天蕴·南加州项目
洋房销售方案
（数据截止日期：2014.5.31）
目录
contents
One 竞品分析 Two 余货分析 Three 营销策略 Four 保障措施
One
竞品分析
竞品分析
北部新区
本案
南部凯新莱城国际
保利未来城市 中铁共青湖
中建东·浦幸新福城区
金科中央公园城
三个板块中主要竞品为： 凯莱国际
0.7亿
滚动6月销售额
0.35亿
滚动6月去化率 15%（存货+新增）
市场竞品
开发商 案名
总建面 容积率 业态构成 开盘时间 累计积客
办卡
遵义金科房地产开发 有限公司
金科·中央公园城
430万方
2.5
高层、洋房、别墅
预计2014.6
约10000组 约1300张 （2014.5.10开始）
竞品分析
洋房成交总价段（万元）
套数(套) 建筑面积(m2) 预估建面均价 预估收益货值
已推总货量
540
74403.63
5453.98
405796265
已售
414
57010.44
5306.36
302517876
库存
126
17393.19
5937.86
103278389
去化率
77%
77%
——
75%
未签约货值按照按揭成交价计算
按照目前价格，未签约房源按照按揭折扣折算，整体预估收益货值约4.06亿；目前
13074024
13%
5L
28
72
19124032
19%6L19 Nhomakorabea92
16769597
16%
合计
126
87
103278388
100%
从货值上看，余货中2L货值占比大，约30%；
未签约货值按照按揭成交价计算
从套数上看，余货主要集中在2L与5L，分别为35套与28套；
滞销原因：2L目前呈现度不足以支撑去化，5L露台、阳台等户外面积过少；
余货分析
洋房全盘价值重新梳理，按照景观等横向因素进行分级，找出余货滞销原因 横向因素中，最能影响客户对房源价值判断的因素为
马路、中庭、视野、噪声、景观及私密性
余货分析
四级房源
（位于项目中庭，四周为花园； 或者朝游泳池）
三级房源
（正临小区大门或者紧邻高层）
二级房源
（侧临或者正临规划中马路）
一级房源
8492套 1316套 2011.10
40亿 4.29亿
滚动6月去化率 75%（存货+新增）
市场竞品
洋房折后建面均价4100元/㎡，实得3800元/㎡
市场竞品
开发商 案名
遵义市东都地产开发 有限公司
凯莱国际
总建面
70万方
容积率
1.51
业态构成
高层、洋房
已推洋房总量
765套
开盘时间
2013.9
累计销售额
（正临小区外旧社区或者侧临银 河大道）
余货分析
2013年10月-2014年5月销售房源价格梳理
一级房源 二级房源 三级房源 四级房源
合计
套数 7 4 9 33 53
建筑面积 908.35 529.11 1317.74 4440.75 7195.95
原总价 5615815 3684766 8837619 27093436 45231636
保利·未来城市 中铁·共青湖 中建·幸福城 金科·中央公园城
竞品分析
洋房竞品总汇
项目 保利·未来城市
体量 （万方）
19
产品面积区间 （m2）
94-256
均价 （元）
4200
凯莱国际
70
70-140
3900
中铁·共青湖
9
120-180
5000
中建·幸福城
14
120-220
4000
金科·中央公园城
107-165
1.8亿
滚动6月销售额
1.5亿
滚动6月去化率 55%（存货+新增）
市场竞品
两变三户型：约90㎡
三变四户型：约145㎡
两房户型实得单价约3700元/㎡，三房户型实得单价约3750元/㎡
市场竞品
开发商 案名
总建面 容积率 业态构成 已推高层总量 已推洋房总量 开盘时间 累计销售额 滚动6月销售额 滚动6月去化率
余货分析
洋房客户来访量、成交转化率交叉分析
客户来访量由于前期未有详细统计，该表为估测值
2013年8月至今月均来访量平均在120组左右； 随着余货不断减少，户型的同质化加剧，成交转换率不断下降；
余货分析
洋房余货分布（套）
洋房余货共计126套，主要集 中于1#、2#、3#、4#、5#、 10#楼；
预计4300
月均去化 （套）
40
50
10
20
未开盘
主要竞品中，洋房均价在4200左右，保利·未来城市与凯莱国际月销量最高；
竞品分析
开发商 案名
总建面 容积率 业态构成 高层已推总量 洋房已推总量 开盘时间 累计销售额 滚动6月销售额
遵义保利置业 保利·未来城市
517万方 3
高层、洋房、别墅、 公寓
余货预计收益1.03亿；
从去化率来看，套数与面积均为77%，预估货值为75%，这意味着大小户型走量均
衡，高货值产品滞销；
余货分析
洋房余货分楼层货值盘点
楼层
套数
套均价
预估货值
货值占比
1L
11
109
11531135
11%
2L
35
92
31011170
30%
3L
15
82
11768429
11%
4L
18
76
凯莱国际与保利未来城市景观环境与其余竞品项目相差不大 由于这两个项目性价比相对较高，所以走量较快
同面积段产品，景观环境大致相同情况下，价格取胜
Two
余货分析
余货分析
2013年8月后，洋房月去化约1000m2（约7套），随着房源的减少，月去化逐步 下降；
5月在推广重新起势后，销量比2-4月月均去化量有所提升；
余货分析
从景观上看，余货集中区域，景观环境不足以支撑快速去化；
余货分析
洋房余货总价段（万元）
洋房余货面积段（m2）
从价格与面积上看洋房余货主要集中在130-160m2、70-80万与90-100万的产品；
余货分析
注：由于前期签约数据统计有误差，预估收益货值有较小出入；
天蕴·南加州洋房货值盘点
洋房成交面积段（m2）
从面积段与总价段来分析，主要成交集中在120-140m2、40-50万产品；然后集中 在140m2以上、70-90万产品；
竞品分析
根据以上分析 竞品平层总价在40-50万占比较大，跃层总价70-90万占比较大
竞品平层面积段在100-140，跃层均在140以上 部分竞品实景已呈现，示范区效果较好
遵义中建地产有限公 司
中建·幸福城 200万方 2.40
高层、洋房 约1600套 约1100套 2013.12
12亿 12亿 80%（存货+新增）
市场竞品
开发商 案名
遵义源丰置业有限公 司
中铁·共青湖
总建面
105万方
容积率
1.25
业态构成
洋房、别墅
已推洋房总量
500套
开盘时间
2012.12
累计销售额