北中国：
黑龙江、吉林、辽 宁、河南、河北、山东 、天津、陕西、山西
南中国：
江苏、浙江、广东 、湖北
市场定位：着力发展三点两线！ 1、珠三角、长三角、环渤海. 2、长江、哈-京-广线.
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端的特点
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县级市场在医第药三保终健端品的硝特烟点中地位突显，是最
控制、卓越管理”； 销售机构的组织架构及管理模式：
A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级 代理商，最末一级代表是终端管理者；
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A渠道管理
渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A 对渠道、对经销商的严格控制； 价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒票 ”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分点, 彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。
-条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品 -选取100家分销商
终端
目标药店、 进货奖励 连锁药店总 部
中低端医院 院长峰会
店员 店员
店员教育
消费者 消费者推广 销售买赠
-销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。 -南中国500家、北中国1500家 -2%进货奖励
-学术会
-每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50 人 赠品5%＊销售额配备礼品
“控制营销”策略包括五方面内容：
制定双赢和多赢的营销策略； 控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强； 控制渠道价格，防止窜货； 管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间 执行高于国家药典标准的企业内控标准。
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A营销管理
A营销指导思想： “网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程
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A终端管理
产品在终端销售操作模式：
“广告”+“队伍”的推动模式 “总部”与“地区”两级管理 “医院”、“药店”、“代理商”三线操作的方式，拉动产品
在终端的销售
产品在终端的销售比例： ➢ 全国市场：清开灵占有率60%。 ➢ 第三终端：复方三维亚油酸、阿司匹林肠溶片分别占有 近80%和50%的市场份额。
A系列 B系列 C系列
部分产品
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第三终端发展历程
较早切入农村市场，历经三角债、医药流通 体制改革、农村合作医疗等变革
九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司 销售总额的1/3，主要是颗粒剂
在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊 所中，都能发现A的七、八种产品
由于采取低价策略，在国家药品降价时受到 的影响较小
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业绩源于公司形成的核心竞争力
核心竞争力：低成本，严管理 产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售、 售后各环节均严格控制。如：
建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格 的技术指导及质量要求
产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评及美誉度 公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患者 好评
两个部门承担的职责:
二级分销商
一级分销商
销售 总量
销售
医院＋药店
渠道 销售
OTC 销售
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一级 经销 商
OTC队伍
管理药店、KA 12000家
购进
售出
1000家分销商
(调拨+ 纯销)
商务队伍
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分销队伍
重点区域（2006）
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营销解决方式
立体网络营销模式是对传统营销模式的补充 立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形 式。
营销解决方式
一手抓 渠道驱动
一手抓 终端促进
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A营销政策
A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首 先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生产 企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让市场 朝着自己拟定的方向行进。
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第三终端发展策略
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营销策略汇总表名称
产品
分销商 （纯销）
批发部/ 开票大厅
碰头会 一对一POA 连环扣&订货 会
有奖销售
-纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会 -以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计 -在午餐的时间介绍产品及分发赠品
渠道下沉终端延伸发展 第三终端推动业绩提升
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2020年4月4日星期六
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A产品金字塔
常年生产31种处方药、14种非处方药 21种产品列入医保，13个国家中药保护品种 15个品种年销售额超千万元
高档产品 树形象 中档产品赚利润
低档产品占市场
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A经销商管理
选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销策 略，商业行为等方面； 购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同的 地区、品种和季节，A每次会为客户设定不同的进货数量。 此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也防止商 业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政策的制定 和调整。 A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦 某个流通环节违反价格规定，擅自减少自己的利润低价抛货 ，公司即终止其经销资格。
终端服务评价： 由于产品结构等原因，A的销售80%以上在第三终端实现。今
后的堡垒也可能是最好的战场！
终成端功数量始多于心动单，个量成小于行市动场！分散 OTC产品居多
保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！
主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒 ，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。 市场较分散，不容易管理。 消费心理的不理智性。 只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。 投入不大，风险可控，操作灵活！
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可以说，农村市场养大了A
目前第三终端获得回报
农村市场销售占A销售收入的60-70% 与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系，在 销售A产品后，实现与A共同发展 积累了品牌知名度，赢得百姓信任
壮大的A以更大的力量回报农村市场
产销量更大，品种更多，销售范围更广，广 大群众得到的实惠更多