市场招商方案与执行策略今年应该说是该项目开发公司扩大市场占有率的重要的一年，要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我司提出了以下的招商方案。

方案内容：提出与业主合作经营的模式来进行招商。

项目招商实践招商工作向来是一个商业项目成功的关键。

招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。

招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。

作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势。

还要懂得一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。

体验商贸市场管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上。

不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。

该项目的运营需要把商业管理提前，以提高经销商的信心把握，促进快速招商成果。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础。

这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

经过专业市场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。

这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。

在招商工作中，应该遵循以下几个主要原则：1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。

配套多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形象。

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位。

要按照商业布局规律去做。

2、招商顺序原则。

核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项目优先，辅助配套项目在后的原则。

核心主力店的招商对整个项目的运营成败、辅助和配套店的引进都有重大的影响。

一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态或整个项目的顺利招商与管理。

另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到项目的形态。

核心主力店适合放在经营轴线（或线性通道）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

招商人员的宗旨：业态负责人需要仔细考虑自己所管的业态区域，哪种店属于主要项目，哪些属于辅助项目。

哪些先谈，哪些后谈。

如何安排具体铺位。

3、放水养鱼的原则。

因为体验购物中心/娱乐中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个产品作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。

这样，发展商与商户才能一同成长。

放水养鱼的原则可以理解为"先做人气，再做生意"的原则。

4、统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业管理服务等等。

这个"统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。

这个"统一服务"就是要求"服务"出购物/娱乐中心的品牌与特色来。

招商不是一个开业前就完结的工作，实际上专业市场的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

5、租户的组成确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点，该项目两种方式均包括：经营组织形式（连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等）销售方式（自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店）经营规模（大卖场及小商铺）经营范围方式一：主力业态：机电专业配套业态：日用品或耐用品/比较购物方式二：主力业态：KTV/演艺场/洗浴/酒店等配套业态：食品或专署品/方便购物）经营商品的档次（流行商品/中低价冲动购买商品）租户种类和组成给购物消费者留下的印象非常重要，因此要突出个性和特色。

不同的租户组成带来的吸引力可能大不相同。

而一个商业项目本身是否具有一定的个性是与租户的组合有着直接的关系的。

租户的适当组合能够在一定程度上提高销售额。

各种租户之间的亲和力是不同的。

一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，而另一些经营项目的商店需要避开。

在组合上，既要保证购物者的便利和足够的选择余地，又要避免不良竞争，保证整体销售最大化。

核心租户和普通租户的地位不同。

核心租户应该放在线性通道的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

合理地组合商铺种类能够吸引更多的消费群体，能够聚集人气，特别是能够扩大有效商圈。

商店组合的原则：1）经营种类的相似性；2）经营种类的互补性；3）同类商品价格的相近与差异；4）主流商品定位的明确性；三种商店之间的相容性（store compatibility）：1）服饰店与百货公司、珠宝店与化妆品店比邻而立，这些商店的顾客可以相互交流，具有互补性。

2）油漆行、五金、建材用品聚集，这些商店之间具有高度的功能互补性。

3）汽车、家俱以及古董商店群聚这些商品有的是耐久消费品，有的是没有标准行情价格，价格都比较高。

需要消费者花费较多时间去研究商品的质量与价值。

所以，聚集同类商品，可供消费者方便加以比较，较能吸引更多的消费者。

我们认为商店聚集一起有两个前提：1）同类比较同类商店消费者喜欢比较，其间的商品风格、价格与服务。

2）一次购足消费者希望在一次购物旅程时，即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比较的商品。

他们认为，只要在同一地点，能够聚集互补或相容性商品，不管其是否为互补或竞争，均视为有亲和力（affinity）存在。

按尼尔逊（Nelson）法则-"零售经营的累积引力理论及互补性法则（the rule of retail compatilbility）"，商店的业务量区分为下列三种形式：（1）名牌吸引型（generative business）通过商户自己的经营努力所获得的业务。

商店自己的商品定位、服务管理和宣传推广都会对自己的业务产生影响。

（2）客源分享型（shared business）指因邻近商店的集客力而获得的业务量。

消费者主要受到邻近商店的吸引，顺便来店看看而产生的生意。

（3）诱发冲动型（suscipient business）指消费者从事其它活动时，由于受到商品某一特点的吸引而来店购物所产生的冲动式消费。

小结，商店的业务量，不只是产生式一种。

分享式与顺便式的业务量，对于商店组合而言，也更应该受到重视。

商店的合理安排会对店与店、店与客、客与客之间产生积极的互动影响。

组织得不好，就会产生不利的排斥性。

6、我司根据招商经验，在商品布局和租户筛选的关系上，总结了四点：1）以点带面：这个“点”是指品牌商家。

无论哪个业态，都会有自己的几个"名牌"，由于这些名牌在管理上和商品上都有自己的独到之处，因此能吸引很多客源，也能使周边的小品牌沾光。

好的品牌可以将影响力幅射较广。

2）以大带小：根据业态布局，购物/娱乐中心的商业部分一般分成几个大块，每一块都要有一个相对的热点或重点。

这个点可能是大，也可能是强，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以称之为局部主力店。

根据它的特点，周边安排兼容的小型业态。

3）以强带弱：强，是指在销售上有自己的强势，品牌可能不大，管理也可能不是那么尽善尽美，但由于它的销售好，能够吸引很多消费者，能为整个项目带来人气。

4）以主带次：主是指主要业态。

项目现在的主要业态是方式一：机电、机械、汽车用品，次是指相对次要业态：汽车装饰、机电维修等；方式二：主要业态洗浴、KTV、酒店、演艺场，次要业态：烟酒茶叶专卖店、副食品专卖店等次要业态的安排与主要业态的安排要做到相容的原则。

顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约。

一般情况下，顾客在商场购物的时间不会超过3小时，其中一般有半个小时到一个小时是休息时间。

超过这个时间就容易处于疲劳状态。

顾客购物休闲的步速一般是30-40米/分钟，浏览购物的步行距离一般不超过4800米。

顾客对商场单店营业面积的最大承受能力在2.5万平方米左右，而娱乐场所不受面积限制。

策略：在该项目方式一产品规划组合上需要考虑购物中转环节与景观休闲搭配，商铺的引入要异想天开，不要墨守成规。

市场营运及招商方案根据项目的工程进度，近期将全线启动，进入规划。

规划后，必然首先面临着市场的招商、认购和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，前面我们已经提到简要的市场分析，在此基础上提出本策划方案以供参考。

一、经营布局为使项目整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对项目的经营布局和功能分区进行规划和引导。

1、商品布局需要在规划初步运作中制定（暂略）2、楼层功能布局（暂略）3、经营布局遵循原则1、符合整个项目战略定位的原则，集机电专业市场及配套功能/娱乐城及配套功能于一体，业态的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、适应不同商品经营业态格局的原则，两种方式主力业态适合多层经营，因此主要规划在两侧的商铺；配套业态等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一条街或同一功能区经营；7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；二、经营策略经营布局规范了项目的硬件功能，而经营模式则是了完善项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，该项目运作才能获得良好的招商和经营成果。

在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：统一招商、协助经营、部分自营整和市场、完善政策、合理回报1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余剩余商铺和整体买断，应采用统一招商的原则。