（一）太保区拓制实施的背景－－公司战略
中心城市战略 在中心城市大力发展区域拓展团队
创新经营战略 通过服务创新，增强客户忠诚度
客户资源再开发 加强客户资源的深度开发，使公司 经营利润最大化
（一）太保区拓制实施的背景－－可行因素
太保的长期经营， 建立了良好的品 牌形象，积累了 庞大的客户资源； 长期的专业的经 营，太保拥有了 一支专业的营 销干部；
（二）太保区拓制经营特色
尊 重
品 质
成 长
快 乐
创 帮造 团助一 队更种 成多机 员的制 成 ， 功 ！
品质－－打造专业的服务行销团队
严谨的招募流程
主管初 次面谈 性向测试 招募说明会 经理面试 诚信调查
事业说明培训
签约 持证考试
人员引荐
笔 试
系统的培训制度
制 式 培 训
督导系列培训 经理系列培训 主任系列培训 专员提升培训 新人养成培训
优秀的服务专 员在区域中形 成良好影响力，可以帮助 客户拓宽社交圈，形成和 睦与互助的邻里关系
优秀的服务专 员拥有丰富的 人脉资源，使客户可获得 超值服务
（三）对服务专员而言
1、区拓制是适应寿险市场高速发展的新型营销模式，正处 于起步期，此时入行占尽先机； 2、区拓制报酬体系合理、透明、无上限，收入稳步提升； 3、公平、透明的晋升制度，无职业瓶颈，可终身从事； 4、在个人原有人脉基础上，客户公司持续提供公司客户资 源，使人际关系不断增长； 5、完善的培训体系与先进的工作模式，使个人能力与经验 持续累积； 6、植根区域服务，建立个人品牌，实现人生价值。
稳定性随之增强
客户满意程度提升，
业务量稳步提高，
投诉案快速递减
成为行业主要 力量
四、区域拓展制的价值
区域拓展制是CRM在寿险营销中的应用。
CRM为客户关系管理或客户关系营销，是目前最流行的商业 运营及管理模式。
利润、收益、客户满意程度最大化 长期服务 商业机构 细分客户市场
（一）对公司而言
公司的服务终端延伸到客户家中， 提升公司服务品质和声誉
寿险营销，是否是我未来从事任何行业都有价值的经历？
寿险营销，能不能让我获得尊重，实现人生价值？
课程大纲
区域拓展制的定义 区域拓展制的沿革
区域拓展制的成效
区域拓展制的价值 太保区拓制的前景
一、区域拓展制的定义
区域拓展制是指由公司指派区域服务专员 在指定区域内为客户提供上门服务，将客户 与公司的关系通过服务有机地紧密地结合起 来，并长期对区域内客户及准客户提供续期 收费、保全服务、市场培育、业务拓展等相 关服务的制度。
1982年，台湾寿险业引入收展 制营销，并发展为区域制。目前， 区域制已成为台湾最大的两家寿险 公司国泰人寿、新光人寿的营销主 渠道。
（三）区拓制的成熟
1、台湾区拓制成立的背景
百姓家庭理财 观念欠缺，对保 险认识有偏差 只有少数人投 保，投保后的人 常常重复购买
销售人员随 机销售，人员在 职时间短流动大
学 习 型 团 队
陪同辅导 榜样分享 专题培训
外 派 学 参观绩优单位 习
参加行业交流
早会学习
品质－－打造专业的服务行销团队
标准的服务行销模式、多彩的客户活动
客户庆生会 客户联谊会
持续 优质 的服 务
产品推荐会
A B C D E
服务前准备 自我介绍 服务内容的介绍 保单校正
专题讲座
F G H I
需求分析 递送建议书 保单促成 转介绍
指定区域，专人服务
区域服务，服务到家 保险公司
住 家 附 近 缘 故
服 务 区 域
已购买保险 非太保客户 太保指定服务客户
其它太保客户 未购买保险居民
持续服务，全面服务
续期收费 保全服务
市场培育
业务拓展
二、区域拓展制的沿革
创新于中国大陆
成熟于台湾
发展于日本 起源于美国
（一）区拓制的起源：
源于19世纪美国的工业保险 (Industrial Life)，是美国早期 职域开拓的业务员制度，当时 业务员派驻工厂，专职销售、 收费及服务。
太保区拓制的前景
——区拓团队的建设目标：品质、尊重、快乐、成长
区域拓展制的介绍
培训部·区拓部
葛志松——个人简历
1995-1998 中国工商银行 1999—2008 创办杭州蓝卡服饰有限
区域 拓展
公司
•2009-2011年初——新华人寿银行保险、 阳光人寿银行保险 •2011年5月加盟太保 •——2011年开始筹建区拓业务室 •——2011年8月2日筹建成功 •——2011年10月育成一个业务室 •目前初一级室经理，团队人力28人，见 习室经理4个。 •参训经历 •——2011年6月参加全国筹建室经理培训班
正式/高级/资深 服务区督导
心 智 成 长
面对困难，更加乐观； 面对机遇，更加主动； 面对人群，更有魅力； 形象阳光，行为积极。
价值成长 财富成长
追求收入持续成长， 健康理财，增长财富！ 在团队中价值的成长； 在家庭中价值的成长； 在社会中价值的成长。
课程回顾
区域拓展制的定义 ——区拓制的三个内涵 区域拓展制的沿革 ——区拓制的发展阶段与特点 区域拓展制的成效 ——区拓制的成效对保险行业的影响 区域拓展制的价值 ——区拓制对公司、客户、服务专员的意义
公司的核心资源－－客户资源得到 专业维护，有利于公司稳健经营
通过区域精耕服务，形成区域市 场有效占有，提升公司竞争力
（二）对客户而言
拥有区域专属、 稳定的服务专 员，上门代办续期收费、 保全服务，解决投保的 后顾之忧 服务专员长期 为客户提供贴 心服务，更能准确了解客 户的需求，使客户能享有 及时、完善的投保建议
五、太保区拓制的前景
（一）太保区拓制实施的背景
市场因素——顺应市场发展 公司战略——促进公司成长 可行因素——具备实施基础
（一）太保区拓制实施的背景---市场因素
各种保险法规的陆续出台，寿险业的发展由 粗放式经营转向规范经营；
金融行业产品的同质化竞争激烈以及保险市 场经营主体增多，寿险公司需要快速提升业 务团队专业水平,充实高素质行销人才； 客户的需要呈现多样化，寿险公司的营销策 略由商品导向转向需求导向、服务导向； 部分保险代理人诚信缺失、流动性大，客户 需要可信赖、专业、稳定保险服务人员。
推崇榜样；学习榜样； 乐于争胜，坚持目标； 善于借势，逢奖必得。 价值行业，朝阳行业； 能力提升，培育人才； 扩充人际，人脉增值。 信仰寿险
追逐成功
成长－－追求职级、心智、财富、价值全面成长
资深 服务 专员 高级 服务 专员
服务 专员
晋升文化
正式/高级/资深 服务部经理 正式/高级/资深 服务室主任
险、中国人寿、平安保险等保险公司进行区拓制销售模式
的尝试和创新，形成了区域拓展制与个人营销制并行的个
险营销主流模式。 区域拓展制 个人营销制
营销生力军
营销主力军
三、区域拓展制的成效
日本、台湾地区的区域拓展制伴随着寿险 市场的高速发展，取得显著的成效：
寿险行业形象改变， 从业人员素质提高，
美誉度日益提高
•——2011年9月参加浙江分公司PTT讲师培训 班
“母亲节”前夕
徒步杭徽古道
中国寿险业的广阔前景已得到广泛认同，但即将投入
寿险营销的人们总有一些顾虑： 寿险营销，我能从事一辈子吗？
寿险营销，我工作的价值在哪里？我能快乐的工作吗？
寿险营销，能不能帮助我实现期望生活品质？ 寿险营销，能不能使我的能力不断提升？
（二）区拓制的发展：
二战后引进日本，成为日本保险营销制的 主流。1947年日本政府颁布了《劳动基准 法》，采用区域式营销，又称收展制营销， 是当今日本区域制及职团制的前身。
早期
仅进行收费与 收费件的服务
中期
按人口数划定区域， 对区域进行全面保险 服务
现在
顾问式行销， 培养忠诚客户
（三）区拓制的成熟：
不重视服务， 客户投诉案件多 影响行业声誉
（三）区拓制的成熟：
2、台湾区拓制成立的目的
提升从业人员素质，增加公司美誉度;
提升客户服务质量，改善保单继续率；
导向科学经营管理，使人员长期发展；
为顾问式整合行销，储备高素质人才；
掌控市场加快成长，提升市场一世纪初，区拓制引进到中国大陆，太平洋保
社会公益活动
保单健检
客户服务媒体
尊重－－羸得客户、家人、团队、社会的尊重
诚信 公司的区域品牌代言人 长期守信，值得客户信赖
专业 学识、见闻、能力 不断增长，紧跟时 代成长
责任 以客为尊，客户满意， 客户忠诚，敦亲睦邻
收入 能为家人创造良 好生活品质
快乐－－乐观生活，热情工作，崇尚事业
制度管理，公平透明； 绩优团队，人人绩优； 阳光团队，活力团队。 营造和谐
秉承“一切以客 户 感受良好为标准” 的服务理念，太 保建立了完善的 客户服务体系；
在国际领先的信 息技术公司的协 助下，太保建立 了先进的IT系统；
借鉴国际的先进理 念，太保建立了完 善的区拓管理制 度、培训体系、行 销支持系统。
区拓制的实施对公司的实力及专业水平有较高的要求！
五、太保区拓制的前景