❖能力目标 ❖能够正确分析营销人员心理对消费 者心理的影响； ❖能够运用科学有效的方法设计营销 人员培训的内容和方式。 ❖建议学时：
4学时，包含技能训练学时1.5 学时
2020/4/2
导入案例
我的未来不是梦
❖ 【思考】 ❖ 看了小甄奋斗的故事，您
认为他营销成功的关键是 什么？做一个好的营销人 员，应该具备哪些心理素 质？
[能力培养与训练]
• 3.实战演练
• （1）称谓演练
• 目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机 应变的心理素质。
• 模拟情景：在某餐厅，你将与客户史女士(40岁左右，某 公司采购部经理)商谈事务。
• 任务： • ①在规定时间内列出对该客户五种合适的称谓，多多益善
。 • ②互相交流并模拟演练，统计后找出最合适的三种称谓。
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第一节 营销人员的类型及其形成
• 二、营销人员类型形成的影响因素 • （一）主体生理因素。 • （二）主体心理因素 • （三）营销环境因素 • （四）组织管理因素 • （五）社会环境因素 • 三、营销人员对消费者心理的影响 • （一）礼仪形象影响消费者的认知过程 • （二）服务态度影响消费者的情感过程
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第一节 营销人员的类型及其形成
• （五）投机型 • 投机型的营销人员有较强的进取心，思路
敏捷，沟通迅速，他们营销的特点就是等 待并且不断地寻找机会。 • （六）精细型 • 精细型营销人员的性格沉着冷静，注意力 集中，待客耐心周到，细致入微，就象农 民种地一样，依靠自己的劳动获得可靠而 稳定的报酬。
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[能力培养与训练]
• （2）化解对抗演练 • 目的：通过实际演练，提高营销人员从不同角度
解决客户对抗的能力。 • 模拟情景：在某商场，你正推销6000元一套的锅
给周先生(50岁左右，顾客)。 • 任务： • ①如何化解“我不需要”？ • ②如何化解“我没准备买”？ • ③如何化解“太贵，我没钱”？ • ④如何化解从“我不感兴趣”？ • ⑤如何化解“我已经买过你们的产品了”？ • ⑥如何化解“我现在很忙，没有时间”？
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第二节 营销人员的心理品质
• 一、营销人员的情感品质 • （一） 雄心壮志 • （二）满怀信心 • （三）诚实正直 • 二、营销人员的意志品质 • （一）积极进取 • （二） 持之以恒 • 三、营销人员的能力品质 • （一）敏锐观察 • （二）机智应变 • （三）善于交际
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[能力培养与训练]
• 1. 营销思维训练
铁轨旁的转换器
• 问题思考：
•
这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎
么办？
• 2. 经典案例分析
•
用有力事实刺激客户
•
问题讨论：
• 1.小王和刘老板经过1个多小时唇抢舌战，最终销售
成功的关键原因是什么？
•
2.这个案例体现了营销人员的哪些心理品质？
•
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第一节 营销人员的类型及其形 成
• 问题思考11-2： • 检查一下自己，目前你已经具备了哪些营
销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
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第三节 营销人员的心理培训
• 一、心理培训概述 • （一）营销人员心理培训的含义 • 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有
针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 • （二）营销人员开展心理培训的意义 • 1．有助于提高营销人员的心理素质 • 2．有助于提高营销人员的服务效率 • 3．有助于营销人员正确认识自己，解心理问题
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目录
• 第十一章 营销人员心理 • 第一节 营销人员的类型及其形成 • 第二节 营销人员的心理品质 • 第三节 营销人员的心理培训
• 知识练习与思考 • 能力培养与训练
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学 习目标
❖知识目标 ❖了解营销人员的类型及形成； ❖掌握营销人员的心理品质； ❖了解营销人员的心理培训。
• （二）沉默型
• 沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻， 不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情 感不外露，故又称之为“沉默羊型”。
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第一节 营销人员的类型及其形成
• 问题思考11-1： • 从消费心理角度出发，你认为为什么一个
沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营 销人员的业绩优秀？
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成功营销人书架
• 《狼图腾》——作者：姜戎
• 读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法 也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋 伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。 好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。 其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并 在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。 其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同
• 作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。 商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。
• 张瑞敏
——海尔集团董事局主席
2020/4/2
祝大家学业有成！谢谢大家！
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第一节 营销人员的类型及其形成
• （三）专家型 • 大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实
的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营 销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客 户的营销人员叫做“专家型”。 • （四）关系型 • 关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超 强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入 到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
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第三节 营销人员的心理培训
• 二、营销人员心理培训的内容
• （一）培训一：对自己提出强烈的使命感
• 【自我测试1】
•
你是胸怀大志的人吗？
• (二) 培训二：在实战中用困苦和失败反复磨 砺自己
• (三) 培训三：树立较高的职业道德水准
• 【自我测试2】
•
你的道德行为如何？
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第一节 营销人员的类型及其形成
• 一、营销人员的类型 • 营销人员根据其销售行为的具体表现划分
，可以分为活跃型、沉默型、专家型、关 系型、投机型和精细型等六种类型，每种 类型的营销人员都体现了不同的销售行为 特色。
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第一节 营销人员的类型及其形成
• （一）活跃型
• 活跃型的营销人员性格外向，情感丰富， 精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人 交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交 易。由于该类营销人员大多能言善辩，且 具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼 型”。