浅论商务谈判中中西方的文化差异提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。
这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。
本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。
关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。
这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。
正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。
如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。
但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。
本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。
一、商务谈判与文化的联系（一）文化的特征社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。
1、文化的民族性文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。
诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。
例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。
文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。
2、文化的共享性文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。
即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。
因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。
其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。
3、文化的发展性文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。
实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。
4、文化的习得性社会文化是通过与他人的相互作用而习得的，并通过代代相传的社会化过程而得以传播。
人类文化学认为，人类的进化过程既是生物遗传过程，也是文化传承过程。
5、文化的影响性文化对人们的影响是不自觉的，无意识的，是习以为常的。
谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。
谈判的主体与客体都是文化现象的理性显现，只不过前者(主体)是文化的创造者与传承者，后者(客体)是文化的承担者与显现者。
巴黎大学社会学副教授盖伊·奥利维尔·法尔指出:“由于现代媒介的作用和国家之间日益增长的相互依赖性，民族文化的可见度己经极大地增加了。
可以考虑两个相反的趋势:这种互相依赖要么会导致超越文化界线的关系，要么会使得人们对文化的不同影响更加敏感。
”(二) 谈判与文化的关系1、从属关系谈判属于行为文化的一种。
谈判是一种有关双方为了一定的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行磋商，通过协调双方所提出的条件，最后达成一项双方均为满意的协议的行为(或过程)。
谈判文化是各种文化类型的显现，是人类进行各种经济活动的载体和工具，是满足谈判各方利益需求的精神文化的综合体。
谈判文化正是人类追求精神需求和物质需求满足的一种文化相通和文化碰撞的行为。
2、交叉关系人类强调文化有三大特点:第一，文化的共享性。
文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质;第二，文化的习得性。
文化是个人通过文化适应和社会交往从自己所属的社会中习得的;第三，文化的复杂性。
每一种文化都具有一组复杂的与伪不同的特征，涉及到社会生活的方方面面。
谈判是一种组织文化行为，因为谈判参与方处于不同的文化、宗教、伦理环境中，谈判各方一般具有不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也各不相同。
因此，谈判的各参与方，需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异。
3、矛盾关系不同文化会产生不同的行为，尤其会产生思维模式上的分歧。
谈判中的分歧实质上可以从事实、目标、方法、价值观等四个方面寻找答案。
4、反对关系文化往往是人们观察世界的一种有色眼镜，谈判中出现僵局有时并不是因为利益的争夺，而实际上往往是双方文化观不同导致的文化对立关系，人们往往以自己的文化背景来评价事物的是非与优劣。
谈判关系的融洽与和谐就是要在对立文化中寻找平衡点和相融处，所以文化观的对立在谈判中并不可怕，相反却是考验谈判双方的文化胸襟，比如包容力、理解力和整合力的试金石。
在跨文化商务谈判中，谈判人员如果缺乏跨文化、跨国交流和管理的知识和技巧，那么文化之间的差异常常会产生误会和不必要的摩擦，从而影响工作效率，增大内耗。
驾驭文化差异是各国企事业单位，特别是跨国公司走向经济全球化时面临的巨大挑战。
在经济全球化的发展趋势下，有效的跨文化关系对改进工作表现和提高生产力具有重要意义。
案例：1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。
戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。
人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。
然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。
并购够并没有实现公司预期的目标。
到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。
业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。
戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。
再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。
在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。
在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。
美国学者保罗·A·郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。
”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族文化烙印。
因此，在日益频繁的国际商务谈判中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。
二、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
集体主义强调团队目标，团队精神。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。
整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。
物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。
因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。
为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。
（二）中西方语言及非语言表达的差异由于长期的文化传承与积淀, 各国形成了各自灿烂的语言文化。
中国文化讲究谦逊﹑含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑个性张扬的异域文化.由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。
在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。
1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。
语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双方的语言理解很有可能产生误差。
国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。
在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。
如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错not bad 或还可以sounds fine，以此表示礼貌和对对方的尊重。
然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。
在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。
中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。