私人教练部初级培训大纲主题:私人教练部初级培训大纲部门:私人教练部职位:主管内容:一.私教课程的销售技巧.(共同讨论)开放性的问题A.怎样与会员进行沟通?如何找到切入点?(注意使用"我们"而不是你,我)例:开门见山"我是这里的私人教练,您在这个动作中有几点不足我不会耽误您太多的时间如果我们这个动作改进一点回有更好的锻炼效果"注意:先观察会员一小段时间,找出会员在训练中最少三处错误和不足,以此作为介绍自己和销售私教课程的铺垫和突破口.B.在指导会员训练时询问会员以前是否接触过私人教练的指导.大致有三种可能B1.买过,上完了不想再续了.B2.根本没有打算.B3.根本不知道,对私教课程没有概念.B.1 的沟通方法:以谈心的方式询问不续课的原因.一种可能是对PT不满意而失去信任.首先了解以前的带课方式和内容,看看自己有没有优势和把握有效的对其进行锻炼.如在谈话中了解到会员以前PT有违反PT带课规范的马上上报.(但是要注意在会员面前不要鄙视或间接鄙视任何员工).之后要了解会员上完私教课程多长时间了?在自己锻炼的这一阶段里身体的变化(在这里大部分会员都会说没有变化和反弹了或者是沿用以前的私教课程计划) 在这里我们就要去对会员解释计划的周期性和不同的地方,尽量用自己的专业性去说服会员继续私教课程......B.2 的沟通方法:以谈心的方式询问健身的目的,是否想过PT指导.技巧:"如果您在意和重视自己身体的话这只是生活中很少的一部分投资.这种投资是给自己的"不会使您太累我们要循序渐进并告知所有私教课程的好处(这是你展示和推销自己的时候)......注意:沟通的技巧!B.3 的沟通方法:第一看是不是自己的会员如果是马上约体能测试时间如.不是告知谁是他的PT.不要对私教课程有恐惧感,不会使您太累我们要循序渐进并告知所有私教课程的好处(这是你展示和推销自己的时候)......C.学会倾听.(选用"我们").对男孩和女孩的声音要有别.要有耐心,观察对方表情,眼神,肢体语言,如果对方身体往前倾,并且点头是非常好的!要细心了解对方说什么.有需要时最好记下来这是你专业的表现.要保持微笑,点头,不要乱动.不要冒昧的问对方年龄.从对方出发点看事物可以解决很多问题!C1.不要对说话者进行判断:因为这有时会打消自己积极的态度)......C2.不要打断对方的陈述集中精神注意说话者的诉说内容,往往在对方的话语中有你突破的地方......C3.在各方面了解到说话者"成功,金钱,地位,爱好,赢得说话者的认同和喜爱尽量找到说话者喜爱的话题.有时候你美丽的外表和你健康的体魄,自信心也是你成功销售的重要因素.C4.在谈话中对对方表示理解,但是不一定要认同.你可以试试换位考虑问题.事实上很忙的情况下也要抽出时间来锻炼,表现很理解.还有就是一般人会因为害羞或其他原因,要自己来运用事实和感受表示理解,去树立对方的信心!C5.在谈话中找出说话者的健身目标是什么?启动力是什么?C6.如果对方取得了成绩应该怎么说?例:您没买条新的裤子?目标:形体更漂亮,身体更健康,达到健身小姐体形,体育知识更加丰富.驱动力:比赛,满足职业要求,追求完美形体,快乐.C6.让说话者喜欢和你说话,第一印象很重要!(决大部分人很难改变第一印象) C7.使干扰最小化(你不要站在跑台后面说话,不要在通道中间进行交谈)C8.微笑--精力--情感--满足对方的情感--消除对方的恐惧.C9.PT必须自信!让会员知道你是最专业的!"第一次握手,说话声音响亮"总结:1.避免走神.2.不要打断对方话语.3.使干扰最小化.4.记录.5.提问.6.关注他在说什么.7.不要对说话者做评价.8.明白自己的偏见.9.倾听事实和说话者的抱怨.8.从内到外的服务,让说话者认可你.D.把体能测试作为切入点(免费课程是对会员的福利也是你们最好的销售时机) D1.请记住本次课程是你最好和最重要的一次推销自己和销售你私教课程的机会你们一定要把握住.D2.要把体能测试仪器一一给会员解释.D3.用数字式的东西来作为切入点(体能测试报告是最直观的.直观的东西是最能说明问题的,你可能夸大问题一点这是一种善意的谎言)D4.以你的专业知识来征服会员(这时候不需要你解释你用的专业术语)这样有一部分人会肯定你的专业性.D5.人们一般来说不在意你知道什么,但是却在意你是否关心在意他.D6.选择私人教练的十条理由:动力：私人教练不仅作为运动教练,还可能是教育你的人或心腹知己,行为榜样.大多数人都会向往拥有像私人教练般健美的身材，这是很多人锻炼的动力。
坚持：你发现了吗？坚持运动是件困难的事情，与私人教练的固定会面能帮助你抵制那些放弃运动的所谓理由从而长时间系统锻炼。
当运动遇到阻力时，私人教练会给你鼓励与支持，帮助你按照训练计划完成练习。
安全：面对健身房中各种奇形怪状的器械，你是否遇到不会使用的郁闷呢？私人教练会为你演示安全操作的技巧（包括不要做哪些运动）为你提一些有助于你正确、安全使用器械的建议。
私人教练还会在锻炼时给你安全的保护。
个性化指导：一般来说，专为某人设计的运动方案不能为另一个人所用。
私人教练将为你量身定做有效的运动方案，以帮助你实现自己的健身目标和美体目的。
照顾：当你在做练习的时候，你的私人教练有义务保护和配合你。
比如，你做引体向上需要帮忙时，或在长跑途中需要补给时，你的私人教练就出现了。
因此私人教练有关照、帮助的义务。
康复：受伤和事故都可能导致你不能进行你所热衷的运动方案。
一个经验丰富的私人教练应该能够为一个受伤后进入恢复期的练习者设计专门的练习，以平衡发展全身肌肉特殊训练:研究证实，有健康问题的个体，比如糖尿病患者、哮喘病患者、骨质疏松者和心脏病人能够从有规律的体育锻炼中获得益处。
但是运动对于病人而言无疑是一种挑战。
许多私人教练都有为此类病人设计运动方案的丰富经验。
心理医生：没错，私人教练同时还会是你的心理医生，他能在锻炼中帮你解决一些烦恼、忧愁、痛苦。
私人教练不仅能帮助你增进健康，还帮助你建立积极的生活态度，增强应对挑战的自信心。
正确的健身观：生病不能乱吃药，锻炼身体如是，健身教练会告诉你什么是真正的健康，什么是真正的美。
自我确认：这确实是事实，自己感觉好看起来就赏心悦目，反之亦然。
达到了既定目标，是对自己能力与毅力的确认.D.PT与MC之间的配合.D1."如果在私教课程销售遇到困难时还有一种方法是与MC之间的配合."首先要明确团队精神和部门之间的配合意识是至关重要的.D2.你可以委托MC定期已询问的方式和会员联系.(内容如:您现在练的怎么样?体重下去了吗?您的PT是谁啊?教的怎么样?试过私教课程了吗?)往往第三人的出现会是问题明了化许多.你们的问题和会员的问题会因此暴露出来.也可以"试过我们的私教课程吗?给你介绍个PT吧,他不错!)再次来肯定你!要知道第三人的肯定对你是有很大的帮助的.E.与会员诉苦!(最好不要去用)注意沟通时说话技巧!二.私教课程续课技巧.(讨论)开放性的问题A.只要前期会员购买了我们的私教课程(如果你的专业到家没有投宿你)那么恭喜,他有55%的可能继续购买私教课程,所以你要抓住这一部分人群.B.课程将要全部结束的时候严禁说出让会员继续购买课程的话语(注意这里说的严禁是指话语上的买这个字,因为它会把你们的关系一下子拉到买卖双方的关系,并不是我们所说的相互完成和配合的关系,这种关系使人的距离变的很远).要用自己的专业性和优质的服务证明PT的重要.让会员需要你,依赖你.C.改变训练计划和你话语上的改变(如:我们将要到下一阶段的练习或PT的工作安排的非常的满没有时间啊...)D.再做体能测试,用直观的东西来做比较说明一切.三.共同的问题.(共同讨论)开放性的问题A.两种问题:开放性的问题和封闭性的问题.A1.开放性的问题:用时多一些,让说话者说的很多,但可以了解说话者更多的信息.如:"您觉的私教课程带给您那些好处呢?"可以了解找到说话者更多的购买理由有很高的成功几率.A2.封闭性的问题:可以引导,了解对方,答案只有两个,是或不是.具体回答具体问.如:"您喜欢有氧运动还是力量训练?"如果你在销售中跑题的话,封闭性的问题可以把你拉回来.B."我没有时间来健身".沟通方法:我们可以用一些数字这样比较直观的东西来说给会员."一天二十四小时一周七天共一百六十八小时,我们只拿出三小时来进行锻炼,这很少的三小时您可以换回的是好的身体和漂亮的体形这样大的回报为什么不呢".C."我觉的私教课程太贵了".沟通方法:我们可以以"健身回报"来进行沟通.来到我们的健身会您付了会费成为会员您需要的是什么?是一种回报,通过自己身体的回报.但是这种需要的是规律的生活习惯和科学的锻炼.前者我们相信您自己可以克服,但是后者呢?我们不希望看到会员在会所里很无助的盲目进行锻炼,这样是不科学也是对身体很不好的.我想您也不希望您的身体在一年里没有任何进步对自己失去信心吧.所以我们的私教课程对每一为新会员都是很有必要的,也许它的费用您觉的很贵但是这可是用在您自己身体上的回报啊,换回的是好的身体,我觉的这不是用金钱可以来衡量的.您很在意自己的身体这投资真是太小了.是钱重要还是自己的身体重要呢?D.沮丧,工作很累?运动可以减压.注意的问题:1.所有PT在会员咨询的专业性问题上必须保持一致的回答.2.不要直接或间接的在会员面前太高自己鄙视或讽刺别的教练.3.不要批评别的健身场馆.一、私教销售在俱乐部经营中的战略地位企业生存发展的首要条件是经济效益的增长。
一个俱乐部的生存发展也是如此。
我们知道，现行俱乐部最大经济来源是健身卡的销售。
多卖健身卡，即多吸纳健身人群进来是俱乐部工作核心。
俱乐部要做大做强，就希望进入俱乐部的会员越多越好。
可一个城市健身市场消费人群有限，一个俱乐部会员的储额也是有限的，但加入市场争夺的俱乐部数量还在增加，怎么办？怎么拓展俱乐部的更大生存发展空间？这是每个俱乐部经营者必须面对的问题。
为什么不考虑避开已经竞争白热化健身卡的销售，进行第二产业链的开发？如健身培训、健身连锁加盟已经展开，但想替代健身卡的经济主体地位还不够。
所以完全规避健身风险的第二产业结构调整不能解决俱乐部经济难题。
而私教服务，这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务，是对健身人群的深度开发，或者说是“环保”开发。
这种经济体，很多俱乐部没能把它做大为产业，仅仅是俱乐部经营的点缀，更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征，没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。