08年实际销量
09年实际销量
系列1
13
❖ 3.制定价格体系的不同时期 （1）导入期。在此阶段产品开始上市，知名度还不
高，销售增长绿缓慢，为打开市场，企业对该产 品的促销宣传等费用较大，该产品很可能还没有 为企业带来利润。
（2）成长期。在此阶段，产品的知名度日益扩大， 销售增长率迅速增加，利润显著增长。
❖ 以2HP6200计面价38.37元/片,开单价15.35元/片, ❖ 在终端的标价为15.35×1.1/(1-0.3)×(1-0.32)×(1-
0.4)=59.12元/片 ❖ 反过来推算: 1：6.8折后成交价为59.12×0.7=40.2元/片 2：给40个点中介费后的实际成交价为
40.2×0.6=24.12元/片 3:实际毛利率为:(24.12-15.35×1.1)/24.12=29.996%
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（3）成熟期。产品开始大量生产和销售，销售量和 利润额达到高峰后并开始下降，销售增长率趋缓， 市场竞争加剧，产品成本和价格趋于下降，但在成 熟期后期，营销费用开始渐增。
（4）衰退期。市场竞争激烈，开始出现替代新产品 。原产品的销售量明显下降，销售增长率为负值， 利润渐少。
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❖4. 制定南昌成长期的价格体系 ❖南昌价格体系分析表
24500000000000
23000000000000
12500000000000
11000000000000
5000000 0
08年实际销量 09年实际销量
08年实际销量 09年实际销量 系列1
闽赣大区
6000000
5000000
系列1
4000000 3000000
2000000
1000000
0
推算正确!其它类推。
10
2 工程价格计算公式 ❖ 开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =工程报价 ❖ A=运费比例 ❖ B=店面折扣 ❖ C=目标利润率 ❖ D=中间费用率 ❖ 中间费用率包含设计师\乙方施工管理\甲方相关人员\公
关费用
11
33 以南昌举为例例：南昌
❖ 1.品牌定位:新中源陶瓷---给你一个超洁亮的家
3
二、价格体系的要素 ❖ 1.品牌定位 ❖ 2.产品体系定位（区域性规划） ❖ 3.竞争定位 ❖ 4.消费者定位
4
n
1 品牌定位
低于：马可波罗、金意陶、L&D、道格拉斯 高于：冠珠、路易摩登、楼兰、罗马利奥等
5
2 产品体系定位（区域性规划）
❖《2010年闽赣销区仿古产品规划》
6
3
竞争定位
❖ 目标：马可波罗、金意陶、L&D
❖ 2.09年的销售增长率=(X-Y)/Y×100% 其中,X 是09年实际销量,Y是08年实际销量
❖ 销售增长率=(0.1-10）%为引入期和成熟期； >10%为成长期；<0为衰退期;南昌为125%，属 于高速成长期
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销售对比
南 昌南昌
6000000
3500000 35000000000000
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❖ 5.规范仿古砖价格牌 ❖新中源仿古砖价格牌17ຫໍສະໝຸດ 只要方向是對的 就不要怕路遠
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如何制定经销商的价格体系
1
一、价格体系的定义 二、价格体系的要素 三、价格体系的制定（举例说明）
2
一、价格体系（price structure）的定义
❖价格体系又称价格结构。 价格体系是指一个地区 内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的 有机整体，体现了各种价格之间联系、相互制约 的内在关系。
7
4 消费者定位
❖ 中高收入目标顾客群
8
三、价格体系的制定（举例说明）
1 零售价格计算公式
❖ 开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =(参考)标价
❖ A是指运输费比例(10%) ❖ B是指毛利率(30％) ❖ C是指销售折扣(32％) ❖ D是指渠道运作费(40％)
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举例计算