会议目的（XXX案例）
• 例1：宣传产品的疗效
– 6名医师认识到复方制剂的优势
宣传公司 / 产品
• • • • 信息要点1－2个 你不能期望客户记住太多的东西 你希望客户记住什么信息要点呢？ 其它的内容都是为了支持你的信息要点的
会议过程
• 会议前 • 会议中 • 会议后
• 准备 • 进行 • 跟进
• • • • •
谁运送资料、XCP 谁控制会场设备 谁发放XCP 谁付费用等 ……
申请费用、XCP
• 向总部申请费用、XCP • 演讲者 / 主席费用 • 租设备，场地，用餐等
费用分解
• • • • • • • • • 总费用：——元； 人均费用：——元； 交通：——元； 住宿：——元； 餐饮：——元； 场租：——元； 讲课费：——元； 宣传品：——元； 其它：——元。
– 与每个参会者事先沟通好
• 主题明确
– 针对一个适应症演讲、讨论
• 人人参与，畅所欲言
– 每个参会者针对该适应症准备案例
• 保持优势，控制会议
– 优势原则
推广会的目标
推广会的目标
• 产品销售中的问题是什么？
• 明确的、具体的目标
– 几个客户，他们是谁？
– 什么观念影响处方？
一个被清晰描述的问题 就是 一个已经解决了一半的问题
推广会议的分类
• 大型巡回演讲会议（城市会、卫星会等）
– 60-150人
• 中型学术推广会议（病例沙龙、学术研讨会、病例
演讲比赛等）
– 20-30人
• 小型演讲会议（PPT演讲比赛、科室会等）
– 10-20人左右
推广会议的形式
• 以演讲为主
• 以讨论为主
形式是必要的！
推广会的原则
• 精心策划
邀请大会主席 （XXX案例）
• XX教授，目前还有部分医师认为，对于 使用安全性未知…我们希望通过这次座谈 会，在您的主持下，能改变大家的不正 确看法…
会前准备
确定大会主席
• XXX是专家
• 对产品很认可
• 与XXX的关系很好 • 善于主持会议，能领导大家讨 论，很有可能改变大家的看法
内部/外部演讲人员
• 充分理解会议的主题
• 能够很好地演讲，可以有效 地传达会议主题 • 能与会议主席很好地沟通
• 互动是非常重要的
确定参加会议的医师
• 根据优势原则选择参加会议的医师
• 讨论会议的主题
• 交流讨论题目
• 得到主席的支持承诺
• 将开场、讲者简介与总结材料给主席
邀请大会主席 （XXX案例）
• 开场用语：你习惯于如何说？
• XXX教授，您好！
• 我是 XX地区 的地区经理，我的名字叫 XXX，这是我的名片（等待对方看完名 片后再说话…）
邀请大会主席 （XXX案例）
- Charles F Kettering
不是人们找不到解决方法， 而是人们看不清问题本身
- GK Chesterton
当你能清晰地表述一个问题时 你才有可能解决它
- Kepner & Tregoe
如何找到问题
• 从医师的诊病过程中寻找
– 问诊的过程 – 处方的过程 – 思维的模式 – 推荐药品的过程
准备案例
• 每一个参会者准备一个病例 • 病例与该次会议主题一致 • 病例应有一点特殊的地方，使大 家受到启发 • 病例应是正向的 • 针对每一个人的发言可以掌握他 对于该适应症的观念
会前的最后确认
• 地点 • 主席、讲者的情况 • 参加的医师数，对会议的期望等
会前的邀请
邀请大会主席
• 提前拜访大会主席，使其理解会议的 目的与形式（提前4周） • 确认会议的时间
Hale Waihona Puke 确定会议的地点• • • • 什么样的地点合适？ 考虑到费用 医师到会的方便程度：交通等 环境: 演讲设备、电源插座、噪音等
确定会议的设备/资料/XCP
• 确定会议使用的设备、资料等 • 使用总部提供的XCP / 自行购买
确定会议的内部分工
• • • • • • • 申请费用者 确认场地者 谁与主席沟通 谁制作请柬 谁准备专家简介 谁是演讲者 谁代表公司发言
如何找到问题
• 听其言，观其行
– 观察 – 探询 – 聆听 – 看处方行动
客户的问题（XXX案例）
• 医师不了解XXX的产品知识
• 医师对使用的XXX产品的安全性 表示担心，不知如何处理，影响 用药的信心
会议目的（XXX案例）
• 目的是什么？
• 例1：宣传产品的疗效
• 例2：产品的优势以及安全性 • 例3：---
– 优势1：专家的个人影响力足以改变大家 – 优势2：支持主题的医师数量超过有问题 的医师数
• 确定请那些医师参加会议，谁是支持 者，谁是有问题的人？
优势原则
• 战争…以少胜多？ • 三国演义…官渡之战，赤壁之战 • 什么是新闻？
选择问题医师的标准
• • • • 很有潜力 生产率%没有达到要求 了解其对产品的看法，有增长机会 很有可能被改变
如何做好学术推广会议
内容提要
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 推广会简介 推广会的目标 会议前准备 会前的邀请 会议中的控制 处理反对意见 会议的创新 会议后的跟进
推广会议简介
为什么要做推广会议？
• 树立XXX的专业推广形象 • 解决医师对产品的认识问题 • 不是答谢会或联谊会
我们不要这样的推广会
制作会议的请柬
• 按照统一的样本制作会议请柬 • 加上时间，地点，主题，会议主 席等内容
发放会议的请柬
• 与支持者的沟通
– 使其明确会议主题，表明你希望解 决的问题 – 得到医师的承诺 – 约定何时发言或等你的暗示
• 与问题者的沟通
– 设法引起其参加会议的兴趣 – 告知会议上会讨论其感兴趣的话题 – 交流使用我们产品的经验
日程简要
• 介绍公司文化 • 产品介绍 • …… 5min 10min
参会者会前准备什么？
• 明确理解会议的主题 • 准备参会发言的案例
– 简洁，扣题 – 有明确的卖点 – 支持产品的销售 – 有趣
准备案例
• 将普遍性问题提出
– 认可好的 – 提出改进要求
• 用多数人教育少数人
– 会议目的 – 关键信息
• 专家：什么事啊？ • 是这样的，许多医师建议，针对XXX的 临床使用经验召开一个座谈会，同时他 们非常希望您能出任大会的主席… • 今天，就这件事想和您做个沟通…
邀请大会主席 （XXX案例）
• XX教授，您看，在XX时候您有没有时间？
• …
• 这次想和您谈谈座谈会的形式与主要内容
• 会议的形式是这样的，主要以研讨，交流 经验为主…