研究和掌握商务谈判心理的意义
• 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 • 1.有利于谈判人员自身心理素质的提高 • 2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理 战术 • 4.有利用发现对方的需要 • 3.有利于掩饰我方的心理
第二节 谈判者的需要与动机分析
• 一、谈判者的需要分析 需要是人的自然和社会客观需求在头脑中 的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商 务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中 的反应。 • （一）生理需要在谈判中的体现与满足 • （二）安全需要在谈判中的体现和满足 • （三）社会需要在谈判中的体现与满足 • （四）尊重的需要在谈判中的具体体现 • （五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与 满足
• 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈 判。
• 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判
• 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判。
• 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原 则式谈判。
按谈判所属部门分类分为官方谈判、 民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式分类分为口头谈 判、书面谈判。 按谈判参与方的国域界限分类分为 国内谈判、国际谈判。 按谈判内容与目标的关系分类分为 实质性谈判、非实质性谈判。
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
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信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的性质与特征
谈判的性质 • 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动 因 • 谈判是人类解决问题理性活动 商务谈判的特征 • 商务谈判是以获得经济利益为目的 • 商务谈判是以价值谈判为核心的 • 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为 大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、 单人谈判
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
第一节
研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的概述 （一）什么是商务谈判心理 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所 形成的各种心理现象及心态反应。它是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客 观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性。 3、个体差异性
第一节
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
谈判者的选拔成员的分工与合作
• 洽谈技术条款的分工 • 洽谈商务条款时的分工 • 洽谈合同法律条款的分工
商务谈判方案的准备
商务谈判计划制定要求
• • • 谈判计划的制定要简明扼要 谈判计划的制定要力求明确严谨 谈判计划的制定要体现出灵活性
信息资料的整理
• • 评价 筛选：时序法、类比法、查重法。
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分类
商务谈判的人员准备
• 谈判班子的规模 • 谈判人员应具备的素质
• • • • • 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 健康的身体素质
谈判人员的配备
• 谈判人员的构成
• • • • • • 首席代表 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员
第二节 谈判者的需要与动机分析
二、谈判者的动机分析 • 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为 的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判 类型，具体表现： • （一）经济型 • （二）冒险型 • （三）疑虑型 • （四）速度型 • （五）创造型
第三节 谈判中的个体心理分析
一、气质与谈判 （一）气质的概念 气质是表现在心理活动的强度、速度、灵 活性与指向性的一种稳定的心理特征。 （二）谈判中的气质类型 • 1、多血质类型 • 2、胆汁质类型 • 3、黏液质类型 • 4、抑郁质类型
谈判计划的内容
• • • • • • 谈判的主题和目标 谈判的地点和时间 谈判的议程和进度 谈判的基本策略 谈判现场的布置与安排 模拟谈判
第三章 商务谈判心理活动分析
学习目标
1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义 2、掌握谈判者的需要和动机 3、掌握个性心理分析的基本技能 4、了解商务谈判中的群体心理 5、掌握成功谈判者应具备的心理品质
商务谈判的内容
• 价格
统一价格 浮动价格 协议价格 样品表示。 规格表示 等级表示 标准表示
保证条款。 合同取消 合同的仲裁
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品质
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保证条款、合同 的取消与仲裁
商务谈判的要素
商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。 分为台前人员台后人员 谈判议题 ，是谈判活动的中心 谈判背景是指谈判所处的客观条件。它包括 环境背景、组织背景和人员背景
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信息收集的原则
• • • • • • • 系统性 准确 目的性 现场性 经济性 及时 全员性
信息收集的方法
• • • • 主要的原始信息收集方法 观察法 优点：客观性、直观性、广泛性 缺点：难以揭示深层次的原因、 信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 • 调查法：访谈调查、问卷调查。 • 实验法： • 二手资料的收集方法