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• 1．购买动机的特点：原生性、隐藏性、 履约性、周期性和受阻与对抗。 2．消费者购买动机模式：大致有四种， 即本能模式、心理模式、社会模式和个 体模式。
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• ３．消费者购买动机细分。在购买行为 中，消费者经常表现出来的购买心理动 机主要有九种。要重点掌握各种心理动 机的核心是什么、表现方式如何，并能 举例说明。
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第二章 消费心理学的基本理论 （－）
• 1．心理产生的基础及表现形式。心理是现实 在人们头脑中的反映。同时，人的心理的产生 必须依赖于大脑的生理机制作为物质基础，并 借助于生理过程才能得到表现和发展。心理的 表现形式可分为两类：心理活动过程和个性心 理特征。心理活动过程是心理现象的不同形式 对现实的动态反映，实现着人和客观现实的联 系。心理活动过程主要由两个部分组成：认识 活动和意向活动。心理活动过程在每个人身上 发生时总带有个人特征，就是个性心理特征。
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• 7 ．性格的主要特征。主要有情绪特征、 意志特征、理智特征和社会特征。 8．性格与消费品格。
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• 9．能力的分类：消费者购买能力与营销 人员的职业能力。
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第四章 消费者的消费需求
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• 1．需要在人的心理活动中的重要作用。 主要包括：需要能够影响人的情绪，影 响人们对客观事物的看法和态度；需要 有助于人的意志的发展；需要对人的认 识与实践活动起着重要的影响作用。
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• 4．购买动机的可诱导性。 5．运用诱导 促进销售。包括诱导的作用和诱导的方 式方法。
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第六章 消费者的心理活动过程
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• 1．消费者意志过程及其特征。 2．消费 者意志行动的过程分析。 3．意志过程、 认识过程和情感过程的关系。
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第七章 消费者的购买行为
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• 1．消费者购买行为的特点。 • 2．消费者购买行为模式。
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• 4．记忆的概念、记忆的心理过程（或基 本环节）及分类；三种记忆系统。
• 5．运用记忆原理提高产品知名度。 6．注意的概念、功能及分类；有意注意 与无意注意的区别。
• 7．注意在商业营销活动中的作用。
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• 8．成功的广告怎样引起注意。可运用的 方法有：利用大小；运用强度；使用色 彩；举目位置；以动制胜；进行隔离。
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第一章 导论
• 1．心理学的产生发展是消费心理学的基石。 • 2．消费心理学的变迁。从国外情况看，消费
心理学从开端到成为一门独立学科，大体经历 了三个阶段，即萌芽阶段、发展应用阶段和成 熟阶段。1960年美国心理学会正式设立消费者 心理学分会，这一事件是消费心理学作为一门 独立学科诞生的标志。 • 3．消费心理学在我国的发展状况。
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• 2．消费需求的产生及作用。 3．消费需 求的类别及一般特征。
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• 4．当代消药者消费需求的典型新特征。 体现在：消费需求的主体意识强烈；消 费观念稳定且具有个性；消灾意向和消 费行为坚定而理性；消费需求品味很高， 感性色彩强烈。
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• 5．消费需求引导的作用、内容及措施。
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第五章 消费者购买动机
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• 2．感觉的一般规律：感觉在消费者购物
和供销员工作中的作用。主要包括：
（1）感觉使消费者获得对商品的第一印
象；
（2）对消费者发出的刺激信
号强度要适应人的感觉阈限；
（3）
感觉是引起消费者某种情绪的通道；
（4）营业员的职业对感觉的要求。
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• 3．知觉的概念、知觉的分类、知觉的基 本特征；知觉在消费者购物和企业市场 营销中的作用。主要包括： （1）知 觉的选择性帮助消费者确定购买目标 （2）知觉的整体性和理解性在广告中的 应用 （3）错觉在造型艺术上的特殊 作用； （4）知觉在营业员工作中的 作用
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数学媒体的组合使用方案
• 1．文字教材：
文字教材是教学媒
体的核心，是传递教学信息及学生进行
自主学习的基本依据，是整个教学媒体
体系的基础。包括主教材、教学大纲、
课程教学设计方案、期末考试说明以及
练习。
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2 ．网络教学：
• 以因特网为媒介，通过网上教学、IP、 E-MAIL等网络信息传输手段为学生和教 师提供服务。责任教师通过网络组织教 学，提供学习支持服务，并利用四川电 大教学处主页和电子邮件对学生进行教 学辅导。
消费心理学
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前言
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• 第一部分：教学资源 • 第二部分：教学内容 • 第三部分：期末复习
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第一部分 教学资源
• 消费心理学是中央广播电视大学开放 教育市场营销、国际贸易等专业（专） 开设的一门选修课程。 本课程采用 的教材是邰苎、荆林波任主编的、由中 央广播电视大学出版社出版的《消费心 理理论与实务》 。
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• 9．想象在市场营销中的作用。主要有：
（1）消费者在评价商品时常伴随有想象
活动；
（2）营销人员的推销工作
需要一定的想象力； （3）营业员
在摆布商品、陈列橱窗、介绍商品、展
示商品等业务中，都可发挥其创造性想
象。
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• 10．情绪与情感的分类。按情绪的性质、 强度、时间、复杂性状态，可分为心境、 激情、热情、应激和挫折；按情感的社 会性内容，可分为道德感、理智感和美 感。
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• 11．情绪与情感影响购物与销售。
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第三章 消费心理学的基本理论 （二）
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• 1．兴趣的特征。其特征有指向性、差别 性、时间性和效能性。
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• 2．兴趣与购买行为
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• 3．高级神经活动类型与气质的对应关系。
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• 4．消费者购买行为气质表现。 5．推销 员、营业员气质特征与销售行为表现。 6．提高营销人员的心理素质。
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• 4．消费心理学的研究对象及研究内容。消费 心理学是研究消费者需求、动机、购买、使用 商品或劳务过程中，其消费心理产生、发展和 一般规律的科学。消费。心理学的研究内容是 围绕消费需求与动机展开的，具体而言，包括 三个主要层次： （1）消费心理学的基本理 论； （2）消费者的需要、需求、动机、购 买行为、期望和效用的研究； （3）消费心 理学在营销中的具体运用。
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• ３．消费者购买行为类型。消费者购买行为类 型可从不同角度进行划分：按照消费者购买目 标的选定程度划分，可分为全确定型、半确定 型和不确定型；按照消费者表现的不同特征划 分，可分为习惯型、理智型、感情型、冲动型、 经济型、从众型和不定型；按照消费者在购买 现场的情感反应来划分，可分为沉静型、谦顺 型、活泼型、反抗型和傲慢型等等。