第六章 金融服务营销目标市场介入
二、潜在客户转化
学习 内容
业务模拟 ——客户分析
小组汇报
教师点评
第六章 金融服务营销目标市场介入
知识点1：挖掘和识别目标客户
谢谢观看
• VIP级客户
• A级客户
• B级客户
• C级客户
结论：B级以上的客户，都可以视为“潜在客户”
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）潜在客户转化的要点 1.以客户为中心，重视客户的需求
学习 内容
• 场景1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员 ， 如何推荐理财计划？
常见金融 产品知识
第一节 挖掘和识别目标客户
内容
• 业务模拟——客户分析
• 活动要求： • 每位学生以筛选出的5名A级以上客户作为潜在客 户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款 主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对 该产品的主要疑义。
第一节 挖掘和识别目标客户
金融服务营销
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
二、潜在客户转化
学习 内容
潜在客户的含义
潜在客户转化的要点
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义 1.什么是潜在客户？
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• 指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并 具有购买能力的任何个人或组织。 • 在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义 2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
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第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
金融服务 相关法规
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）潜在客户转化的要点 2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息
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• 场景2：2006年经历A股大牛市时， 如何推荐投资 某种分红保险？
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）潜在客户转化的要点
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3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义
• 场景3：当客户表示“要和太太商量一下再说”时， 应该如何应对？
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）潜在客户转化的要点
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4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本
• 场景4：向客户推销某种银行理财产品的时候， 应该如何为客户提供便利？
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）潜在客户转化的要点
学习 内容
小结：
• 促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战 性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：
——细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态， 了解客户的购买阻力 ——根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销 和客户沟通策略