客户分析
郑州现有购铺客户主要分为以 下几种
盲目型投资
市区居民/城中村改造新市民/中老年投资者
此类客户投资渠道较少、有闲余资金， 渴望投资，喜欢跟风，投资较冲动。
犹豫型投资
多为高/中/低职称公务员/事业单位员工
此类客户投资渠道灵活、有闲余 资金，但对投资风险比较担心。
理性型投资 个体经营户/商户/回乡置业投资
经营形象
业态合理划分，低投入高回报，买了就能赚钱的商铺。
推广概念
嵩阳苑&紫龙苑
三年返租，五年回购，十年委托经营
返租金抵首付 低门槛投资/经营，商机无限，钱景无限！ 招商经营不担忧！即时回报拿到手！
商业业态组成
社区商业+连锁餐饮+休闲娱乐行业
社区商业：为满足社区居民日常生活而形成的商业业态，主要以便 利店、干洗店、小餐馆、花店等。 连锁餐饮：可引进高档火锅、咖啡、西餐等特色餐饮行业进驻，提 升商业业态的整体档次和人气。 休闲娱乐行业：引进健身、美容、足疗、KTV会所等连锁品牌，满 足项目及周边人群的消费需求。
[4] 执行推广 销售执行与推广
本项目营销的执行体现
传播有效
支 持
策略执行力
推广 层面
核心 层面
•消费者的行为因素、审美倾向至关重要
案场包装 统一说辞 户外广告 视频广告 宣传物料(单页、折页等） ……
市场调研 消费者研究 营销策略 包装策略 产品价格体系制定 案场管理 销售团队构建与管理 销售节奏的控制
劣势
两项目体量均较小，且均为涉及拆迁安置、单位集资房背景，剩余 可售住宅房源较少，与正规商品房相比不具备明显优势，执行度较大， 建议在后期销售中，采取“低价+高性价比”策略吸引客户群体关注。
总体价格策略
在营销过程中，地产的定位是最根本最有效也是最利于 调控的，它是地产营销过程中的核心和关键性问题。
此类客户善于比较、分析对投资 前景非常注重，价格敏感度高。
形象定位
宣传形象
区域的商业新秀，是投资、创业、创富的首选
公众形象
定位为投资型商业首选，在社会公众树立起良好的口碑
市场形象 商品形象
定位为临街商业与社区商业的完美结合体
消费大众化、全民化、薄利多销化，业态丰富、商品琳琅满目，消费 者购物的首选；
住宅销售建议： 单位职工集中楼栋位置选房，便于余房出售，利于回款。
销售周期与目标
销售周期：一年半左右 2015年3月—2016年9月 销售目标
两个项目商业体量的80%
[3] 营销定位 客户定位与项目定位
客户定位
把铺卖给他们——我们的口号是：全民买铺 共同致富
投资客
购
经营者
铺
经
营
者
主力客群：高/中/低级个体经营户/商户/ 主要客群：高/中/低职称公务员/事业单位员工 偶得客群：大/中/小私营企业主高/中/低管理层
4.市场现状及趋势总结
➢ 入市时间：2015年3月份成为新开项目进入市场的最佳时期！部分项目 就在此时间点周后进行新产品的预售及开盘销售工作。
结论：综合以上种因素来看，2015年3月份是贵公司 项目的最佳入市时机。
[2] 销售解析 项目整体销售计划
项目优劣势分析
优势
两项目分别位于嵩山路及紫荆山路，交通便利，周边居住氛围浓厚， 超市、学校、银行、医院等配套设施成熟。
正商城
永恒理 想世界
紫荆 尚都
正商蓝 海港湾
铜锣湾
在售楼盘详情分析（东南区域）
3.分析总结
➢ 户型面积：大目前郑州市场主流产品为两房、三房，面积区间为：75m2到130 m2之间。部分高层建筑以140 m2以上大户型为主，但是销售状况比较差；同时，部 分项目开发小面积投资型产品也受到购房者青睐，主要以40-60 m2左右的一房、二 房为主。 ➢ 销售价格：两个区域在售楼盘，住宅价格主要集中在8000—10000元/ m2，商铺 价格主要集中于20000-30000左右； ➢ 楼层价差：一般高层建筑的层差在50-80元之间；中间楼层10-25楼最贵，底层、 顶层最便宜。 ➢ 营销手段：目前市场主要在售的项目主要的推广方式为：围墙、跨街广告、公交 线路、短信、电台广告、派单拓客等；而在客户储备、客户拓展方面，各项目均未采 取有效、创新拓客方式，导致整体市场目前销售较为平稳。
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郑州嵩山路及紫荆山路项目 营销思路汇报
2014-12-14
目录
CONTENTS
A.一、市场分析 B.二、销售解析 C.三、营销定位 D.四、推广执行 E. 五、合作方式
效果示意
暖场及业主联谊活动
总体销控策略
销控目的
为了保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提，需要制造限量供应的“供不应求”局面。
销售策略
推售策略
商铺围绕以下两个方案： 一、根据实际面积 1+2层均价整体出售，3层带租约销售，边租边售 。
二、一层分隔成小面积单独售，拉底二三层的价格，招商销售同时进 行。
[1] 市场分析 周边竞争项目分析
1、在售楼盘分析（西区）
目前嵩山路周边在售项目较少，且在售项目普遍偏北方向，具体分布图如下:
升龙天 汇广场
盛润锦 绣城
宏江·中 央广场
本 案
中林国际
中原新城 溪山御府
在售楼盘详情分析（西区）
2、在售楼盘分析（东南区域）
目前紫荆山路周边在售项目主要集中在陇海铁路以南，具体分布图如下:
执行推广——销售推广
户外广告牌、墙体广告、短信、横 幅、公交车体、DM单、电视飘字
如何利用，如何创新
微信公众平台
建立微信公众平台及时发布和更新销售信息
效果示意
网站广告
在新浪乐居、房天下等网站固 定宣传
效果示意
DM单、折页、宣传物料
制作DM宣传单页、X展架、条幅等物 料用于街头派发和定点宣传用
考虑到项目所处区域、市场发展现有状态和趋势、区域 消费水平、区域内消费水平、消费人群、消费特性，观点 如下：商铺售卖过程中如出现高价阻力点，整个产品营销 过程中会因此产生巨大影响，实现商铺低价入市、高价收 盘，同时尽可能的用灵活多变的方式促动销售进程为目标 客户群减压。
总体价格策略
价格定位 商铺均价：成交均价约2万/平。 住房均价： 成交均价7000-7500元/平。