医院科室会议推广技巧
什么是科室会
• 科室会也叫小推会，是对在一定时间内， 将一定数量的医务人员集中，进行正规 产品宣讲推广活动的总称。
• 成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、 高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效 （即作为重点科室的用药起步，又是在科内、 院内扩大用药的途径）的特点。
• 一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性 学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科 室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临 床推广工作的重点之一。
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
医院内科室推广会的特点
• 集中有限投入，获得迅速产出； • 在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统
教育客户； • 从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印
象； • 有助于树立专业化的代表形象，公司形象； • 专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和
认可； • 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等
准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。 熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式 • （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、 声带放宽、语速适中。
• 科室主任主持，尊重主任的建议。
讲课内容
讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语 言。
开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍 公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形
召开科室会的目的
• 告知科室药品进入本院 • 传递产品及我方销售服务信息 • 获得科室首肯，能处方用药 • 认识目标医生 • 影响更多医生
经常应用的形式
• 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启 动）
• 2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上 量）
两种形式会议准备要求
一 简单科室讲课会
• 该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货 完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到 会。特殊情况下医院负责人同意。
• 会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键 人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家 的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。
听众需求分析
两种形式会议准备要求
二 活动（餐饮）科室推广会
• 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 • 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） • 3 、人员：科室全体医生，我方代表 • 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等
B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片 D 餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚 • 5 、讲课人：公司讲课人或代表 • 6 、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、 就餐。
座位安排
准备物料
• 设备： 电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt 、CD、音箱 等
• 其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、 激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等
KISS：Keep It Simple and Sure 一个片子一个主题
约定时间
1. 找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织 其他医生参与（总住院）
医院内科室推广会步骤
• 会前准备：周密准备行动计划 • 会议中期：注意演讲控制会场 • 会议后期：评估效果紧密跟进
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
• 1科室主任前期沟通，初步达成意向 • 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 • 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 • 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装
盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片
• 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 • 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品பைடு நூலகம்
（1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？
根据听众的需求，确定讲演主题
熟悉你的会场情况
• 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚 上；
• 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐 厅的包厢
• 会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？ • 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； • 声像设备的位置：投影屏幕； • 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； • 座位安排。
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
选择科室考虑的因素
（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它 科室？该科室接受新药的能力如何等？
（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医 院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议
（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？ 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。
（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主 要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？
（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗 量有多大变 化等。
召开条件