人（一句问候、一杯茶、 一句请坐） • 7、用问题请教对方（把 句号变问号，请教的方法） • 8、幽默风趣（不能很呆 板） • 9、自己的故事，真感情 就是好文章（个人销售案 例）
二、发现他的痛苦和需求（发现后重复 他讲的话 确认一遍）
三、确认他的痛苦和需求
• 你之所以没成交，是你没有搞清他要什么？ • 请问对于这件事而言，你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第一个你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第二个你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第三个你认为最重要的是什么？ • 那你如果达不成，怎么办？ • 1、不环保2、超预算3、过程太费心 • 如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接
小公司装下来加上全部产品要8万，大一点的公司 全部下来要12万，我们是属于大公司，报价和市 场上差不多，但如果您选了我们，我仔细算一下 （按老房、平层、两限、精装的方式去算）,从上 向下降价，好做；从下向上升级，难做。
• 不要谈到最后，一点也没有买
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• 2、赞美 • A、要学会“真诚” • B、遇人则减寿，遇货则添财（看到别人的
衣服要加价，并且暗示对方有品位）
• C、问句的方法 • 请教对方如何打扮？服装在哪里买的？
• 3、喜欢别人说你听，听得多，说的少 • 倾听的重要性（建立良好的沟通平台）
• 4、让自己打扮的形象好 （发型）
• 5、送礼物的艺术 • 6、学会服务你要成交的
让客户必须成交的23流程
家装销售流程培训
有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一 个H代表的是“头”（head),即应有学者的头脑，具有良好 的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（heart)，即艺术 家的心；第三个H代表的是“手”（hand),即技术员的手；F
代表的是“脚”（foot)，即劳动者的脚。天道酬勤---
• 用一个记事本记录下他需要什么
五、在伤口上撒点盐
举身边朋友的例子，没选好家装公司，导致很多后果，如孩子得了白血病啊等等。 但记住只是测试，不要把他放到盐罐中去） 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到 一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
六、对症下药
• 别人为什么会付你钱？付钱止痛 • 每个人都有一个神奇的伤口 • 1、成功型伤口：做什么事都追求成功（不成功就
•
把握每个机会
• 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年 后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的 小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 ,三不 五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不 同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客 户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
二十二、要求转介绍3A级客户
• 转介绍是所有成交最快的方法！ • 必须建立亲和关系才可以，让客户喜欢你，只有
客户喜欢你，才能为你做事情。 • 不管客户最后买没买，但必须让对方给你提供5名
客户名单
• 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连 续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售 第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪 录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大 师，曾为众多世界500强企业精英传授他 的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人 们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
•人
成交 人
成交不了
• 如果这些问题，统统都解决了，你是要今 天测量还是明天？
十六、降低客户的风险 提供更多的 保证
• 客户害怕做错决定， 把客户到底害怕什 么找出来？
• 是怀疑公司的正规 性？还是设计师的 设计能力？还是施 工的标准性？
十十七七、、一一点点总总比比没没有有好好
即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。 但收订金时，一定要把补齐设计费的日期确定。 “我们公司的订单流程是，在您交订金的七个工作日
永远比别人多走一步
一、建立亲和共识
• 以赞美为主，要做到让顾客喜欢你和信任 你，只有让客户先认可你的人，才能认可 你所推销的产品，不要让客户产生怀疑。
梁凯恩、许柏 凯、陈安之、
赵永进
பைடு நூலகம்
• 1、首先要学会微笑，不要一张扑克脸， “伸手不打笑脸人”，看看我们订单比较 牛的销售吧，他们每天的精神面貌是不是 不一样？(胡菲儿、陈曦）
补齐设计费就可以，您在这七天可以仔细考虑一 下”。
十八、借力使力不费力
• 当你谈的太费力，谈不下去了，怎么办？ • 换人谈啊
• 销售有本事成交就成交不行换客户经理，客户经 理不行换设计师，设计师不行换店长，店长不行 会请示经理，再不行找总监、总经理
• 训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时 可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、 摆平。销售在推设计师的时候，一定要把我们设 计师描述的很牛，为设计师下一步的出场埋下伏 笔。
是很痛苦） • 2、家庭型伤口：做什么都为了家人 • 3、模仿型伤口：模仿成功者，成功型前身。 • 4、社会取向型伤口：所做的一切都为了和朋友一
样 • 李豪为什么染头发？是不是有朋友也染了？ • 5、生存型伤口：最在意的是活着就好，基本不要
和这种人沟通，一点欲望也没有。
七、自我见证
• 利用自己所创造的业绩来说服人 • 你是我的客户，我给你的是独有的
• 我不需要（那需要什么？） • 类似产品太多了（正因为太多了，会导致质量的
差异） • 太贵了（为什么贵？） • 每个行业都有20个问题（自己写一下） • 沃尔沃和BMW的故事
十五、取得承诺要求成交
• 当病人跟我讲那里不舒服时，我是医生， 先记下来
• 客户问的问题不要回答，对客户“好的， 把他写下来”
八、他人见证
• 别人说你怎么样，比自己说自己怎么样，厉害100倍(包括其他客户、名人、媒体） • 简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
九、大胆开口要求
• 借50万，心里想要10万 • 他觉得他省了40万 • 小故事：留学女孩告诉父母，我怀孕了，我吸毒
了。 • 其实我只是没考好成绩 • 家装报价的艺术：像您这样面积的房子，一般的
与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋 友。
•
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50
个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉
快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人
不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
•
这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出
结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾
• 你听过买鞋只买左脚的吗？ • 麦当劳“汉堡”“可乐”“薯条”这样好买，是
不是做套餐好做？ • 不要只单独买一样产品，他买完这个，还要买什
么？不如打包一起买 • 每个人要知道各个档，施工多少？厨房多少？要
量化 • 优秀的销售是敢于多次要求成交（不能对自己产
品没有信心），卖完橱柜再卖门，卖完门再卖卫 浴……最后家装成交
2天 20000元
• 购买DVD录像带
4000元
• 普通教师授课
1天 200元
• 观看大师的书籍
70元
• 把书借你看
20元
马修·史维是人类潜意识调整
• 如果我们一开始只敢要求客户花较少 领域的最高权威，被誉为
的钱购买相应的，那么永远无法成交 “有史以来最伟大的催眠大 大单。如果一开始就要求成交最高级 师”，他也是公认的人际沟
十一、所有的价值是多少
• 把价值数字化 • 基础施工多少钱？我们能帮您省
多少钱？ • 厨房多少钱？我们能帮您省多少
钱？ • 卫生间多少钱？我们能帮您省多
少钱？ • 卧室多少钱？我们能帮您省多少
钱？ • …… • 总共多少钱？我们能帮你省多少？
十二、再次确认客户的需求及对价 值的认同
• 在订单前客户还在犹豫的时刻,重复一遍他 的需求,和我们在满足需求上的优势
受的，并且给你100%保证，你是否渴望立即拥有？
四、将伤口扩大
• 听话分析出来：1、他是一个什么样的人（三种类 型）
•
2、他需要什么？来店的目的就
是为了找寻自己的需要。
• “如果你刚刚说的痛苦的事，持续得不到解决， 就是说你怎么也找不到一家又环保、省心、价位 可以控制在合理的范围之内的家装公司，每天都 为了装修的事头痛，太凄惨了！你是要继续头痛 呢，还是要选择我们公司，能把你所有头痛的事 都解决呢？
•
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明
书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成
交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
•
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少
每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承
诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听
他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
的，那么相应再不济也有可能成交次 一点的，其功效远大于从小开始。
通大师。
十、拥有后的种种好处
• 让客户去幻想 • 年收入在2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、
怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个 结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
东西简单时，怎么办？买吧 • 成交的标准就是你比他多提出一次成交。 • 成功就是我出击成交的次数多过你拒绝的次数。 • 就象砍树，你砍2下，树没动，你走了。别人来了，
砍了5下，树倒了。（有一年的高考有类似的试题） • 狮子不是抓到他就放手，而是被咬到断气，能做
到这一点，你就成功了
二十一、你也需要右脚的鞋子吗？