语言艺术
描述得生动形象 要多用生活的语言，言情并茂 有感染力、吸引力 有效沟通
● 沙盘是讲给客户的不是将给评委的！
沙盘讲解技巧
七大艺术 主导艺术
引导客户倾听沙盘说辞，不能被客户主导； 为什么？ 被动的后果？ 如何应用 如：被客户打断沙盘介绍
沙盘讲解技巧
七大艺术
【沙盘】 讲解技巧
王启腾
亲身参与 体会其中
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
Hale Waihona Puke E 沙盘讲解技巧沙盘的由来
• 沙盘最早用于军事地形分析 • 中国历史上有记载的最早沙盘可能是东汉.东汉名将马援曾 经被汉光武帝刘秀派去侦察陇西，回来后就用白米堆集成 山川地势，道路分布，给刘秀讲陇西形势，这可能是中国 记载沙盘最早使用的历史记载吧。 • 在军事题材的电影、电视作品中，军事指挥员常用以研究 地形、敌情、作战方案，组织协同动作，实施战术演练， 研究战例和总结作战经验等。
如何做到与客户真诚的交流？
沙盘讲解技巧
七大艺术
逼定艺术
在讲解过程中，自然的渗透热销抢购的产品信息，为后期逼定打下基础
沙盘讲解技巧
讲解魔法词
使用销售魔法词
它对您的好处是…
【分析】
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。 客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚 精会神。
梦”的印象。
• 想想“梦”做一半醒了再想接难度有多大？
沙盘讲解技巧
七大艺术
夸讲艺术
避重就轻，强化项目卖点，亮点突出
善用太极，弱化问题
适时赞美，降低防线
顺水推舟，赢得信任
沙盘讲解技巧
七大艺术 摸底艺术
收集客户资料
探听出客户需求
观察客户反映 进行针对性购买引导
讲解魔法词
当…
【分析】
和客户沟通要习惯说“当”，而不要 说“如果”或“假如”比如“当你住 在这样的房子时”就比“如果您住在 这样的房子”，更能挑起客户的占有 欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示 的效果，在客户的潜意识里已经拥有 了，你现在并不是在说服他购买，而 “如果”则会客户感觉——我也许拥 有它，也许不会。
讲解魔法词
我们来…
【分析】
销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样 会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是 相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力， 甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看， 如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地 说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法 的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。
不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟
你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想 置业顾问要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景及生活方式。
沙盘讲解技巧
你要记住：
你不仅在为客户介绍楼盘，更是在给客户“描梦”，
因此一定要让客户把梦做完，然后我们后再帮他加深“美
建筑风格
沙盘讲解方法
品牌
沙盘讲解方法
区域
有什么
价值、益处、作用 重点介绍
沙盘讲解方法
项目
整体介绍 深入沟通 深度解析 重点推荐
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
D 沙盘讲解技巧
沙盘讲解技巧
七大艺术
语言、主导、演说、造梦、夸讲、摸底、逼定
沙盘讲解技巧 七大艺术
销售流程中的位置
真正沟通的开始 项目的整体基调 对产品的第一印象
核心价值的传递
沙盘讲解意义
外部环境
项目方位 区域发展 周边配套 周边交通
项目内部的状况
开发商背景 项目规划 园林风格 面积区间 价格区间 物业管理 卖点概述
沙盘讲解意义
意味着什么？
了解项目的详细信息 清晰项目重的要卖点 明确自己的产品需求 认可项目价值 产生信任
沙盘的由来
沙盘的由来
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘类型——区域沙盘
沙盘类型——项目沙盘
沙盘类型——景观沙盘
沙盘类型——户型沙盘
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘讲解意义
沙盘讲解意义
沙盘讲解意义
我们的讲解
全面？ 细致？ 精彩？ 准确？ 规范？ 亲切？
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘讲解方法
三个原则 四大标准 十个基本点
沙盘讲解方法
三个原则
原则：
沙盘讲解方法
四大标准
手势 眼神 身法 语气
沙盘讲解方法
演说艺术
注意是“讲”沙盘，而非“背”沙盘 够吸引力，生动、语言丰富 有故事性和情节
通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会 根据客户的层次，进行适当的调整。 请记住：说话是一种技巧，它是可以通过阅读和与人交流提升的。
沙盘讲解技巧
七大艺术
造梦艺术
“您生活在这里感受到……”；“您可以想象一下”、“假如”这样的语句， 对 客户心理形成暗示；做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的 沟通型演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户叙述，客户
讲解魔法词
您对于那套房的感觉如何？
【分析】
当问你一个人“您对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问 题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一 位客户“您对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝 对不会得到一个非常情绪性的反应。
讲解魔法词
谢谢观赏
2011年10月9日
讲解魔法词
为什么…
【分析】
凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以 进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你 的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正 我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继 续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客 户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题， 却是人类语言中最具有威力的三个字。