经济谈判学一部分选择题1.谈判风格有( ABCD )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型2.具体讨价方式常用的情况是( BD )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大3．谈判的核心议题是（ C ）A.质量 B．数量 C．价格 D．交货4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ）A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞5.非语言沟通的障碍有( ABD )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ）A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ）A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ）A.威胁对方 B．攻击对方的弱点C．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据11．最理想的推销心态类型是（ A ）1A.解决问题型 B．关心顾客型C.强力推销型 D．推销技巧型12．推销工作的起点是（ B ）A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ）A．转化处理法 B．以优补劣法C．合并意见法 D．转折处理法14.组成消费购买过程的环节有( ABC )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段15．服务质量的评价标准属于（ D ）A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理17.让步应遵循的原则有( AC )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要18．谈判的主要构成要素有（ ABD ）A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20．谈判的气氛可分为（ ACD ）A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气21．谈判实力的状态有 ( ACD ）A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位222.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同23．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ）A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优24.可以不限制信用限度的客户是( C )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户25．谈判僵局产生的原因有（ ABCD ）A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素26．还价起点的总体要求有（ AB ）A.起点要低 B．接近目标C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性27.文化内涵最高的国家是( A )A.中国B.美国C.法国D.德国28．非语言沟通的作用表现在 ( ABC ）A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用29.谈判队伍构成的原则有( AB )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调30．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ）A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ）3A．对商品的认知力 B．对商品的购买力C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略35．**BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ）A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易36，购买信号的表现形式有（ BC ）A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号37.谈判开局阶段最常用的话题是( C )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题38．成交后还应做的工作有（ AB ）A.庆贺交易达成 B．索取介绍C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵40．推销服务的特征有 ( AD ）A.商品性 B．无效性C．程序性 D．不可储存性41．对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对42．提高企业服务质量常用的方法是（ AB ）A.标准跟近 B．蓝图技巧C.工作控制 D．重新培训管理人员43．不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突444．还价起点的总体要求是( A )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标45．推销的起点是( A )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备46．谈判是( ABC )A.冲突的过程B.对抗的过程、C.合作的过程D.攻击的过程47．确定推销人员规模的方法有( ABC )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法48．谈判目标的范围包括（ AC ）A.可交易目标 B．风险目标C．顶线目标 D．双赢目标49．交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道50．当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛51．逐户寻访法的主要优点是( BCD )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客第二部分非选题Ⅰ、判断改错题52．谈判的核心议题是质量。
( )5╳改“质量”为“价格”。
53.人们对权力的需要是谈判发生的动因。
（）╳改“权力”为“利益”。
54.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
( )╳改“增大”为“下降”55.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( )╳改“专业性”为“顾客的”。
56．谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标准与价值。
[ ] (×) 将“法律约束”改为“伦理道德观念。
57.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )╳改“价值”为“使用价值”。
58．在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用。
[ ] (×）将“进攻”改为“协商”。
59.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
╳改“纵向”为“横向”。
60．不让步的预期收益一定比让步的预期收益大。
[ ](×) 将“一定”改为“不一定”。
61．实施威胁的首要条件是具备沟通渠道。
[ ](×) 将“沟通渠道”改为“权力”。
62.报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点。
[ ](√)63．群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团。
[ ]×) 将“激励”改为“约束”。
64．推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
[ ] (√)665.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。
( )╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
66．广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
[ ] (×) 将“广告搜寻”改为“逐户访问”。
67.协议的达成必须在双方的底线目标之间。
（）√68.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。
（）╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
69.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
( )╳改“坚定”为“等额”。
70．推销过程实质上是介绍产品的过程。
[ ](×) 将“介绍产品”改为“处理异议”。
71．狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解。
[ ] (×) 将“现代”改为“传统”。
Ⅱ、名词解释题72.谈判的自愿原则———指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
73.制造权力优势———指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
74．谈判沟通———是谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程。
75．跨文化谈判———是跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。
76.谈判僵局———谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
77．人员推销———指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
778.沟通———即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
79．小点成交法———是推销人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
80.顾客异议———是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
81．销售总代理———指代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。
Ⅲ、简答题82.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?参考要点：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；(2)有助于降低僵局出现的概率；(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
83.谈判者自我需要认定的内容有哪些?参考要点：.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；(2)各种需要会满足的程度；(3)需要满足的可替代性。
84.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?参考要点：(1)把握气氛形成的关键时机；(2)运用中性话题，加强沟通；(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；(5)合理地组织。