建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录1市场分析 (4)1.1目标市场分析 (4)1.1.1建筑行业分析 (4)1.1.2房地产行业分析 (4)1.1.3目标客户定位分析 (4)1.2信息化需求分析 (5)1.2.1建筑行业信息化分析 (5)1.2.2房地产行业信息化分析 (6)1.3信息化需求及目标 (7)1.3.1行业信息化需求 (7)1.3.2信息化目标 (7)1.3.3信息化规划 (8)2解决方案及产品规划 (9)2.1行业整体解决方案 (9)2.2行业产品规划 (10)2.2.1建筑行业产品规划 (10)2.2.2房地产行业产品规划 (11)3业务部运作模式 (12)3.1建筑及房地产业务部 (12)3.2业务部内部组织结构 (12)3.3业务部各部门主要职责 (12)3.4业务部行业策略 (13)3.5业务部2004年市场活动计划 (14)4我们的SWOT分析 (15)5销售策略 (17)5.1销售卖点 (17)5.1.1用友综合实力 (17)5.1.2解决方案亮点 (17)5.1.3产品技术先进 (19)5.1.4行业组织保证 (19)5.1.5行业样板用户 (20)5.2针对竞争对手策略 (21)6销售流程 (23)6.1商机挖掘 (23)6.2需求确认 (24)6.3方案呈现 (24)6.4商务谈判 (25)6.5合同拟订 (26)6.6价格谈判要点 (26)6.6.1价格谈判前的铺垫 (26)6.6.2谈判技巧 (26)6.6.3资源利用 (27)7销售支持流程 (27)7.1销售分工 (27)7.2业务部可提供的支持 (28)7.3销售支持流程 (30)7.4未指名客户支持说明 (30)8典型案例 (31)8.1建筑行业 (31)8.2房地产行业 (31)9联系方式 (31)10附件 (32)10.1专业网站参考 (32)10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） (32)10.3专业术语 (32)10.4行业知识库 (35)10.4.1房地产行业知识 (35)10.4.2建筑行业 (40)1市场分析1.1目标市场分析1.1.1建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。
据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。
其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。
建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。
去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。
建筑业的总体增长呈现良好趋势。
1.1.2房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。
经过十几年，房地产业取得长足的发展。
据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。
房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。
而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。
1.1.3目标客户定位分析1.1.3.1建筑行业目标客户中央直属的大型建筑企业集团及分支机构2.建筑行业上市公司3.地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）1.房地产上市公司2.地区性的房地产大型企业3.涉足房地产的综合性大型企业集团1.2信息化需求分析1.2.1建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。
部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。
相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。
在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。
信息化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。
国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。
此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。
1.2.2房地产行业信息化分析目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。
2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14％，表现出较高的增长率，并且在未来几年内增长率会持续上升。
目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范阶段，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。
随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。
据了解国内一些大型房产集团已经拟就了未来三五年内的信息化发展方向。
房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。
而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。
项目成本中的3－5％是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30％。
对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。
1.3信息化需求及目标1.3.1行业信息化需求1.3.2信息化目标1.3.2.1建筑行业信息化目标●建立统一的财务管理平台，实时监控所有公司的财务状况●实现全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营●实现资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本●建立项目管理集成应用平台，实现工程建设项目全过程管理的集成应用●建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统●为企业领导提供决策支持平台1.3.2.2房地产行业信息化目标●完善财务核算体系，实现财务管理系统的集中和统一●实现全面预算管理●建立项目管理集成应用平台，实现业务环节的集成管理●构建集团级、跨公司的客户管理平台●建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统●给管理者提供一个了解企业全面状况、发布管理决策的平台1.3.3信息化规划1.3.3.1建筑行业信息化规划建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首先要构建企业内部统一的网络平台，由易到难，步步为营。
然后从财务管理做起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终实现企业内部的财务业务一体化，协同办公。
●建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复杂；建立集中的财务核算体系，完善企业内部控制制度●建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系●建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集中管理●建筑企业的主要业务是工程项目建设，需要动态工程项目管理系统●构建统一的应用平台，全面支持企业管理决策1.3.3.2房地产行业信息化规划●房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务管理系统，完善财务核算体系●分散的客户信息无法使企业形成有效的管理，需构建统一的客户管理平台●竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本管理系统●由于项目管理的精细化要求，需要项目管理系统对项目的全过程进行监控2解决方案及产品规划2.1行业整体解决方案为了帮助建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友建筑房地产整体解决方案：2.2行业产品规划2.2.1建筑行业产品规划用友的建筑行业产品规划：用友建筑业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，实施包含工程管理、成本管理、物资管理、投标管理等模块的动态工程管理系统及包含资金计划、资金分析模块的建筑业资金管理系统，从而满足建筑业客户对动态工程及集团资金的管理需求。
2.2.2房地产行业产品规划房地产行业产品规划：用友房地产行业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，提供量身定做的房地产项目管理和客户关系管理等行业应用产品。
3业务部运作模式3.1建筑及房地产业务部建筑房地产业务部隶属于集团大客户总部，负责从客户需求的角度出发，在充分利用用友现有产品的同时，结合合作伙伴的产品，制定针对建筑房地产行业的整体解决方案；负责行业营销工具的制作与更新；公司指明的A类客户的项目推进；建筑及房地产行业项目的技术支持；负责树立样板客户，并将其包装宣传以带动行业市场的前进；负责行业市场活动的组织与实施；负责对渠道的支持，同时加强与渠道的合作。
3.2业务部内部组织结构3.3业务部各部门主要职责3.4业务部行业策略●市场策略：a)加强行业解决方案的宣传，与典型案例的包装，并对典型案例进行深度的价值挖掘；b)加强与行业专业媒体的合作，提高公司在行业中的认可度；c)组织针对中海、广厦、中铁的系列宣传，充分发挥中海、广厦、中铁在行业中的影响，打击竞争对手；d)利用行业研讨或者项目验收等多种形式的活动，作好针对性的项目销售与促销活动；保持与政府的密切沟通，●销售策略：a)珍惜客户资源，建立客户责任矩阵，保证战略项目的成功率；一线具有锁定行业的销售队伍；b)对行业市场客户进行细分，锁定行业战略客户，形成针对战略客户自上而下的营销攻势；c)加强对一线行业销售人员的指导与支持，提高专业水准与工作热情，建立自下而上的销售行动体系；d)充分利用合作伙伴的力量，实现共同销售；e)在重点地区部署足够的资源，保证在重点地区的行业突破，并形成在重点地区的行业优势；f)加强销售工具的制作，持续更新与培训。
●合作伙伴策略：a)积极发展多方面的行业合作伙伴，构建行业联盟；b)利用行业合作伙伴的产品，形成完整的解决方案；c)重点发展行业咨询与售前合作伙伴，利用与伙伴的合作保证重点项目的销售，并实现行业知识的快速获取与积累。
●样板用户策略：a)加大行业样板用户的培养力度；b)根据细分市场的特点，在建筑行业中树立中建国际、中铁17局及浙江广厦等作为样板用户，在房地产行业树立中海、绿城等样板用户；c)加大对样板用户的价值挖掘与包装，充分发挥样板用户的典型意义。