四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？
客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触 才算有效
设计是什么？装修是什么？
花钱装修要效果.效果===组合搭配. 效果===把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装[灯 具.窗帘.洁具]进行有效组合和搭配. 效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.[用形象 的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉 如何?一定要让客户知道效果是怎么来的,为后面谈到材料是作铺垫. 不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的.
六.如何与客户拉近距离?有哪些切入点?
• 增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切 入点 • 1.学会赞美:人都喜欢别人夸自己.这是人的基本心理 • 2.着装,仪表.气质.相貌.皮肤等等[女性对服装,化妆品. 护肤品.包.鞋品牌.逛商场等等] • 3.客户的职业.兴趣爱好[男性客户对新闻.时事.政治.运 动.唱歌,喝茶.旅游等等] • 例如：设计跟通风
2、电脑内必备6大内容： ①、计算公式； ②、所有风格家具图片； ③、各种产品型号图片； ④、388样板间效果图； ⑤、各种作品实景照片； ⑥、传统装修总价与388造价对照表。
二、4招制敌：共鸣---诱----铺垫----逼 1、共鸣阶段：1问、4个比如，引出己没 有装修过周边的朋友总装修过房子吧，从而引出
• 人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人 非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块 你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨 价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么? 因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认 同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通 俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距 离。
1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成 为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的 交流谈话 ） • 重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客 户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的
2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。 3、客户的需求、想要的、并能接受的. – 对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的 开场白和礼仪举止] • A、谈判时始终保持微笑. • B、眼睛视线不离开双肩范围外. • C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料 – 站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起 共鸣和共识] – 说出套餐装修最重点【效果[整体组合搭配].品质[材料].省心省 事[解决选材及装修过程中的问题].保障[质量.售后]】.
4.希望装修能用到好品质的材料. 材料品牌+档次+品质[从另一角度等于价格] 5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心. 如果对客户说这种模式可以省心.省力.省事听起来会有感觉 吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材 .买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来] 6.施工质量.过程服务及售后服务.保障.
2、要效果的同时要满足功能需要.[图纸讲解==专业功底] 3、要效果.满足功能需求还能省钱[花最合理的钱,也就是价 格].
划算与便宜
• 价格==装修工程量+材料[品牌]+个性化需求 的多少及有 所用材料的价位所决定的. • 有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成 本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有 控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉 得价格高
装修有多累多烦，也可介绍自己经手客户的经历。
（2）、4个比如： ①、比如虽然是半包给装修公司的，少 几片砖要去补，多几片地板要去退；
上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比 喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不 是你说出来就完成任务了..客户自然会信任你,认同你
当我们把388/688（套餐装修）向客户 讲解,客户完全明白388/688（套餐装 修）是怎么回事是不是就能签下单了 呢?
• 回答显然是不一定。因为谈判除了正题以外还有很多促使 签单的因素要做.
五.营造轻松.愉悦的谈判氛围
==有助于解决谈判过程中遇到的实际问题.
谈单要求：无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。
如何营造轻松、愉悦的谈判氛围[拉近与客户的距离]??
很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大 家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛 围吗?
• 二.谈判现状的误区 • 1.传统装修===大量时间===谈图纸 • 2.套餐模式===大量时间===谈细则
• 图纸,套餐细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈 判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流 沟通话题的切入点之一起到嫁接作用.
• 三.谈判成功的前提是什么?
• 谈判的目的：签单、合同
签单冠军和签单技巧
谈单和签单的探索
2011年03月28日
• 一.谈判高手是什么样的人?
• • • • • • • • • • • 为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人. 能够左右.引导客户思维的人.. 有胆识,勇气非常自信的人 知识面广.专业技能扎实,善于学习的人. 沉着.冷静.应变能力强的人 注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人. 善于与人打交道搞好关系的人 懂得客户心里需求和需要的人. 有亲和力和感染力的人. 善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人.
一、签单必备8大工具6大内容 二、4招制敌： 1、共鸣阶段 2、引诱阶段 3、铺垫阶段 4、诱逼阶段 三、注意事项 四、三好两好
一、签单必备8大工具6大内容：
1、8大工具： ①、平面协议； ②、客户登记表； ③、计算器； ④、笔和纸； ⑤、388细则； ⑥、优惠和收费标准； ⑦、工程流程计划；⑧、手提电脑；