样板店前期准备工作

样板店：就是指企业将自身的某些产品在某一区域寻找合适的合作店铺，将该店铺做成产品的一个形象店，模范店。将一些有力的促销，管理措施使用在该店铺，使该店铺的药店形象、产品销量、以及在区域内的竞争力得到有效提升的合作店铺就叫样板店。

一、对药店的利处：1）店员可以免费培训

2）帮要点做活动策划

3）帮药店做经营活动分析

4）对店员实行销售激励计划（各

类奖励政策）

总体来说：即提高店铺销量。增加店铺营业额，调动店员能动性

企业与店长必须共同解决解决的四个意愿：

老板是否支持：（是）（否）

店员是否敢卖：（是)（否）

店员是否会卖：（是)（否）

店员是否愿意卖：(是)（否）

二、步长与店铺合作的具体要求

1.xx药店管理层必须将步长定为战略合作伙伴，从各方面都全力支持步长系列产品的销售；

2.xx药店店给予步长好的陈列位置；

3.将步长系列产品定为A类首推；

4.步长产品给予店员10个点的提成，这个提成必须发到店员，并且药店要对店员有个最低销售量的要求。为了支持xx药店，给店员的提成暂时由公司提供3个月，3个月后，要签署协议，满足公司最低销售任务要求的情况下，可以由公司继续提供提成，确保xx药店30个点的纯毛利。

5.销售步长产品的提成xx药店要单独核算给店员，并且提成方案管理层要明确告诉给店员。

6.选择步长前列舒通胶囊、清热解毒胶囊、健胃消炎颗粒、清热镇咳、金钱草清热、结石通（合），中风回春胶囊、六味地黄丸、肝爽颗粒、消石利胆胶囊、肾炎安、乙肝清热、康妇炎胶囊等做为特A类首推。并给予每个店员一定的任务量。

三、待双方达成协议后，确定具体开始操作时间。

专员签名：店长签名

培训计划和方案

1.培训计划：（由海口办学术专员培训，但是药店需要配合，组织店

员到场和安排场地时间）

2.第一期样板店建设、培训计划

●以某一个药店为样板店；

●海口代表在该店进行为期7~10天的产品培训，每次培训时间50

分钟左右，每次培训一个产品；

●培训地点：店内；

●组织者：xx药店；

●设备：投影仪、电脑、产品宣传资料；

●培训时间：每天第二班上班前1小时，培训后店员既可以实践，

加强今天学习的内容和技巧；

●培训正式开始前，请xx药店老板或店长讲话，讲话内容包括：要

求店员按时参加、认真学习交流、店里要对培训内容进行考核、宣布与步长成为战略合作伙伴、要求店员首推步长产品，支持代表的工作；（每组第一天）

●培训内容包括：1、企业文化2、疾病分类急症状识别5、产品特

点及知识10、与竞争产品区别及联合用药8分钟、如何提高客单价（联合销售实战技巧）14。机动时间10，合计60分钟；

●培训结束后要求每个店员对今天培训的产品的核心一句话写5

遍，加强印象；同时给店员没人一份产品试卷，店员回去后答，第二天收；

●培训结束后，公司业务员、学术专员将陪伴店员一个下午，进行

言传身教，与店员一起相互交流实践，增强培训效果，讲知识转化为销售技能，具体要体现在销售上；

●为增强店员积极性，每天设立一个开张奖，奖品为一个小礼物（5

元以内）；

●样板店建设周期内（一个店2个周期），凡店员能按疗程推广并成

交的给店员奖励食用油一瓶（500ML/瓶），凡顾客按疗程购买的奖励价值15元以内的日用品一份，也可设定小疗程。

●针对可以统计到店员的店，可以在本月设立一个单品销售奖，即

每个产品销售第一名设立一个奖，奖品为一桶食用油；

●以上过程，重复进行，并视培训效果进行适当微调（可在再次培

训前增加5分钟的互动，对前一个提天培训效果进行总结与提高。）

3.第二期培训课程。通过以下课程，可以快速提高店员的销售水

平，使店员疾病知识、产品知识、销售技巧都得到明显的提高，增加有效的推荐，并间接提高客单价和顾客满意度。

●店员心态培训；

●走进步长（企业文化培训）；

●店员如何做到像医生一样卖药（五步推荐法）；

●清热解毒类疾病知识培训和联合用药销售技巧培训；

●胃病类疾病知识培训和联合用药销售技巧培训；

●呼吸感冒类疾病知识培训和联合用药销售技巧培训；

●前列腺疾病知识培训和联合用药销售技巧培训；

●六味地黄丸产品知识培训和提高10倍销量的技巧培训；

●心脑血管病产品知识培训和推荐技巧培训；

4.步长的言传身教活动。产品销不动的原因是：店员不想卖或者是

店员不熟悉产品不敢卖不愿意卖。言传身教活动能快速的让店员会卖敢卖。

5.单品拉动：步长的明星店员评选活动。针对每个店，每个月选定

几个产品，设立明星店员。由公司奖励小礼品，提高店员积极性；

6.针对患者的活动：如L买5加1元送一、J买三加1元送一、前

列买三加1元送1等，确保每个月都有2~3个产品有活动，丰富药店的人气；（阶段行进行）

7.协助药店进行活动策划，包括会员活动策划、节假日活动策划和

宣传；

8.包装药店：针对店内宣传，我们可以提供大量的包装盒、宣传画

等，使药店店内布置更漂亮；

一、深度合作3个月后能达到的前景

1.步长产品在xx药店的销售将有明显提高。

2.经过和步长合作，通过店员素质提高和联合用药，挖顾客潜力，

必定能将客单价提高，从而使药店整体销售额和利润提高。这个数字，三个月就会有一定变化，六个月将有很大的变化。

3.药店销售增加，店员收入增加，但店员收入差距将拉大；

4.以上3点，需要药店管理层支持，并且从考核方面适当调整和加