注意：《公约》以到达主义 为准，我国《合同法》同 《公约》规定一致。
P37
发盘的撤回
1. 大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力 （发盘不可撤回），
2. 英美法认为：发盘对发盘人没有约束力 （发盘可撤回）
公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改 或撤回的。
P37
P37
发盘撤销的例外
《公约》对发盘撤销规定的例外： 1） 发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该
发盘是不可撤销的； 2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并
本着对该发盘的信赖采取行动。
P37
我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要 约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到 达受要约人。
《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不 得撤销：
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
我国合同法对发盘及构成要素的规定与 解释同《公约》基本相似，
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
发盘构成要件
1）向一个或一个以ห้องสมุดไป่ตู้特定人发出
1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约 不可撤销；
2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。
发盘的终止
发盘效力终止的原因有以下几方面：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理 时间内未被接受
被发盘人依法撤回或撤销 受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘
贸促会组织的贸易团体 建立长期业务关
赴国外同客户面谈
系
书面谈判
➢ 电子邮件 ➢ 传真 ➢ 信函
➢ 谈判双方有足够 ➢ 谈判时间长，➢ 应用广泛
时间深思熟虑后 效率相对较
作出决策
低
➢ 费用低
➢ 间接谈判，
➢ 白纸黑字，便于 不利于感情
证据保存
交流
国际贸易谈判的步骤
询盘 Inquiry
发盘 Offer
4）发盘在送达受盘人时生效
P36
发盘有效期
《公约》规定：
采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受盘 人只能当场表示接受，方为有效。
采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的有 效期
P37
函电成交的有效期：
1) 规定最迟接受的期限
国际贸易中，以到达为准 若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在 发盘方当地6月6日内送达方有效
2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
表明货物的名称 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
（以未来某一市场的平均价格为准）
问题：发盘中并没有涉及交 货条款和付款条款，是否会 影响发盘的有效性？？
P36
3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后 确 认为准或其它保留条件则不构成发盘
发盘的撤销
观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发 盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该 方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。
观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束， 不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期 内不得撤销
P37
《公约》采取折中办法，第16条规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人未作出接受之前，只要发盘人 及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其 发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销。
2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。
注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要 在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤 回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效 之前或同时到达受盘人。
发盘形式：口头和书面
发盘生效时间
口头形式：自对方了解发盘内容时生效
书面形式： 1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘 就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受 盘人时方为生效
谈判形式 口头谈判
具体形式
优点
缺点
适用领域
➢ 与来访外商面谈；
➢ 谈判效率高，便 ➢ 费用较高 ➢ 实力雄厚
➢ 在展览会、博览会等各 于及时成交
➢ 对谈判人员 的大中型
种交易会上同与会采购 ➢ 直接了解谈判方
素质要求高
出口企业
商面谈
的特点、及时调
➢ 同外商电话商谈
整谈判策略
➢ 随同我国政府商务部门、➢ 便于情感交流，
还盘 Counter offer
接受 Acceptance
P35-41
Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
步骤1：询盘
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。
内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品
邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘
注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘
P35
步骤2：发盘
发盘定义
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付
五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
国际贸易谈判形式
人时，发盘效力终止 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规
定发盘的商品或所需外汇发布禁令 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神
2) 规定一段接受的期限
《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发 信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期 起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起 算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日 或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
P37
明确生效时间意义：
1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受 盘人时方生效。