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话术参考
经销所周训练 参考教材
老板您知道，康师傅方便面（或某一品项）在 您一直以来的支持下，销售量在同类方便面里都是 最好的，同时我们还不断在中央台里做广告，所以 论知名度和消费者的喜好度都是最好的。
您可以去看旁边几家超市都有售卖而且卖的都 不错，上次某家店进了两箱，卖完了，这次又订了 三箱。
一、导 引
经销所周训练 参考教材
现状：
1、几乎所有的业务人员都认为在所有与推销有关的环节中最困难
的莫过于和客户的沟通。
2、针对前期训练调查问卷统计，85%的行销一线人员表示针对客户 沟通尚存在障碍，希望获得客户沟通方面的训练 3、入职时间不长尤其新人针对新开发点或者异常状况不能在第一 时间进行较好沟通以取得预期效果 4、入职时间较久的一线人员针对长期不配合点难以找到合适的切 入点，不能突破自我
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二、客户类型举例 经销所周训练 参考教材
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二、客户类型举例 经销所周训练 参考教材
几点注意： 1、实际操作中的客户的类型更多，只是选取了一
些，让大家体会和思考 2、有的客户是几种类型的结合体 3、不管什么类型的客户都需要我们定点定时拜访、
服务，服务就是要沟通好 4、沟通的过程就是寻找客户需求、满足客户需求
的过程
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三、不同类型客户特征及应对经销所周训练 参考教材
一、小心翼翼型 客户特征： 属于潜在客户，签单的概率比较大，但反应的 速度比较慢。有需求，能用心听，用心想，善于发 问，但疑心较重，担心上当受骗
应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西
讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语在沟通时要借 助辅助工具、图标等证据来配合，多举例增强其订 货信心，要特别强调产品附加值及可靠性
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三、不同类型客户特征及应对经销所周训练 参考教材
环境及运作感兴趣，在不断的拜访中要善于总结这类客户 的兴趣点，要善于并仔细观察肢体语言来判断他的反应， 要多讲市场趋势，多讲产品的功能
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从整个市场销售状况来看还是康师傅卖的好， 感觉统一一下子蹦出来卖的不错，广告铺天盖地 的，但算一下她的销量还远不及康师傅红烧牛肉 面，华龙就更不用说了，到处在抢排面，到处在 处理过期品，云南的消费者还是认康师傅这个牌 子。康师傅公司绝对是品质第一的，用的都是进 口的设备，都是实实在在的原料，虽然贵点但是 绝对品质有保证，味道上有保证。
你是否遇上过这样的情况？
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如果没有好 的沟通即使 你的产品再 好也会一无
所获的！
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一、导 引
你是否遇上过这样的情况？ 达不成业绩我可怎么办
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一、导 引
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作为业务人员就要
“见人说人话，见鬼说鬼话”
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应对策略： 关键点在于由你为她做决定。如果客户是两
个人或者以上，那个带来的人很有主见，沟通的 眼光要集中在那个人的身上
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情境案例
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业务：大哥，您好！我是康师傅小张，今天又来为你服务了 老板：你好，来了 业务：嗯，现在怎么样生意还好吧！ 老板：还行吧！ 业务：哦，我先去看看货架，您先忙着， 老板：好 业务：大哥，你看一下货，一共定了28箱， 老板：啊！订这么多呀！你看我库房还有那么多呢？ 业务：哎呀，你看你每次都这么说，可每个星期都是按照我的单子送的，你看不也不多吗？
不同类型客户沟通技巧培训
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
一、导 引
你是否遇上过这样的情况？
经销所周训练 参考教材
你辛苦准备， 穿着靓丽还是 难逃被拒绝的
厄运！
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一、导 引
你是否遇上过这样的情况？
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你滔滔不绝， 客户一头雾
水！
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一、导 引
三、世故老练型 客户特征： 处世圆滑，定力很强，当你努力建议销售时，他们通 常表现的无动于衷，对付你的方法通常是：当你自觉没趣 时自然会离开。对于一般的营业人员来说这样的客户是需 要下更多功夫的，因为他通常会让你找不到东南西北，尤 其是他的“沉默是金”的做法很会让你感觉很没底气。
应对策略： 这类客户虽然话不多，但通常心里有数，一般对市场
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话术参考
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我已经为您服务一年了（或一段时间了）， 您的情况我是相当的了解，我这里有您过往的订 货记录，您可以看一下（crc卡的运用），我觉 得这个产品非常的适合您，您应当立即购买，如 果您现在还是犹豫不决的不出手，对你是一种损 失
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三、不同类型客户特征及应对经销所周训练 参考教材
你看你从来都不管咱家方便面，你都不知道咱家能卖多少了，你就放心吧！如果有什 么问题由我来解决， 老板：那也太多了，你看你这红牛桶给我订了5箱，我能卖了吗？在说了你一个星期来一 次，来3箱吧！ 业务：你看你还真不知道咱家的实力了，你看这，我上周给咱家订了5箱，我来时咱家还 有一箱，现在你看看库房就剩一箱了，这说明咱家这周就卖了5箱，所以来5箱一点都 不多，放心吧！有我呢？ 老板：哦，不过你订那么多也没用，你们经销商也送不过来，而且就算送来了也总是缺货， 不是缺这就是缺那的， 业务：放心吧！这次我给你订的库房都有货，不会给你乱送，再说了，哪次没给你送货呀！ 而且每次给你送货不都是前一天我订了，明天不就给你送了吗？ 老板：那他来了拿错了我就给退货，你到时候可别说我呀！ 业务：如果拿错了，你给我打电话，到时候我给你解决， 老板：那你可看好了，如果卖不了你买走， 业务：没问题，那我走了，下周我再过来，
这支产品是在原有基础上进行了精进，重量提 高了5克，料包做了口味的改良和增重，包装也更 美化了。这是产品的样品(或者pop)，是不是看着 就特别出众啊，放心吧,绝对是您正确的选择
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三、不同类型客户特征及应对经销所周训练 参考教材
二、犹豫不决型 客户特征： 情绪不稳定，忽冷忽热，缺乏主见，逆反思 维较重，容易往坏处想