2.发盘 Offer
发盘——买卖双方中的一方向对方提出各项交易 条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易， 成立合同的一种肯定的表示。
例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询 盘，作出下列发盘： 9月10日去电：你9月8日电发盘限15日复到我方美加 净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12 月装即期不可撤销信用证。
运至孟买。京都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险；孟买进口商则不 愿承担货物交运前的风险。试对以下问题提出你的意见，并说明理由： （1）京都制造商是否可以向孟买进口商按FOB、CFR、CIF术语报价？ （2）京都制造商是否应提供已装船运输单据？ （3）按以上情况，你认为京都制造商应该采用何种贸易术语？
1、概念：
贸易术语： 也称价格术语，是在长期的国际 贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成， 说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等 问题的专门用语。
2、作用：简化交易手续，缩短洽商时间，节 省费用开支。
3、贸易术语的表达
在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价 格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后 面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）
第三节、商品的数量条款
2、溢短装条款实例 数量：100000公吨，允许有5%的增减幅度，
由买方选择，增减部分按合同价格计算。 Quantity:100,000M/T,5% more or less, at
Buyer's option and at contract price.
第三节、商品的包装与标志
第二节：国际贸易术语
一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同 时必然考虑下面几个重要问题：
1. 卖方在什么地方，以什么方式办理交货？ 2 .货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方
承担？ 3 .由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续 4 .由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？ 5 .买卖双方需要交接哪些有关的单据 贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。
例如，英国某买主9月8日向我轻工业品进出 口公司发来询盘。
9月8日来电：拟订购美加净牙膏大号1000罗 请电告最低价格最快交货期。
BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
第三节、装运条款
自行阅读P57-63“贸易术语”
案例分析：我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条件向印度A商出口手表一批，货价5万美元，规定 交货期为8月份，自上海空运至孟买；支付条件： 买方凭由孟买XX银行转交的航空公司空运到货通知 即期全额电汇付款。我出口企业于8月31日将该批 手表运到上海印虹商桥应机该付场款交。由因航为空FC公A的司风收险货点并在出货具交航 空公通行汇运司知立付单于连即款9。 同 通 。我 有 知 此月随 关 印 时2承规日空同即发商，运 定公将8向票前国月人履司该份印和来际处行处批交，了商航收市，手货即交交用空取场的表本货货电运上手时案义空时付传单述表间中务间运款发送到价要上，为到。求出货下孟海所8孟月，虹以装通跌买买3卖桥买运知，X1方日X，机方通 等 印银按，场印并知 单 商行照符货商将。 据 以。合合交应到同合航 并 我该航该货空 电 交银 货延期，拒绝付款、提货。我出口企业则坚持对方 必须付双方争执不下，遂提请仲裁。 你认为谁是谁非，应如何处理？并说明理由。
DES Delivered Ex Ship
DEQ Delivered Ex Quay
DDU Delivered Duty Unpaid
DDP Delivered Duty Paid
边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税交货
其中： FOB FAS CFR CIF DES DEQ 适用于海上 运输；其它适用于各种运输方式。
同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同 中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有 明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所 交货物与样品一致不能称为拒付理由。
建议：本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部 手工制作，应该在合同中标明“基本手工制造书写纸”， 以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻合。
your commission 5% on FOB basis.
二、贸易术语的价格换算
1.FOB价换算成其他价格 CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费/（1-投保加成X保险费率）
2.CFR价换算成其他价格 FOB=CFR-运费 CIF=CFR/(1-投保加成X保险费率）
3. CIF价换算成其他价格 FOB=CIF价X(1-投保加成X保险费率)-运费 CFR= CIF价X(1-投保加成X保险费率)
第三章
国际货代与国际贸易
第一问 ： Signing of Contract
交易磋商的步骤 The Process of Business Negotiation
询盘 Inquiry 发盘 offer 还盘 counteroffer
接受 acceptance
1.询盘 Enquiry
询盘——买方或卖方为了购买或销售某 项商品，向对方询问有关交易条件，表 示交易愿望的一种行为。
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
C组
CFR Cost and
（主运费已付） Freight
成本加运费
CIF Cost,insurance 成本加保险费
and Freight
和运费
CPT Carriage paid To
运费付至
CIP Carriage and insurance Paid To
运费，保险费 付至
D组 （到达）
DAF Delivered At Frontier
常用术语：FOB、CIF、CFR
FCA、CPT、CIP
第三节、商品品名、品质
相关案例：出口合同规定的商品名称为“手工制 造书写纸”。买主收到货物后，经检验发现该货 物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据 均表示为手工制造，按该国法律应属“不正当表 示”和“过大宣传”，遭用户退货，以致使进口 人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：（1） 该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工 序上完全采用手工制作；（2）该笔交易是经买方 当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品 一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。 后又经有关人士调解后，双方在友好协商过程中 取得谅解。 对此，给予评论。
本案例合同中约定采用“手工制造”商品制造方法 表示商品品质，是属于“凭说明买卖”的一种表示方法。 从各国法律和公约来看,凭说明约定商品品质，卖方所交 商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要 求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同 中约定的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担 所交货物与合同说明不符的责任。
2.案情简介： 与利比亚商人订立的出口合同，使用的贸易术语为 CFR，目的港规定为“的黎波里”，我方交货时误将 货物运往黎巴嫩的“的黎波里”港，造成损失。试 分析我方工作中的教训。
3. 案情简介：
我国某外我贸司以公F司OB以中F国OB港中口国条港件口与条新加件坡与商新人加成坡交商，因人达 成一笔此出无口需支交付易运，费新，商新开商却来要信求用提证单的上金表明额“和运单费价已均 按FOB付中”国字港样口，计可，能是要新求商货是运一日个本中间横商滨，港将，货并物在转售提单 上表明下“家运时采费用已了付主”运字费样已付，类试的分术析语新，商比如为C什IF么等要，下这

2、 如合同当事人要在销售合同中订
入INCOTERMS时，要清楚地指明所引用的版
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本
13种术语分为E F C D四组（如下表）
E组（启运）
EXW Ex-works
工厂交货
F组 （主运费未付）
FCA Free Carrier
FOB Free on Board
货交承运人
装运港船上交 货
FAS Free Alongside 船边交货 ship
家要求提单上表明“运费已付”字样，所以他向我
样做？司我提方出此应要如求何。处为理了？便于新商的交易，我可以答应
该要求，但前提是新商要把运费事先付给我司。
4.我内陆某出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每 吨40箱共1200箱，每吨售价为1800美元，FOB天津新港，共 54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须 装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便 将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在 天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救 不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总 部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公 司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各 延长15天。请分析此案应吸取的教训。
例如：每吨1000美元 FOB上海,此处上海应为装运港。

每吨1100美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。

每吨1200美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约
希思罗机场应为空运目的地。
二、 有关国际贸易术语的国际贸易惯例
1 《1932年华沙----牛津规则》主要说明CIF贸 易术语