逼单技巧
首先:我们要思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。
总为客户找这样那样的理由,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?
其次:就是一种信心,你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
就怕客户没有问题,有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,突破自己,超越极限。
但能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
还有就是一切尽在掌握中,你就是导演。
为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受百度的服务,体现温暖。
如果做好这些,那么逼单就不在话下了!
我们什么时候可以开始逼单了呢?
口头信号
•讨价还价、要求价格下浮时。
如“给点优惠吧,我们是小公司每一分钱都要精打细算的,虽然你们产品很好,但是对于我们来说也是一项比较高的支出,再说了别的公司的产品都有优惠的,像新浪的,sohu的也都是大公司的产品,人家能优惠你们也能的。
”
•询问具体服务的项目,推广的效果时.
如“我们公司参加了竞价排名能达到你说的效果吗?”
“你们的维护人员能帮我提交关键词吗?他们一般都帮我们具体做些什么呢?”
•询问目前为哪些客户带来较好的利益时。
如“你帮我看看做XX产品的都有哪些公司,北京地区的有几家?”
•关键词的日均消费额时.
如“如果我们公司买了这几个关键词,一天大约要花费多少钱?”
•向自己表示同情或话题达到最高潮时。
如“你说的太对了,我们公司目前就是有这样的问题”
“恩,我同意你的说法,现在我们的网站是存在这些问题”
“现在的互联网真的越来越神通广大了,就用我的产品名字就能让客户自己来找我了?”•要求面谈
如“这样吧,听你在电话里说的也挺好的,你来我们公司给我演示一下操作,我看看”
“你们公司在什么位置,我派我们公司的技术人员去你们那学习一下操作方式”
行为上的购买信号
不停地翻阅公司的资料时。
如面访的时候客户一边听你的解说,一边翻阅资料,并且还问了你一下关于资料上面数据或者关于其他的一些问题
•要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
如“你们百度在什么位置,一直在电视上看到你们公司,过去参观学习一下可以吗?”•开始与第三者商量时。
如面访的时候“你说的不错,我也看了你们的后台,我再和我们其他同事商量一下”
“小王(客户公司的同事),你看这个东西怎么样,适合咱们产品的推广吗”
“等会,我给我一个朋友打电话问问,他是专门搞互联网的”
电话销售的时候“一会你再和我们的网管说一下操作的方面,我们商量一下”•表现出兴奋的表情时。
如在电话销售的时候“你说的太对了,我们要是早推广我们的网站就好了,我们的业绩现在也不至于这么惨”
•身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑.
面访时客户的一举一动。
•有犹豫不决表情时
如电话销售“卬~,这个~,挺好的我考虑考虑吧”
面访销售,一直在想着什么,同时也表示要考虑或者想先试用之类的。
针对公司不同职位的人员的逼单方法:
一、老总推托不配合,我们应该如何应对?
•企业荣誉形象
向其灌输如果客户想到网上找该公司,结果搜索不到,那对公司的形象宣传是多么不利的,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。
现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。
•企业效益
向该老总分析,竞争对手有网站,并且在什么什么地方做了推广,贵公司有网站而不去推广,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被竞争对手抢走了。
•性价比分析
网站被喻为24小时营业的商店。
任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。
而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。
二、负责人推托不配合,我们应该如何应对?
•责任归咎法
向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,
等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
•促销法
利用小的礼品刺激,使其加快签单进程。
•果断蹦级法
如果中间领导不重视,影响谈判进程,可选用换联系人联系的方法。
三、其他方法
•假设成交法
是我们做单常用的方法之一。
先让他来参加一下我们的客户见面会或者约到公司等。
或者在签单以前先准备好一些相关关键词和合同,当谈的差不多的时候,要说:我抓紧时间帮您办一下手续吧,尽快让我们客户专员帮您提交关键词。
在与客户聊的同时,把合同拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同填好让其签字盖章。
•强迫成交法
逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
强使销售.
•神秘朦胧法
就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把网络推广的好处和百度的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。
即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。
美味不可多用啊。
为以后跟单打下良好的基础。
•执着跟进法
发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧!我高薪聘请。
经过你的不懈努力,客户终于答应和你合作,我们在签单的时候也不可以马虎大意。
•言多必失,以免前功尽弃。
与客户签单的过程中,对于自己不熟悉或者公司不允许承诺给客户的相关事情是一
定不能说的,以免引起不必要麻烦和争议。
切忌不可过度承诺!
•尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则请示经理或同事帮忙,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
•不露出过于高兴或高兴过分的表情。
•设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
•不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
有的客户在这个时候可能会说一些关于产品、优惠、礼品或者是公司服务上的一些
争议性话题,作为销售人员我们要记住,签单在望不要因话语上的失误错过这一单。
•立即提出付款尽量电汇,其次是快递,再次才是上门,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。
•检查支票,合同
收到支票需要检查是否是黑色签字笔签出的,公司名称是否正确,金额大小写是否正确,大写金额必须顶格写,支票的财务章和法人章是否清晰。
合同检查签章处是否签字盖章,并用签字笔书写,如果是个人名义签订合同是否是由法人的身份证复印件。
总结:逼单是整个业务过程中直接影响结果的一个关键环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败或者无限延长签单的周期,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。