三、敷衍异议
敷衍异议是指客户利用的一种推脱之词，作为销售人员应 该了解客户真正的意图，打破障碍推动销售
1.房子不错，我回家商量商量，再说吧
面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生您要回家商量我很理解，毕竟买房子时一个家庭重 大的投资，作为一个置业顾问，我希望为您提供更多的 资料，请问倪是考虑什么问题？是钱的问题吗？
五、关于别人
此类异议不外乎是，客户说帮朋友看房或者要找熟人要优 惠 我朋友在外地，我是替他看房子 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 首先要判断客户是否真是帮别人看房子，一般客户可能 是推脱，怕被纠缠。我们也可以顺着他，先生既然您朋 友找您帮忙，那一定是对你很信任，而且你特别有经验， 有眼光，您朋友真是找对人了，而且你选的都是为他着 想、符合他的要求的，即使他来了，肯定也会这样选的。 没有 比你更细心，更有眼光的了，先生就定这套了
敷衍异议
2.我回去考虑一下
面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生您还在考虑什么呢？我们的房子卖的差不多了，如 果我们刚刚开始卖，那您还会考虑多一点，但现在在您 前面有那么多人买了，该考虑的别人都考虑过了。甚至 您没想到的，别人也已经考虑到了，他们和你一样都是 成功人士，考虑的都很周到，消息也很灵通，房子不好 他们是不会买的，没问题就定下来。

不要插话，不要急于对客户所说的做出反应，可以再回 答前停顿几秒，让客户自己回答自己的异议，如果客户 不说话，我们再把问题抛给客户（回敬法）
对待异议的方法

表示同感，以善解人意的姿态，回答客户的问题（是 的……是的……但是……）
孤立异议，就是为了防止客户接二连三的提出问题，除 了这一点还有什么别的原因吗？（用排除语句）
二、产品异议
产品异议是指客户对销售产品提出的异议。
一般客户会提出，我比较一下 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 可以询问客户比较的楼盘，如果能说出具体楼盘，和结 合自己项目的卖点，给客户分析。切记不要恶意攻击其 它竞品项目。 • 楼盘众多，要比较起来耗时耗力，碰到这么好的房子， 还不如早点定下来，早点享受生活，有这个时间可以更 好的工作，享受更好的生活。
客户异议处理
什么是处理异议？
异议处理是销售的鬼门关 闯得过去就海阔天空 闯不过去就前功尽弃 客户流失往往产生在异议这道难关上
实际上，并不是客户提出的异议难以回答，而是销售 人员准备不足
异议的三大功能
出现异议并不是一件坏事
因此面对异议，销售员不仅要接受，更要欢迎，不要 将异议视为销售的阻力，而要将其看做引领成交的信 号：要知道嫌货才是买货人
关于别人
房子先留着，我找熟人去 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生，您和我们老板认识就太好了，我建议您先把房源 定下来，如果你找到我们老板，房子却不在了就不好了。 • 先生我们开发商的价格是统一的，公司就怕关系过来找 优惠，以来影响公司利润，更重要的影响公司的信誉， 老板专门开会说不许有特例，您说他自己能不遵守吗
面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 我们的房子重来不大折的，开发商和开发商不一样，我 们都是集团公司，定价都是实价。如果要给你打折，完 全可以再这个价格基础上加个两百，在给你打折，但我 们开发商是不会这样做的 • 价格不打折，品质也不打折
价格异议
3.价格太高了，我买不起
• 可以用贷款的方式购买，然后切分到天。如首付只要十 几万，月供只要两千多，每天才60块钱，您可以住一套这 么好的房子，安居才能乐业啊。再说像您这样年轻有为， 将来一定会更成功。这点钱在以后都不算什么了。 • 按照现在的情况，货币贬值，房子只会越来越贵，以后 肯定更不止这个价。


忽略异议，不要急于回答客户的问题，第一次异议就当 没听见，第二次简单介绍，第三次解决掉 制造异议，客户对产品感兴趣，但并没有异议，我们就 要制造异议，遵循原则，制造自己能解决的异议，让客 户觉得就是这个原因阻碍他购买，战胜异议，让客户满 意，然后成交
对待异议的方法

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ格异议
价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种
1.如你们的价格太高
面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生您认为价格高，是和什么项目比较，还是有别的原 因 • 先生已觉得价格高，是因为你超出了你这次买房的预算 吗？ • 先生，你这次购房的预算大概在什么范围呢？
价格异议
2.给我打点折我今天就定下来
敷 衍 异 议
时 间 异 议
产 品 异 议
价 格 异 议
一、价格异议
价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种
1.如你们的价格太高
面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生您认为价格高，是和什么项目比较，还是有别的原 因 • 先生已觉得价格高，是因为你超出了你这次买房的预算 吗？ • 先生，你这次购房的预算大概在什么范围呢？
四、时间异议
时间异议是指客户对销售项目交房，签约等时间提出的异 议 一般客户会提出，“我急着住”或者是“我不急着住” 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： • 先生您着急住可以理解，现在市面上大多数都是期房， 期房选择的空间比较大，现房一般都是别人挑剩下的期 房，您忍心用自己攒了很久的钱买这样的房子吗？再说 房子买了一住就是几十年，等几个月还是很值得的
处理异议是的注意事项




搞清楚这是一个什么样的异议，有的可直接忽略，或者客 户另有所图也不一定 不要生硬的拒绝客户，原则性的坚决不让步，态度和蔼可 亲，始终彬彬有礼 不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户就不是好客户，嫌 货才是买货人 对于客户的拒绝不要反感，作为专业的置业顾问，把房子 卖给不想买的客户才是最大的成功
异议的三大功能
一．
二．
三．
表明客户对你和你的产品感兴趣（越用心挑剔 关注度兴趣越高） 通过异议了解客户隐藏的深层需求和问题（从 而调整策略和方法） 通过异议了解客户对产品的接受程度
异议的分类
对于不同的异议，销售员应该区分对待，采取不同 的销售方式
异议五大类
五 ． 四 ． 三 ． 二 ．
一 ．
关 于 别 人