情况、收款情况， 4、严格按照审批程序，核实并经办换房、退房和更名业务 5、实时更新销控表格，确保销控准确无误， 6、每天向总公司上报销售日报表，确保数据准确，上报及时 7、配合销售经理做好促销活动组织安排，做好项目销售资料的调整、组织工作 8、熟悉合同内容，做好合同领用工作 案场主管领用合同时需填表登记，再次领用时时应将上一次领用的已签订的合同交还存档 9、严格执行签约流程，做好一户（合同、价格审批单、合同确认单）一档案的留存、归档工作
银行 按揭 1、负责各银行关系的对接与维护 2、负责各银行资料的完善与报送 3、办理公证、预抵押等相关手续 4、跟踪银行放款情况，做好统计工作
编内销售员
1、在销售经理及销售主管的指导下，熟练掌握业务知识、工作流程、和接待礼仪，严格执行售楼接待程序，解说准确流畅，电话接听规范，按统一讲说辞执行，不夸大宣传，不随意表态。 2、推广公司形象，传递公司信息，做好坐销工作、宣传及现场的客户接待工作，按时完成销售任务。 3、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务《售前、售中、售后》； 4、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》， 5、负责受理客户意见及客户投诉，认真听取客户意见，定期向销售经理、销售主管反馈。 6、对竞争楼盘销售情况进行跟踪和市场调研。 编外销售员 负责宣传公司开发的楼盘，销售物料的发放及本区域潜在客户挖掘、
信息的提供，定期组织客户到公司的售楼部洽谈。
三、销售任务
（一）当月项目总体销售任务 每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。具体每月销售任务为： 类型 指 标 开盘1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 大家公司全民营销模式 第 6 页 共 17 页 6
商铺 （不含底商
趋化率% 50 15 15 15 5 5
资金回笼率% 25 32.5 15 15 10 5 2.5
住宅 趋化率% 60 10 10 5 5 5 资金回笼率% 18 45 10 8.5 5 5 3.5 （二）当月任务分解
各行销大组组长每人不低于2套、大厅主管不低于2套，编内销售员人均不低于2套，编外销售员不低于1套，公司非销售部门员工每人1套。 四、佣金提成 （一）提成比例 1、销售经理 当月资金回笼率完成情况 91%以上 81—90% 70—80% 69以下 提取标准（占成交总额比例） 万分之八 万分之六 万分之四 0
2、大厅主管：每成交一户，大厅主管提取100元
4、银行专员 放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。 当月放款完成情况 91%以上 81—90% 70—80% 69以下 提取标准（占银行放款总额的比例 万分之四 万分之二 万分之一点五 0
5、销控合同专员：每套提取20元；
6、大厅销售员： 自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。 7、行销大组组长