山东财经大学本科毕业论文(设计)题目：化妆品行业的营销渠道研究——以佰草集为例学院工商管理学院专业市场营销班级营销0802学号2008040466姓名徐在红指导教师于仁竹山东财经大学教务处制二Ｏ一二年4月山东财经大学学士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。
除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。
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指导教师签名：论文作者签名：年月日年月日目录摘要 (1)ABSTRACT (2)一、引言 (3)二、化妆品行业渠道现状概述 (3)（一）化妆品行业的发展现状 (3)（二）化妆品行业的营销渠道模式 (4)（三）我国化妆品的发展趋势分析 (4)1、化妆品行业的发展趋势 (4)2、化妆品的发展趋势对渠道的影响 (5)三、化妆品渠道管理现状——以佰草集为例 (5)（一）佰草集简介 (5)（二）佰草集的渠道发展历程 (6)（三）佰草集现有渠道成员 (6)1、国内销售渠道 (6)2、国外销售渠道——丝芙兰 (7)（三）佰草集渠道发展过程中的问题及原因分析 (7)1、渠道发展过程中的问题 (7)2、渠道问题的原因分析 (7)四、化妆品渠道策略的完善 (8)（一）渠道策略完善的原则 (8)（二）佰草集渠道完善的建议 (8)（三）佰草集对我国化妆品行业渠道选择的启示 (9)五、结束语 (10)参考文献 (10)化妆品的营销渠道研究——以佰草集化妆品为例摘要当前，我国化妆品行业正在蓬勃发展，各种化妆品品牌层出不穷，市场竞争也越来越激烈。
化妆品这一行业在包含机遇的同时，也充满着竞争和挑战。
而营销渠道是一个企业发展运营的核心，是企业的立身之本。
在如今渠道为王的环境中，我们化妆品行业要想在市场上立足，必须注重渠道的建设。
佰草集化妆品是我国化妆品中唯一一个能走入世界的高端知名品牌，因此，它的渠道建设和发展之路是具有一定的特殊性和启发性的。
本文旨在通过对佰草集化妆品的营销渠道的梳理、分析和总结，提出有益的建议，为我国化妆品企业在渠道建设方面提供一些参考。
关键词：化妆品；营销渠道；佰草集；渠道创新ABSTRACTAt p resent, Chinese cosmetics industry is booming, and all kinds of cosmetics’ brands emerge in endlessly. As a result, the market competition is more and more fierce. The cosmetics industry includes opportunities and at the same time, it is also full of competition and challenge. The marketing channel is the core and the foundation of a enterprise development and operation. If cosmetics industry is able to survive in the market, we must pay attention to the construction of the marketing channel.Herborist is the only Chinese brand that is world well-known and high-end. As a result,Herborist’s way of marketing channel construction and development is peculiar and provoking. This paper aims to analyze Herborist marketing channel and bring forward some useful suggestions which will provide some reference for the construction of the marketing channel. .Keywords：cosmetics; marketing channel; Herborist; innovation of channel一、引言近年来，随着我国经济的发展和人民生活水平低的提高，人们的需求和消费观念发生了改变了化妆品逐渐进入人们的消费视野，成为大众消费品的新宠。
因此，在化妆品行业，竞争越来越激烈，进入了企业多竞争白热化，资金投入高，市场更新快，各品牌争相亮相荧屏。
营销渠道即销售渠道，亦称分配路线、分销渠道、配销通路，它是指商品从生产者向消费者流转的通道。
在这个通道中，生产者是渠道的起点，消费者是渠道的终点，处于生产者和消费者之间，参与销售或帮助了这个销售行为的单位或个人称为中间商。
在企业的营销中，化妆品的产品已经趋同，同构价格和促销而获得的竞争优势也变得越来越困难。
营销渠道，由于它具有的战略性特点，使得竞争对手在短期内难以模仿，对获得竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量。
此外，由于分销日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商和生产商发展一种有效地营销渠道战略来应付这些变化。
因此，渠道就变成了各个化妆品企业的救命稻草。
目前，我国化妆品企业的渠道正以飞快发展的速度向前推进，各种化妆品的各种渠道异军突起，一时风光无限。
专卖店、百货商场、连锁超市卖场三分天下，几乎“独霸天下”的百货公司专柜地位受到挑战。
与此同时，单店时代结束，行业全面进入连锁店时代，“连锁店体系”目前已经进入最黄金，也是最宝贵的战略扩张期。
争夺渠道的战役正在悄悄打响。
因此，中国的化妆品正在进入渠道之争，对渠道的选择关系着企业未来的生存和发展。
本文通过对佰草集化妆品的研究，结合着所学的营销渠道方面的知识，分析我国的化妆品目前所遇到的问题，尤其是在渠道方面的问题，有针对性的提出自己的建议。
全文总共包括四个部分，第一部分是引言；第二部分是关于化妆品行业的渠道现状的分析，主要分析了我国化妆品行业的发展现状、渠道模式、发展趋势等；第三部分对佰草集化妆品的营销渠道现状进行了分析，包括化妆品行业的发展现状、发展历程以及发展过程中遇到的问题等；第四部分是对佰草集化妆品渠道策略的完善以及佰草集对我国化妆品的启示；最后一部分是结语，总结全文。
二、化妆品行业渠道现状概述（一）化妆品行业的发展现状化妆品行业以它的高增长和高利润吸引着越来越多的企业加入，因此，近几年，化妆品的企业越来越多，化妆品牌也层出不穷，市场竞争也越演越烈。
我国经过十几年的培育和发展，已成为亚洲第二大、全世界第八大化妆品市场，行业内品牌化竞争格局己经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。
我国化妆品市场的发展存在着巨大的发展潜力。
据国家统计局称，2009 年我国零售额同比增长了16%，这一稳健的增长意味着中国最终将超过日本和美国，中国化妆品市场还有很大的发展空间。
据国家统计局的数据显示，2009 年，我国日用化学品生产继续保持稳步增长，复合增长率保持在15%左右，其中化妆品市场以高于国民经济增长的速度快速发展。
2009 年，我国化妆品和盥洗用品的销售额达到1 300 亿元人民币，约190 亿美元。
据欧睿国际信息咨询公司的预测，2010 年我国本地市场的价值将达到1 400 亿元人民币，未来5 年将保持10%的年增长率。
（二）化妆品行业的营销渠道模式1、经销商代理的渠道模式该模式是通过各地区经销商代理销售的渠道模式，可分为三种子模式：一级批发商要通过二级批发商甚至三级批发商才能将化妆品销售给消费者；一级批发商的业务一部分通过二级批发商，一部分由自己直接销售给消费者；一级批发商全部业务直接由自己销售给消费者，抛开批发商。
在经销商渠道模式下，不但要加强一级批发商的培养和管理，提高对区域内的垄断能力，形成规范有序的经营模式，还需要在此基础上完善二级联销体制的建设，更重要的是要引导培养各地取得经营大户具备对二级渠道和消费者的控制能力及其配送服务功能。
这样的经销商渠道模式既可以完整地执行厂商的市场战略政策、充分开发并利用市场资源，又可以配合厂商的品牌培养、引导消费、创造顾客，提高渠道的效率，成本也随之降低。
2、平台式渠道模式平台式渠道模式是企业与经销商合作进行优势互补，利益共享，共同组织的渠道模式。
在化妆品行业中特许经营就是常见的平台式渠道模式，化妆品企业可在一定的销售区域内扶植少数几家资金雄厚、管理能力较强的经销商，配备能够直接服务终端的促销产品和人员，形成一个物流平台，把原来的二级、三级批发商、经销商逐渐取消，将原来较长、混乱的渠道变成扁平、垂直的渠道形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的效益。
3、直销模式直销是指生产企业不设店铺、不经过中间商，而通过直销员直接把本企业产品销售给消费者的经营方式。
又称人员直销或直接推销。
直销模式按照渠道搭建的载体不同可分为两种：传统的直销模式和网络直销模式。
传统的直销模式指化妆品企业或者是通过经销商(店铺的形式)直接销售给顾客产品，或者是通过人员推销直接把产品销售到顾客手中。
因此采用传统的直销模式的化妆品企业通常具有以下特点:把产品品质作为企业循环业绩的关键;与经销商建立事业伙伴关系;重视人员培训;拥有完善的售后服务。
网络直销模式中每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起点都是化妆品企业，终点是顾客或者是消费者。
采用网络直销模式的企业销售的过程也是市场调研的过程，顾客在企业的销售服务器上实现购买行为之后，就会留下本人的相关资料。
企业可以在因特网上将于本企业有关的信息进行收集、分析和整理，这更有利于企业了解顾客的消费需求和竞争对手的情况，从而有针对的改进产品和服务。
4、技术辅助式营销模式技术辅助式营销指通过一定的技术手段使营销流程自动化。
现在技术在经营的各个方面都起到了重要的作用，因此，营销部门需要运用信息和IT技术手段使自己更富有挑战性，把技术的发展当做是战略性的迫切任务。
最终能起到合理分配营销资源达到收入最大化和客户关系最优化的目的。