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日本商人‘参ｍｊ的主姜谨判氛围比较沉闷，场外调停策略可以。其中以百家争鸣时期．一统时期和黄金时期为代表。
有效缓解这种气氛。场外调停策略就是在场外与对方举行非正式４
一，青铜时期
谈判，通过沟通获取更多必要的信息．多方寻找解决问题的途径。》
西周以前，漆器上的漆画可称之为漆画的”青铜时代”．此时．
和集体利益，又注重个人价值的实现。
·
日本男人依旧尊崇的传统的等级观念。下级绝对服从上级．
男性地位比女性高，男主外，女主内。中国人之间等级的差别相
对较小，家庭分工也较模糊。 二．中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文
化上的差异严重影响中日商务谈判人员之间的沟通．破坏谈判友 好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。
［关键词］文化差异商务谈判 沟通 策略
随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判 曰渐频繁．商务谈判重要性也日渐显现。中国谈判人员要在中日 商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中曰文化差异以及 对商务谈判的影响入手来修炼自己．提高谈判的水平和技巧。
一、中日之间的文化差异 文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯．思维方式和价 值观四个方面．它们对商务谈判的影响很大。 １语言和非语言行为 日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型．而中国人的 语言和非语言行为更侧重外向．开放型。 在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有 较多正面承诺．推荐和保证．不常使用“不”和”你”。中国人 说话或回答否定问题时则相对直截了当。日本人经常保持一段沉 默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。在社交活动 中．日本人爱用自谦语言．如”请多关照”、”粗茶淡饭、照顾不 周“等，谈话时也常使用谦语。除非特殊情况．中国人则一般很 少沉默不语。日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。 日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。中国人 多数都会将自己的感情表现得淋漓尽致。日本人之间问候时，鞠 躬是最基本的礼节．在中国，特别是男士．很多场合下都是通过 握手来表达问候。 ２．风俗习惯 风俗习惯主要包括一些社交活动。日本人将送礼看作是向对 方表示心意的物质体现。礼不在厚．赠送得当便会给对方留下深 刻印象。与热心到朋友家或亲戚家做客．与主人亲如一家的中国 人相比．日本人则有些过于注重礼节。日本人接待客人不是在办 公室．而是在会议室．接待室．他们不会轻易领人进入办公机要 部门。日本不流行宴会。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。 中国则可在办公室，会议室和接待室接待客人，为了表示欢迎还 一定要大宴宾客。 日本人的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合．男 女须穿西装．礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。而中国 人虽然也注重这些礼仪规范，但要求并不太苛刻。 ３思维差异‘ 日本人对现实持容忍态度的现实主义思维方式，日本人默默 地承受现实给予的一切。日本人持有以人与人之间关系为基础的 思维方式。他们往往忽视甚至背叛制约人与人之间关系的普遍社 会规范。
会，然后是卡拉ＯＫ．拍摄纪念照，喝酒、聚餐，送礼。在漫长的
接待过程中只字不提谈判的实质内容．而且交流缺少幽默，这很
容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中”疲劳”策略。日
本人对外贸易一般多以集体商定为准．所以日方在谈判中耐心有
余．他们往往准备充分．考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而 谨慎。日方在谈判中会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一
在谈判过程中要少说、￥ｆ＝－ｊ．多听，在倾听的过程中获取对方更。自己的一些见解，希望能抛砖引玉。
多的信息。
‘
［关键词］漆画 艺术语言 华夏文化 创新 多元化
针对日本商务谈判人员注重繁文缛节和决策缓慢的特点．中‘
现代漆画作为一个新兴画种．以独特的画面效果、丰富的肌
方代表要采取忍耐策略，做好长期谈判的思想准备。不要急于求：理与新颖的材质表达，吸引了众人的瞩目，激起了人们开拓审美 成，仓促之间暴露自己真实的谈判要价。在经过漫长，艰苦的谈 艺术新领域的巨大热情。漆画是具有东方特色的造型艺术。它源
判后，如果日方还不决断，则可使用最后期限策略．通过规定最≥于古老的漆文化．是我国传统髹漆工艺与现代绘画相结合的产
后期限迫使对方在焦虑中作出决策。
≠物。事物发展当随时代发展．漆画也不例外，在２１世纪的今天．
４谈判的换人策略
’只有沿着中国漆画的艺术规律创新而行．才能顺利向前发展．这
日本商务谈笋Ｊ Ｊ］、组内等级意识严重，讲究尊卑等级．有尊老，４也正是对古代漆画研究的价值所在。
迫．从而尽早作出决策，同时中方可以掌握更多的谈判主动权， 所证明。在青铜器上描绘漆画在殷商时代已有，漆常用于青铜器
使自己处于优势地位。
§表面的防锈层．主要功能是防腐及一般审美，此时出土的文物的
７弹性、全面的书面签约策略
，纹饰有了变化，有雷纹莲叶纹等，大都与青铜器相类似，过于简
…．宴ｔ皇奎商全享登型烹煮孕孚＝：繁：要导签警后璺型翌苎銎 单大都是线纹。此时期漆艺发展过缓．人们对漆画的高层次审美
６谈判的地点策略
．。古代漆画应完全附属于漆器．缺乏独特的创意。从浙江余姚河姆
为了避免在日本谈判繁多的仪式．中方谈判人员可以把谈判ｉ“渡发掘了距今有７０００年历史的木胎朱漆碗，已有较高的漆艺：在
地点选在中国或第三国。这样还可以使日方谈判代表感到时间紧，陶器上用生漆描绘很粗的线纹而形成简单纹饰彩陶已为科学测定
房屋都是平顶，有短柱承托，屋中人物姿态各异．画面生动且形 式感强，且与《韩熙载夜宴图》画风很相似．可见漆画与中国画
［５｝刘 芳：调节文化差异，实现跨文化谈判［Ｊ］．商场现代化，。国割据的局面。正是在这种大背景下，漆的优点越来越被人们认
２００８年ｉ月（中旬刊）
ｊ识并接受一它光泽不变．色彩亮丽、轻便坚固、防腐、耐热、清
１．存在使谈判双方发生误鹪的风险
由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在 障碍。
如日本商务谈判人员经常说的“哈伊”．只表示他听明白了你
说的话，并不表示他同意你的意见。中方谈判人员则很容易根据
中国的语言文化误解为他已经答应自己的条件了。 ２．存在破坏谈判友好气氛的风险
由于日本人没有追求自我表现的ｊ中动，在谈判中他们多数人
况发生变化后出现毁约。
பைடு நூலகம்
：发展成熟，漆艺制作成为具有～定规模的产业。随着漆器工艺的
８谈判的礼仪策略
日益发展．封建主们专门为漆器生产设立了管理部门．实行政府
日本人在商务谈判中非常注重礼仪，所以中方可以采用礼仪 管理．９－Ｚ＿越来越具体．－Ｔ．行专艺专工的制度。民间也有不少私
策略来获得对方的尊重和信任．，要忍受日本各种复杂的仪式．如 营场所，私营作坊的出现进一步促进了漆器工业的繁荣。
中国人采用系统的思维方法．较日本人更具浪漫主义色 彩。中国人思维虽然也重视人际关系，但也不会忽视社会规 范的制约。
４价值观 在日本人的价值取向中占据了最重要位置的是“工作场所”。 也就是说，工作场所共同体占据了社会价值的中心。如日本的大
公司就像一个大家庭．职工对企业具有强烈的归属意识和命运共
同体意识。中国人的价值取向相对较为多元化．既强调国家利益
个问题，通常让善于言谈的中方谈判人员以为Ｅｔ方不相信自己的
发言或戏耍自己而失去耐性。这样一些在谈判中过度接待和过分
小心会使谈判中方谈判人员失去信任和耐性．使谈判过程变得艰 难，甚至陷入僵局。
４．存在使谈判破裂的风险
日本谈判代表并不注重社会规范的制约．在谈判中总是言行 不一致。尽管他们Ｄ中答应了．却并不认为应该去履行这个承诺。
有毁约的；中动，所以中方谈判人员就执行弹性、全面的书面签约一二：ｎ、，：＋二＝。
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见的多种情况及各自应该承担的责任祀义务都写入合同，以免情
到春秋时期，社会生产力进一步发展．漆画高层次审美意识
万方数据
１７８
商业褫角
蓑雯禹嘉麓銎暑燮慕篷篱蒜湍絮砉毒！ｉ人漆画的发展与仓Ｕｉｌｉｌ 级之间和成员之间在语言和非语言行为上要互相协调．互相呼
ｙ ｉ白语Ｉ田●ｎ·－尼曙习 Ｉ
判团体始终步调一致。在谈判中还要根据需要，安排谈判小组成女
＿李晓华 周口师范学院
员扮演唱红脸的和唱黑脸的。
２谈判的信息收集策略
谈话、喝酒、聚餐。带点小礼物是必要的，如印有本公司标志的
春秋晚期代表作品是山东临锗郎家庄墓，其中一件圆形残片．
铅笔．领带及其他装饰品。要注重言谈举止的礼貌。
圆形中间绘有三兽翻滚嬉戏。外层画有房屋西座．房中有人物，
黛】群ｍ删批撕拣…～…，絮器裟淼鬣手嚣 参考文献： ［１］刘 园：国际商务谈判［Ｍｌ·北京：对外经济贸易大学出版社，
3.刘芳 调节文化差异,实现跨文化谈判[期刊论文]-商场现代化 2008(1中) 4.林泽清 小议中日思维习惯的差异[期刊论文]-日语知识 2002(08)
5.周忠兴 商务谈判原理与技巧 2003
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1.期刊论文 杨晓慧.严旭 中美文化差异对商务谈判的影响及其对策 -商场现代化2008,""(27)
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
杨晓慧， 严旭 杨晓慧(孝感学院文学院)， 严旭(河海大学商学院;孝感学院)
商场现代化 MARKET MODERNIZATION 2008，""(26) 0次
参考文献(5条)
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［４］林泽清：小议中日思维习惯的差－＃ＩＦ［Ｊ］．日语知识．２ ０ ０２（８）自洁方便、无异味．器物大小可根据需要灵活多变。这些优点是铜