案例
p 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是 2003 年 的 热 门 人 物 ， 被 英 国 语 言 学 家 评 为 2003年度“不知所云奖” 得主
p 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们 是否真的知道他所要说的意思。
拉氏名言
★“我总是对有关找不到伊拉克大规模杀伤性武器的报道很感兴趣，因为我们 知道，世界上存在着已知的已知事物，也就是说有些事情我们知道自己知道， 而我们也知道世上存在着被人所知的不明事物，这就是说有些事情我们知道自 己不知道。同时，世上还存在着我们不知道的不明事物，也就是说我们不知道 自己不知道。” -2003年2月。 ★“我们确实知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它国家，要么已经死亡。” ★“自由是乱糟糟的，自由的人们可以自由地去犯错和做坏事……所以才发生 这样的事情。”-就有关2003年美国入侵伊拉克后伊发生洗劫事件的评论。
谈判思维的艺术
1、散射思维
讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？
2、逆向思维
刀是用于战争的——
3、跳跃思维
直奔主题
4、动态思维 5、超前思维
谈Hale Waihona Puke 思维的诡道1、诡辩逻辑 p 循环论证：用论题来论证论据的真实性
鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量； 鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。
一、国际商务谈判的语言特征
01 02 03 04 05
客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情，“以诚相待”。 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； 逻辑性：符合思维规律； 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； 技巧性：语言幽默
案例:周总理关于“马路”的解释
p 外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是 人走的路为什么却要叫‘马路’呢？”周总理不假思索地 答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路” 。
1.叙述的技巧
p 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方 立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方 合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以 获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
叙述的基本方式
精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
叙述的基本要领
口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义
p 机械类比 ：将表面相似而实质不同的对象类比 鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一 只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃 最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己 和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我 喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。
p 这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。 如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正 确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释 成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧
2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场
你跟我谈价格，我跟你谈服务。
以偏概全 ：根据个别得出一般
日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。
滥用折衷 ：不顾实情的折衷
偷换概念 ：张冠李戴，转换问题
鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正 传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是 一天能够看完的。
2、制造错觉
02
03
04
认识
分析
判断
处理
思维方法在谈判中的运用
分 解 分 析
逻辑能力测试
某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和 日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其 中： （1）日本留学生单独在国际金融系； （2）韩国留学生不在中文系； （3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系； （4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。
以上条件可以推出美国留学生所在的系为：
A．中文系。B．国际金融系。 C．法律系。
D．中文系或法律系。
E．无法确定。
C
谈判思维障碍的主要原因
概念 不清
归因 错误
目的 不明
思维 定势
自我 中心
主线 不清
晕轮效应
案例：可怜的普希金
俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效 应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上 了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦 丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊 人，但与普希金志不同道不合。当普 希金每次把写好的诗读给她听时。她 总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！” 相反，她总是要普希金陪她游乐，出 席一些豪华的晚会、舞会，普希金为 此丢下创作，弄得债台高筑，最后还 为她决斗而死，使一颗文学巨星过早 地陨落。在普希金看来，一个漂亮的 女人也必然有非凡的智慧和高贵的品 格，然而事实并非如此，这种现象被 称为晕轮效应。
第八章 国际商务谈判的语言沟通技巧
比较、抽象 概括
分解、综合 归纳、演绎
商务谈判 的思维
听、说 问、答 表情、上肢 下肢、腹部
商务谈判 的沟通技巧
商务谈判的思维过程
所谓思维：是人对客观事物进行认识、分析、判断和处理 的本能反应。 所谓谈判思维：是在谈判过程中理性认识客观事物的行为 与过程。
01
p 故布疑阵
将假情报故意遗失在废纸篓里
p 故意犯错
故意报错价（一般是高报）
p 装疯卖傻
动摇或麻痹对手
3、攻心夺气
p 恶人告状
向对方上级告发谈判者
p 卑词厚礼
思想和财产的行贿
p 佯装可怜
博得同情
案例
p 空中客车公司 p 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 p 与印度航空公司的一笔交易 p 与美国西部航空公司的交易 p 美国东部航空公司
首因效应与近因效应
p 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后 来的印象起着强烈的影响；
p 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后 的印象也起着强烈的影响。
杭州图书馆里，不少人还记得，年迈的他因为近视，总要凑得很近才看得清字。在他看书的桌 腿旁，有时会放些废品袋子，但袋子很干净，摆得也很整齐。这位老人叫韦思浩，是杭州图书 馆的常客，也是感动无数人的杭州“拾荒老人”。老人进馆看书前总要先“洗干净手”，一次 被记者拍下来后，2014年在网络意外走红。老人惜书的举动，与杭州图书馆免费开放的举措一 起，赢得了千万网友点赞。但直到他去世后，大家才知道，爱读书的“拾荒老人”有更多的 “秘密”。杭州大学毕业，中学教师，多年来捐献希望工程结对无数，感动国人。