漾福居销售执行报告深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二零零一年七月二日暨陈董台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交我公司——深圳市星彦房地产经纪评估有限公司对漾福居项目的销售执行报告，供贵司决策时参考。

我司执行报告是根据前期的工作、与贵司的会谈及本项目的实际情况，结合我司专业人员的策划代理经验而完成的。

由于时间和资料的限制，未必能将漾福居项目的实际情况全面考虑在内，我司通过双方的共同努力使之更加完善，以达到成功销售之目的。

商祺！深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二00一年七月二日目录第一部分项目定位1.1项目分析1.2项目价值1.3市场定位1.4客户定位第二部分项目价格策略2.1影响价格的因素2.2定价理念2.3项目价格目标2.4价格实施策略2.5价目表说明2.6价格方案第三部分项目包装策略3.1销售卖场组织3.2现场包装3.3售楼资料包装第四部分推广策略4.1项目主题4.2广告策略4.3媒体组合策略4.4平面广告安排4.5广告发布计划第五部分销售实施策略5.1销售前准备工作5.2销售策略5.3销售阶段及进度5.4促销活动安排5.5项目推广资金安排5.6销售控制与管理第六部分主要图表附件一价目表附件二广告发布计划附件三销售前准备工作安排第一部分物业定位一、项目分析1、项目配套、用地及景观分析详见策划报。

分析结论：1、项目配套设施齐全，特别是生活配套设施丰富；2、项目交通方便，位于城市开扬和繁密接合部；3、项目低楼层（主要是商场）被周边建筑遮挡，高楼层视野开扬，北向、西向、西北向远景较佳，有价值。

2、项目建筑分析1）规划布局项目的设计体现对地块最充分、合理的利用，住宅走向为东北西南，使主立面充分面向采光较好的东南面和邻福华路展示面较好的西南面，布局时充分利用地块对角长边，使项目西北、东南有较大面积广场，既可聚集人气，增加的项目商业价值，又可以对广场进行主题包装，营造小区环境，提高小区居住质量。

漾福居总平面图◇项目规划基本和策划报告所提要求相当。

2）建筑立面由于规划布局的合理使项目立面非常完整，项目在设计时对立面的处理时务求线条简洁，通过色彩的变化，以求达到立面丰富的视觉感受，色彩以暖色调为主，力图跳出周边建筑色彩，从上到下颜色逐渐变深，使建筑在跳出周边色彩时，既能与周边建筑相融合，又能保证建筑的稳重自然的观赏效果。

屋顶的处理仍以横竖线条为主，通过简洁处理达到现代感很强的立面效果。

3）户型分析Ⅰ、户型统计漾福居户型统计表从表上可以看出一房和一房一厅户型比例为40%，面积比约为25%，二房二厅所占比例最大户型比为50%，面积比例达到60%，三房四房户型比和面积比分别为10%和15%，与策划报告相比，户型更偏小一些。

漾福居主要以面积较小的二房二厅和一房一厅为主，其面积比约为85%。

下表为策划报告对户型的定位：Ⅱ、户型平面布局项目户型平面厅室方正实用，部分一房和二房厨卫为异型，但基本不影响使用功能，一房A户型厅轴线宽度为2.6—2.7米，略微显窄。

户型设计总体上比较合理，能充分采光，并保证较好的视野，项目景观优势被合理利用。

二、项目价值根据以上分析，我们认为项目的价值主要体现在以下几个方面，这些方面也是项目的卖点所在，为项目宣传的核心所在。

1、住宅Ⅰ、地理位臵——市中心的、繁华的.位于福田中心、市中心。

华强北成为福田购物中心，而且其电子、电器、通讯市场成为全市乃至全国的中心，其重要的商业及经济地位，必将吸引大量人前来经商及居住，所以不论对居家及投资都具有巨大的吸引力，通过区域地位及发展潜力提升项目的价值。

Ⅱ、市政配套——尽善尽美的、丰富便利的小区周边市政配套齐全，以华强北、上海宾馆附近成熟的发展、沃尔玛为主要宣传点，以及嘉汇新城，其次菜市场、医院、银行，再次学校、娱乐、休闲逐一展开。

Ⅲ、道路交通——网络发达的、快捷迅速的漾福居所处的地理位臵为正处在深南中路与深南大道交接地带，深南大道宽阔的路面使西向交通异常方便，东向交通有深南中路、滨河大道及其他次级干道，距离南北向干道华富路、彩田路、皇岗路都很近，又近邻皇岗口岸，漾福居道路网络发达，交通十分便捷。

Ⅳ、室内外空间——现代的、精致的、开扬的a、楼宇外观现代感强，外观丰富的色彩；b、架空层空中会所为业主提供功能丰富休闲活动场所；c、卧房800mm（部分270°转角）宽大凸窗开阔实用、厨卫400mm 宽凸窗在深首例采用，大大增加居室的使用率和使用的方便性；d、建议西侧窗采用隔热隔音性能良好的低辐射玻璃，增加卖点，解决西向单位的销售。

Ⅴ、都市景观——开阔的、华美的南、西、北都有较好的都市享受。

南侧可望香港元朗群山，西向、西北、北向可望中心公园、深南大道，夜晚的霓虹灯灯光闪烁，体会都市的繁华与浪漫，实景图片。

Ⅵ、价格定位——低总价低单价的、付款轻松的以投资分析方式解释项目价格，通过总价、月供、租金与月供的对比分析解释其超值的价格，主要通过报纸、条幅进行发布。

Ⅶ、物业管理——智能化的、贴心周到的现代物业管理更能使人享受舒适人生，通过管理项目及服务公约展示承诺，使业主了解将与之共同生活的现代管家风采。

2、商场Ⅰ、位臵特色——占据中心，辐射全市主要宣扬漾福居商场的市中心的地理位臵，交通非常便利，将为市内外日用品厂家提供商品展示的机会。

Ⅱ、价格特色——价格低廉，高额回报与其他商铺价格比较，体现悬殊，为此将在商铺推广时，以投资分析展示这一特点。

Ⅲ、铺位特色——各铺独立、高实用率商铺各自独立。

商铺4.5—5米层高，可设臵阁楼，使得商铺可商、可存放货物，可住使经营者最大限度地利用商铺空间; 实用率达到60%，与一般大商场比较体现差距优势。

二楼环廊具岭南风格特色——骑楼概念，增加商铺展示面和实用率，突现其临街特色，所以商铺建筑特色突出①铺位独立；②商、储二用；③ 60%实用率；Ⅳ、经营特色——二十四小时，低成本运营与其他大商场比较，经营者营业时间可自由支配，商铺管理费、空调费低，且不需另计装修费。

强调经营者自主性、灵活性。

三、物业市场定位根据项目分析及策划报告，漾福居产品定位为都市优雅小户型——引领时尚的新市中心经济实用型小户型住宅。

项目的核心价值在于其地理位臵，位臵与交通、配套具有相辅相成性，项目的市中心地位有别于旧的市中心——罗湖，罗湖给人的感觉是繁华、拥挤、娱乐，新中心带来的是快节奏、开扬、工作，是两种不同的感受，所以关键是个新字。

项目的特质在于其建筑设计理念，现代、实用、舒适所带来的是项目与周边居住用房的差异性。

由于在开发上注重成本，所以在售价上便给客户带来经济实用的感受。

项目的包装力争以现代性、时尚性取胜，毕竟项目面对的主力客户是年轻人。

所以项目的定位是含盖以上各方面的综合形象。

基于以上分析，漾福居的定位概括为“都市优雅小户型”宣传时突出地理位臵、户型的开杨，生活的方便、舒适，直扣项目的目标客户。

——定位支撑目前客户十分理性，对楼盘的评判是多方面的，包括项目本身的特质：楼盘名称、建筑风格、立面设计、平面设计、住户大堂、公共装修、工程质量、配套设施、单位装修、发展商品牌、物业管理等；以及销售推广时的包装：售楼处、样板房、围墙、楼书、报纸广告、其他包装等方面必须充分落实，符合目标客户的心理需求。

三、客户定位漾福居的目标客户主要为以下四类：1）第一类：方圆1公里内，熟悉本区域的白领及公务员；2）第二类：区域内小生意者、个体户；3）第三类：港人：亲缘、工作缘为主，如货柜车司机；4）第四类：本地居民：投资客及换房者。

以上漾福居各户型相对应主要客户及其特征。

可以看出项目由于主力户型为一房、二房，故项目目标客户的购买力不高，购买动机主要是过渡或投资，他们对装修的要求不是很高，所以项目将以一房、二房送普通装修，三、四房毛坯的的措施吸引客户。

值得注意的是项目定位由于是经济实用的小户型，所以在区域客户的选择（主要指本地居民）中只是其中为数不多一部分，项目更多的是面向工作在华强北一带的臵业人群，故前期的宣传范围不应过于局限。

第二部分项目价格策略一、影响售价的因素——销售前的市场环境——周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况——楼盘自身客观条件：地理位臵、质素、工程进度——销售战略及销售进度：宣传推广是否理想；销售目标是否顺利实现——买家的取向：付款方式（首期、月供）、楼高、景观——发展商的营销目标二、定位理念我们建议以较低价位入市，予以客户抵买超值的感受，在实现基本销售的基础上，对项目的利润部分争取最大化。

本楼盘价格定位理念：缔造最好的物业定位及包装方案使市场的潜在客户对其的价格预期很高以相对合理价格推出，使市场觉得物业比定位“超值”。

三、项目价格目标1、住宅价格定位根据项目策划报告，漾福居最终实现的核心价格为6800元/平方米。

考虑到项目部分单位送装修，故装修后的价格将为7000元/平方米。

2、商铺价格定位商铺的价格制定依据：商铺价格制定由于缺乏市场可比物业，应用收益还原法推算，用商铺年租金按照社会平均收益率折算出商铺售价。

根据以上计算，商铺均价为14085.7元/平方米。

四、价格实施策略采用低价入市，低开高走的定价策略。

项目各阶段的定价根据市场情况及项目工程进度小幅逐渐调高。

建议入市均价6700元/平方米。

五、价目表说明由于项目为高层住宅，南北朝向单位较多，各朝向差别较大。

故项目定价原则为：低层差、高同层差。

起价：在保持均价的基础上，最大限度满足吸引客户的目的，采用低起价的定价策略，开盘起价定为4840元/m2起（5500元/m2的八八折）。

层差：高层住宅层差不宜过大，大多数楼层差价50—120元／m2〃层，为保证低起价10楼以下采用150—180元／m2的层差，二十二楼以上为避免高层单价过高，层差定为50元/m2。

少数楼层由于数值感受层差进行特殊处理，如9、10层，19与20层，层差加大；13与14层，23与24层，层差减少。

同层差：指户型、朝向、景观的综合差，根据前面漾福居建筑设计分析，综合考虑诸因素，将此差定为０－900元/m2之间，考虑同层差时，尽可能拉开差距，从而有利于销售控制和价格的实现。

各住宅单位具体安排见价目表（附表一）。

六、价格方案项目分阶段安排不同价目表，通过调整优惠折扣和价目表的双重手段来控制价格。

1）住宅付款方式①一次性付款；②建设期分期付款；③首期三成银行按揭；④首期一成银行按揭。

核心均价折扣：一次性付款92折、首期三成银行按揭95折、首期一成银行按揭（含建设期分期）98折，三种付款方式比例为10：80：10，平均折扣率为95折，漾福居价目表折实均价为7029元/m2。

2）住宅价格节奏安排项目价格策略为低开高走，故在开盘初期为加速回款及保证基本销售率，此阶段付款方式为：一次性付款，八八折；建设期分期付款，九三折；首期三成银行按揭，九一折。