国家开放大学22春“物业管理”《房地产营销管理》期末考试高频考点版(带答案)一.综合考核(共50题)1.在相关群体研究中,把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为()。
A.基本群体B.次要群体C.崇拜性群体D.隔离群体参考答案:A2.以下哪项属于职能式组织的主要优点()。
A.营销效率高B.简便易行C.项目或市场职责明晰D.运营成本较低参考答案:B3.简述影响房地产定价的主要因素。
参考答案:影响房地产定价的主要因素较多,可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。
微观因素,包括房地产自身条件和环境条件。
中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。
宏观因素,包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。
4.一般情况下,企业在进行比较大规模的市场调查活动或者方向不明的市场调查活动前,都应该首先进行()。
A.描述性调查B.探索性的调查C.因果性调查D.预测性调查5.北京红石实业公司,通过市场细分,选择了其中的两个目标市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城,为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。
1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略? 2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行? 3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。
参考答案:1)红石公司采用的是选择性专业化策略。
指房地产企业根据市场需求,选择某几个细分市场,为不同需求的顾客提供不同类型的产品。
2)房地产目标市场选择的程序是:第一,市场调研及市场细分;第二,细分市场分析与评估;第三,目标市场的选择。
3)略。
6.按照专业化组织形式和内容划分,房地产企业市场营销部门主要有()组织结构。
A.职能式组织B.地区式组织C.项目式组织D.市场式组织参考答案:ABC7.()是指对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。
A.需求B.需要C.欲望D.愿望参考答案:A8.金牛类产品是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群,已进入成熟期。
可采用()战略。
A.发展战略B.收获战略C.选择性投资战略D.撤退战略9.简述房地产新产品开发的程序。
参考答案:一般而言,房地产新产品的开发也就是一个房地产项目从构思到到正式进入市场的过程。
这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、项目商业分析、项目开发、试销和正式推出市场八大步骤。
10.1994年4月,位于北京广安门附近的恒昌花园首推“100%按揭贷款”概念,最终造就了恒昌花园接近封盘(只剩二十多套尾房)的良好业绩。
事实证明,这地处南三环与西二环之间,本不被人看好的项目得以热销,与这一促销高招的实施是分不开的。
100%按揭贷款的具体做法是:客户只需付两万元即可入住,银行按揭提供至少70%的贷款,加上开发商提供的与银行利率限期一样的贷款,住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。
对于这种促销招数,其策划者“恒昌”的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。
他说,这种方法只适用于大多数房子已经售出后,剩下一部分房子可以试行新法,最终的结果是能达到100%入住,物业管理得以顺利实施。
即使有几家还不起贷款的客户,也不会给几近封盘的项目造成太大损失。
问:1)恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式?2)这种促销方式有什么特点?3)谈谈你对本例的促销方式的看法。
参考答案:1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。
2)所谓房地产营业推广,是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买,以促进房地产产品销售的所有措施。
房地产营业推广具有以下几个特点:1、非连续性,一般着眼于解决一些具体的促销问题。
2、营业推广的具体形式多种多样。
3、即期效应明显。
营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动,它可以刺激消费者采取租购行动,或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。
对于开发量比较少的房地产,这种方式相当有效,常能在短短的几天内造成轰动效应。
但是这种促销方式容易引起竞争者竞相模仿,并会导致公开的相互竞争,同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用,会使促销效果迅速下降。
3)略。
11.新加坡发展银行置地集团DBSLAND和上海永业企业(集团)有限公司合作开发的上海新加坡园景苑,坚持“以人为本”的宗旨,以“人本论”的理念来赢得客户,以“小区卓越的品质”来吸引客户,小区的绿化覆盖率近50%,由新加坡中央园艺建绿造景,48种植物在此落户;人车分流的社区安全设计;全区提供16项VIP五星级的公共设施;24小时保障的三重安全防护系统。
又有在新加坡第一家IS09002国际质量认证证书的新加坡怡美物业管理,真正让客户享受家的感觉。
该楼盘于1997年7月25日开盘后即取得上佳业绩,一周内售出百余户,并且持续热销,首期816户,至1998年5月已售600余户。
继园景苑成功尝试后,他们继续研究市场需求新动向,又开发建设了上海新加坡美树馆“汇景苑”的经典之作。
该楼盘在小区的文化艺术氛围创造上有了提升,以收藏自然、艺术为主题精心设的根基。
并以“美树馆”告诉人们将盖一所好房子,以不跌价承诺书取信于客户,该楼盘于1997年11月21日正式开盘,一个月内就销售了297户,其销售价格和销售率都高出周边其它楼盘。
问:该房地产商运用了何种房地产定价方法?如何理解其内涵?参考答案:上海新加坡园景苑、汇景苑等两个楼盘采用了价值感受定价法。
价值感受定价法的关键在于房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念,并且策划好物业的质量和价格,然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识,其制定的价格应符合以房地产消费者对房地产商品的价值感受。
定价方法,是企业为了在目标市场上实现定价目标,而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。
虽然影响产品价格的因素很多,但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。
产品成本规定了价格的最低基数,而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。
在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。
房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。
12.市场营销观念的中心是()。
A.以产定销B.发现需要并设法满足它C.制造质优价廉的产品D.推销已经生产出来的产品参考答案:B13.()折扣即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。
A.现金B.数量C.功能D.季节参考答案:B14.产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成()关系。
A.正比B.反比C.没有D.没有太大15.以下可纳入心理定价范畴的是()。
A.随行就市定价B.追随定价C.尾数定价D.价值感受定价参考答案:C16.房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特征()。
A.权益交易市场B.地域性强C.专业化程度高D.竞争不充分E.不可移动性参考答案:ABCD17.什么是产品生命周期?它有哪些阶段?试分析引入期的特点和营销策略。
参考答案:产品生命周期是指产品从开发成功投入市场开始,到最后因某些原因被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。
产品生命周期一般可分为四个阶段。
即引入期、成长期、成熟期、衰退期。
引入期的营销策略是:1)要注意产品的品质给消费者的第一印象。
2)尽快完善销售渠道。
3)运用开拓性广告来宣传产品。
4)要慎重选择价格和促销投入的配合。
价格和促销投入的配合有四种:快速掠取策略,是指以高价格和高促销投入推出新产品,以求迅速扩大销售量,取得较高的市场占有率。
缓慢掠取策略,是指以高价格和低促销投入推出新产品。
快速渗透策略,是指以低价格和高促销投入推出新产品。
缓慢渗透策略,是指以低价格和低促销投入推出新产品。
18.在企业的几种定价策略中,有一种只是作为企业在短期内追求最大利润的策略,这就是()。
A.撇脂定价策略B.渗透定价策略C.折扣定价策略D.差别定价策略19.科技环境是指科学技术对企业()活动带来的或可能带来的影响。
A.生产B.推销C.营销D.财务参考答案:C20.判定产品生命周期的主要指标是()。
A.市场占有率B.预期收益率C.单位开发成本D.销售增长率参考答案:D21.如何理解房地产产品的整体概念?参考答案:房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体,它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。
房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益,是房地产产品的最基本构成。
房地产有形产品是房地产核心产品的载体,是消费者可以直接观察和感觉到的内容。
房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。
22.阅读以下材料,回答相关问题。
不可忽视的老龄社会人口老龄化是即将到来的21世纪的一个重大社会问题。
何谓老龄社会?按照联合国的规定,是指60岁及60岁以上人口占总人口的10%或以上,或者65岁及65岁以上的人口占总人口的7%以上的社会。
在世界人口的统计表上,西方发达国家早已进入老龄化,预计,下个世纪初将进入全球老龄化。
就中国而言,人口老龄化发展不平衡,上海、浙江、北京、江苏、天津和广州已先后进入老龄社会。
问题:试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。
因素。
学生可从房地产营销环境分析的基本原理出发来分析,主要分析人口环境对房地产市场及营销管理的影响。
人口因素对房地产企业营销的影响及对策仍是市场的主体,区域人口规模与增长率,人口的年龄结构、家庭结构以及人口的迁移等,都对房地产开发的定位以及营销有显著的影响。
城镇人口数量的变化包括两个方面:城镇人口的自然增长和机械增长。
这两方面的变化对房地产需求的影响具有较大的差异。
人口的自然增长并非对房地产产生现实的需求,二是二三十年后的潜在需求。
因为新生婴儿既无购买住房的能力,也没有购买住房的需求。
从另一个角度来看,新生婴儿的增多会导致家庭的抚育成本增高,家庭的可随意支配收入减少,对住房的消费也随之减少。
人口的机械增长则对房地产产生现实的需求。
这些迁入人口绝大多数是靠购买住房来解决居住问题的。
人口结构。
从年龄亚文化群来看,由于不同年龄的消费者在行为方式和消费需求上表现出明显的差异性,我国人口的年龄结构变化趋势对我国经济和社会发展也产生着深刻的影响。
中国总体人口结构从“成年型”向“老年性”转变。
从而使得房地产刚性需求的主体缩小。
然而,其中还有一种现象在改变这种需求的结构,那就是家庭人口结构由“金字塔”型向“倒金字塔”型的转变。
在“金字塔”型的家庭人口结构下,家庭人口规模呈指数级增长,不断分解为一个个“核心家庭”,所需房屋的数量和面积不断增长,这就是传统的“分家”模式。
在“倒金字塔”的家庭人口结构下,人口数量自上而下逐层减少。