目录一、策划目的 (3)二、当前的营销环境状况 (3)三、市场机会与问题分析 (3)四、营销目标 (4)五、营销方案 (4)六、执行细节： (8)七、方案评估及调整 (11)一、策划目的通过此次营销策划，第一是展现公司的形象，推动更多的客户对公司的认识和了解。

第二是起到一个销售推广作用，能够使得瓷瑶瓷器得到更好的传播，能够吸引更多的消费群体，以及加深此品牌在消费者心目中的印象。

第三是创新市场策划和品牌包装推广形式，使瓷窑成为行业的领军品牌。

二、当前的营销环境状况如今陶瓷行业几乎所有领域都出现了过量的产品选择性,从日用瓷到特种陶瓷,几乎所有产品的消费者都面临着太多的供应者,多到没有办法一一认识它们,也很难彻底地审视它们，已经不像十几年前遍地都是黄金，不管你做什么样的瓷都能赚到钱。

2011年全国各建陶产区产品销售都不太理想，产品同质化严重，每一家企业的生存空间越来越小。

三、市场机会与问题分析（一）市场机会1.中国的经济不断的发展，人们的生活水品不断地提高，目前市场上的主流消费者都是三十至四十为主，这部分消费者的人生观、价值观以及对生活的理解已经发生了变化。

公司抓住这部分消费者不断变化的消费理念是至关重要的。

2．随着近期房地产行业购房者的增多，针对购房者客户的消费需求，为他们提供适合于他们要求的不盲目地追潮流、赶时髦，而是讲求时尚、品味，根据自己的身份、气质个人爱好和经济承受能力等方面选择适合于自己的陶瓷商品。

(二)问题分析1．目前的陶瓷行业，既有机遇又有挑战。

2011年，随着全国节能减排政策的来临，陶瓷企业纷纷向周边省区转移，造成陶瓷行业在中部地区落地生花的现状，同时在转移的过程中更造就了新的一批大大小小的陶瓷砖品牌的出现。

产区的增加，使产能增大，超过市场的负荷产生“过剩”现象。

对于公司而言，市场竞争压力很大。

2.公司劳动力资源紧缺。

众所周知，陶瓷是耗能大户，也是污染比较大的产业，作为陶企生产车间的工人得长期忍受粉尘危害，劳动强度也比较大，对身体健康危害极大。

随着60-70年代的生产工人的退休，80-90后的年轻人更少愿意呆在陶瓷行业从事一线生产。

3．公司人才的缺失情况也显得很突出，无论是高层人才、技术人才还是销售人才。

四、营销目标1．短期目标: 以宁波为中心，全面辐射东南部沿海大、中城市。

在本月内完成销售量5000款，销售额十亿元，进入国产瓷器的前十位，在瓷器市场份额达到10％.通过8月份的活动提升品牌知名度和美誉度。

2．中期目标: 立足华北市场，覆盖长江以北的中国北方城市市场。

在三年内完成销售量12万款，销售额三十亿元，进入国产瓷器的前5位，在高端国产瓷器市场份额达到15％。

3．长期目标: 以西北市场为中心，以北方市场为基础，逐步向西北部、西部城市扩张；另外逐步向城市周边的农村市场辐射。

五年完成销售量五百万款，销售额九百亿元，进入国产瓷器的前3位，在高端国产冰箱市场份额达到10％。

五、营销方案（一）促销背景：眼下，各陶瓷厂家正竞争激烈，全力准备各种促销方式对其瓷器进行宣传销售，五一促销我们提前准备并主动出击，取得了优异的战绩，那么面对接下来8月促销战，我们更要乘胜追击，充分准备，重拳出击，全面抢占市场份额，取得关系到这一年年销售任务完成关键之战的胜利！根据公司8月促销规划，特制定本方案。

（二）促销主题：激情八月盛世聚惠8月，一个盛夏之际，充满着激情。

我们有理由回馈给所有的顾客一个最低的折扣，以答谢在过去的半年里，顾客对我们瓷瑶有限公司瓷器的支持。

（三）活动时间：8月1日——8月31日活动分为两个阶段：第一个阶段；前期准备期；第二个阶段：促销活动期前期准备期：8月1日—8月14日（本阶段主要工作是促销活动宣传、现场氛围布置、团购卡预售等）促销活动期： 8月15日—8月31日（四）活动地点：瓷瑶有限公司瓷器全国专卖店（五）具体促销内容：1、激情八月 8月款精品5.0折（必选方案）活动期内，瓷瑶有限公司陶瓷8月款精品价格直线狂降，史上最大优惠5.0折全民哄抢。

1）建筑瓷（瓷砖）PF6013C 原价 70元/片特价 35元/片 PF6018C 原价 70元/片特价 35 元/片PG8033C 原价236元/片特价118 元/片 PG8038C 原价 216元/片特价 108 元/片PF8013C 原价 136元/片特价 68 元/片 PG8028C 原价 156元/片特价 78 元/片45788 原价 16.4元/片特价 8.2 元/片 45069 原价 15.6元/片特价7.8 元/片 45118 原价19.6元/片特价 9.8 元/片 95013 原价 30元/片特价15 元/片 CH6013 原价 49.6元/片特价 29.8 元/片 CH8013 原价118元/片特价 59 元/片 CH6172 原价 63元/片特价31.5 元/片 CH8172 原价 126元/片特价 63 元/片2）艺术瓷青花瓷PU02 原价8000元/个特价4000元/个青花瓷PU13 原价5000元/个特价2500元/个青花瓷PM09 原价10000元/个特价50000元/个斗彩瓷DC03 原价2500元/个特价1250元/个斗彩瓷DC97 原价4000元/个特价2000元/个粉彩瓷FJ75 原价7000元/个特价3500元/个粉彩瓷FJ49 原价6700元/个特价3350元/个2、盛世享联动卫浴瓷狂欢购（必选方案）活动日期间，瓷砖卫浴联动狂欢，卫浴推出限量抢购精品，活动期间激情抢购，购完即止。

最优价格，最惠生活，瓷瑶精心为您打好家居省钱小算盘。

凡购瓷砖满5000元以上，只需加3元即可以换购高级面盆龙头WLM65D；只需加6元即可以换购高档面盆龙头WLM66D；只需加9元即可以换购顶级面盆龙头WLM67D。

凡购瓷砖满8000元以上，只需加30元即可以换购高级淋浴龙头WLL25A-1；只需加60元即可以换购高档淋浴龙头WLL26A；只需加90元即可以换购顶级淋浴龙头WLL27A。

凡购瓷砖12000元以上，只需加130元即可以换购高级座便器T2106M/L；只需加160元即可以换购高档座便器T2107M/L；；只需加190元即可以换购顶级座便器T2115M/L。

瓷瑶贴心为您着想，以上购砖款均可灵活选择，实实在在满足您的多重需求。

（注：若顾客购13000元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和淋浴龙头；若顾客购17000元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和座便器；若顾客购20000元以上砖，即可享受上面三款产品任意换购组合。

限量具体数量由各经销商自定，限量抢购展示要做足，公司配有精美卫浴套餐展架发放进行展示，详情请咨询各卫浴业务员，可以展板形式及时更新相关产品剩余数量，提高抢购氛围。

）3、盛世送套餐日用瓷套餐疯狂抢（必选方案）活动期间，瓷瑶日用瓷精心挑选多款精品组合套餐，满足您对精品日用生活的不同追求。

套餐产品型号日用享价A．八月套餐套餐价2900 T2141M/L 698 YDH63 1298 WLM65D 228 WLL25A 698 WP310 48B．激情套餐套餐价4000 T2152M/L 848 YGH15 1898 WLM08D 398 WLL23A 858 WP313 58C．盛会套餐套餐价4600 T2106M/L 1198 YGS75 2098 WLM05D 368 WLL24A 998 WP313 584、盛世聚人气万人团购聚优惠（备选方案）8月1日—8月31日，“盛世团购卡”全城预售，10元一张，购瓷器满5000元可在活动日直接抵扣500元，另外，凭卡可参加促销团购活动，享受所购瓷器款基础上再获得2%的团购让利。

购该卡在活动后两个月内均可以八月促销价享受相应产品。

5、盛世聚优惠双重惊喜送不停（备选方案）活动日期间凡交定金1000元以上的顾客均可获得“盛世聚惠”抽奖券一张，全新抽奖券，享受刮奖和抽奖的双重惊喜中奖机会！八月·一重惊喜：刮奖盛世聚惠惊喜抵金券（ 100%中奖）（1元、5元、10元、20元、50元、最高可抵100元）激情·二重惊喜：抽奖盛世聚惠豪礼送不停，活动日当天11：30，17：00各抽奖一次，每次开出一二三等奖，惊喜大奖等你拿！一等奖：一名，送价值500元的奖品二等奖：两名，送价值300元的奖品三等奖：三名，送价值100元的奖品幸运奖：若干名，送价值50元的奖品（备注：抽奖奖品价值及抽奖形式由经销商自定，所有奖品的展示要极具吸引力，氛围一定要做足。

）六、执行细节：要做好本次“激情八月”项目，关键在于把握吸单灵活、拉单激励、重视培训、强势执行这四个重要阶段的重点内容，必须把每个阶段重点工作都落实到位，才能取得五一促销的胜利。

这四个阶段分别是：1、吸单灵活：吸单要重视两个重要步骤：（1）宣传到位：8月1日起开始全城提前宣传，必须抢占先机，提前预热，吸引顾客。

宣传进度表如下：序号时间宣传途径宣传推广内容说明18月1号——31号户外户外广告、小区广告等大型户外广告改为促销宣传画面，全区域醒目处投放户外广告。

没有户外广告位的客户可临时租用或使用吊车。

2 8月1号——8月25号短信平台收集准业主名单，发送促销优惠时间及具体政策短信。

选择至少5天群发，越接近活动日群发越多。

3 8月3号、8月15号、8月24号、8月30号报纸/杂志报纸媒体投放原则上保持硬报纸稿及短篇幅软文配合。

媒体选择将侧重于影响力较大的《宁波日报》、《钱江晚报》为主。

主要宣传促销活动内容、时间和优惠政策等。

“报纸广告+媒体软文”，当地最好的报纸广告，版面要求1/4版以上。

4 8月1号——8月30号电台/电视台投放时段：新闻联播后、电视剧前、中。

广告片即本公司的代言人马里奥拍摄的一系列广告。

宣传促销活动内容、时间和优惠政策。

三期以上宣传5 8月1号——8月20号网络媒体选择界定为中国陶瓷企业网、华夏陶瓷网、中国陶瓷网、中国陶瓷信息资源网，采用BANNER链接的形式。

画面醒目有冲击力6 8月1号——8月15号家装公司等合作关系好的家装公司等摆放单张、X架画，张贴海报，代售总裁签售卡，将活动信息沟通到位；针对设计师做好活动宣传及订单摸底。

拓宽宣传力度7 8月1号——8月31号其他团购会等可以自行选择参与现场宣传或展示，进行分会场活动以多种形式，力争宣传到位（2）提前售卡：预售团购卡，提高团购卡吸引力，为活动当天客流提供保障。

◆注：售券要注意方法，提高售卡的有效率。

每一张卡都必须要有购单者有效的信息（电话、地址），确保真实性。

在活动日到来一个星期进行短信或电话等沟通，确保活动当天顾客的到场率；◆售卡过程中，针对犹豫不决的顾客，可以通过送礼品等方式增加其购买欲望，坚决不放过任何一个潜在的客户。